经过连续几年的低迷之后，2017年我国的重卡市场终于迎来了转机。据统计，1月份国内重卡销量迅猛攀升，共销售各类车辆约8.2万辆，比去年同期的3.68万辆暴涨1.2倍。市场人士分析称，重卡的更新周期一般为5、6年，上一波重卡需求高峰恰好在2010年，现在正值更新换代之际，而国家治超新政的出台也加速了老旧车辆的淘汰，再加上煤炭市场补充库存等因素的叠加，今年的重卡销售必将进入持续增长期。

　　这一消息无论对于重卡生产企业还是经销商来说，无疑就像是打了一剂强心针。随着市场的火爆，各个重卡企业必然会想方设法抢抓市场份额，以后的竞争将更加白热化。那么，2017年我国重卡市场呈现出哪些特点及变化呢?决定客户购买重卡最关键的因素又是什么呢?日前，中国道路运输网记者深入到一线销售市场，就以上几个问题采访了安徽省六安市杨氏车业的杨磊总经理，让我们一起去听听他的看法。

　　六安市杨氏车业有限公司洽谈区

　　品牌当然重要 但质量才是王道

　　“对于普通司机来说，购买一辆重卡一下子就要投入几十万元，如果投资成功，很快就能回本，然后进入收益阶段;如果投资失败，就会债台高筑甚至倾家荡产。所以，每个客户在买车时都慎之又慎，毕竟这关系着自己的身家性命。”杨磊告诉记者，“而投资的成与败，除了取决于运输生意本身好不好做之外，还取决于能不能买到一辆好车。”

　　对于重卡来说，所谓的“好”到底有什么具体的标准呢?杨磊说：“客户购买重卡时，首先肯定要问是什么牌子，然后再打听一下它的口碑，不过，最终还是要看车子的质量。重卡的用途不同，具体要求也不同，除了马力大、配置高、载重量大这些基本条件外，还要考虑它的安全性、操作便捷性、舒适性等。”

　　北奔重卡

　　杨磊以自己所在的六安地区为例对此予以说明。六安市位于安徽省西部，巍峨的大别山脉由西南向东偏北横贯境内，千百年来，无数条河流从山上奔腾而下，在两岸形成了取之不尽的黄沙资源。古人说：靠山吃山，靠水吃水;最近十几年来，随着合肥、芜湖、阜阳等周边城市不断扩建，对黄沙产生了庞大的市场需求，从而催生了运输业的飞速发展，很多人以此为业，当地起码有几千家运输企业，另外还有数不清的散户，因此，这里便成了国内重卡品牌的必争之地。

　　北奔自卸卡车

　　由于采黄沙的地方作业环境差，路况复杂，因此客户对于车辆的质量特别重视。杨氏车业代理的主要品牌有福田瑞沃和北奔。作为福田汽车旗下重要的品牌，多年来，瑞沃不断推陈出新、与时俱进，不论是动力输出、操作的便捷性还是安全性，性能都在稳步提升;再加上完善的销售网络，车子出现问题，到处都能维修，零配件也哪里都可以买到，因此在当地市场的保有量相当高，口碑也很不错。而北奔重卡也是国内卡车的知名品牌，依托奔驰技术平台和兵工行业雄厚的制造、设计能力，通过自我研发、匹配国内优质协作件，载重量从 8 吨至 25 吨、牵引重量从 30 吨至 60 吨，产品覆盖高档、中高档、中档车等各个车型，在国内外市场都表现不俗。

　　产品与服务并重 诚信经营是根本

　　在采访中，杨磊强调说，除了产品质量本身要过硬之外，做买卖还必须要讲究诚信经营、服务到位，否则东西再好，也很难取得客户的认可。早在2011年杨磊就开始代理福田瑞沃，并取得了不错的销售业绩，甚至可以说杨氏车业就是因此而掘得了第一桶金。在事业初具规模之后，杨磊开始实行多元化经营策略，利用自己得天独厚的人脉条件及市场资源，附带经销更多品牌，增加企业抵御市场风险的能力。

