刘宇(右)与投资人合影，中为陈惠华女士
(新加坡历史上首位女部长，曾任新加坡总理公署部长、财政部兼交通部第二部长)

　　刘宇在客运行业深耕3年，去年底，他联合创立了巴士壹佰。当年11月，他获得新加坡天宝富基金领投的1100万美元投资。

　　这是一支新加坡基金，很懂交通。投委会