　　两年前，北奔来请他做代理商，杨磊感觉自己销售的产品中没有牵引车，北奔正好可以丰富产品类型，并不会和瑞沃产生冲突，于是就非常高兴的答应了。作为以经销卡车起家的杨磊来说，对于北奔的知名度，他是早有耳闻，对于北奔的技术，他也非常信任，因此，他认为这是个非常不错的商机，为此还专门租了场地，仅转让费就花了15万元，又投入30多万元做装潢，再加上两年的房租40多万，然后以全额现金进了6台车。

　　六安市杨氏车业有限公司门店

　　让杨磊没想到的是，原本以为的开门红并没有出现，花了好几个月的时间，做了各种宣传推广，那6台车却仅仅只卖掉2台，剩下的4台最后只能忍痛低价处理，每台反而倒贴了两三万元。经过仔细的市场调研和深刻反思，杨磊这才找到投资失败的真正原因，原来并不是北奔的产品质量存在什么问题，问题出在它的服务上。据一些客户反映，北奔在当地市场虽然也占据不少份额，但其售后服务网络却一直跟不上，一旦车子出现问题，很难得到及时处理，有时甚至连常用的零配件都买不到，让客户投诉无门、有苦难言。

　　除此之外，在和北奔的合作过程中，很多事情都让杨磊非常郁闷，比如他去年打了8台车240多万元的货款，厂家却不及时供货。更让他生气的是，直到现在，去年的返利对方还拖着没给。两年下来一盘算，投入无数心血，花了那么大代价，不仅没赚到钱，还整整亏了一百多万元。

　　做生意难就难在市场波谲云诡、难以预测，哪怕再精明的商人，也难免有失手的时候，此次代理北奔不仅没给杨磊带来任何利益，反而招来了无数烦恼，让他遭受到从商以来最大的损失。说起这些，杨磊至今仍然气愤难平。当记者问起他以后会不会继续销售北奔品牌时，杨磊说等处理完手头的事情就打算收手了，碰到这样的厂家，哪怕再挣钱都不想继续合作下去。

　　客户需求不断升级 与时俱进才能抢占市场

　　随着经济的发展和社会的进步，重卡市场也在不断发生新的改变。去年8月份质检总局、国家标准委正式发布强制性国家标准《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》(GB1589-2016)和《关于进一步做好货车非法改装和超限超载治理工作的意见》，政策出台后将明确对长途运输车辆执行6轴车49吨、6×2牵引车限重46吨的新规定。另外，近日工信部、公安部、交通部等五部委又联合下发了《关于开展货车非法改装专项整治行动的通知》，加大对货车非法改装行为的打击力度，着力从源头预防和遏制货车违法超限行为。治超政策出台后，重卡的承载重量上限有所减少，每辆重卡的运力大幅下降，而在同等运力需求的前提下，重卡的数量需求将增加，对于生产企业和经销商来说，这无疑是个重大的利好消息。

　　北奔重卡

　　杨磊还分析道，随着这些年来我国经济的发展，现在的卡车市场出现了明显不同于以往的特点。过去的客户对于卡车最注重的是质量过硬、耐损、价格便宜，而现在跑长途运输的人经济基础比以前强多了，司机更加年轻化，路况也非同昔比，所以客户对卡车的要求更高了，对安全性、舒适性、智能化都极为看重，因此不管是什么品牌，以后的产品必须不断升级，向高端化发展。今年以来，我国各大重卡企业在产品上都不约而同地追求产品的创新升级以满足市场需求，比如在不久前的上海车展上，庆铃推出了“巨咖”重卡，江铃福特首发原版引进福特Cargo车型新重卡，另外欧曼EST超级卡车、柳汽乘龙M3、江淮K7也都纷纷宣布正式登陆国内市场。

　　总的来说，GB1589-2016国标的长期效用会在今年显现，对整个物流行业产生重大的影响，带来整个运输市场和产品结构的变化，国V排放标准的全面实施等国家环保战略的推行倒逼重卡加快升级换代，这些对于重卡企业来说都是机会。在未来，谁能更好的抓住市场需求，谁能立足产品、布局市场、把控用户关系，谁就能抢占市场、做大做强，成为我国重卡行业的真正领导者!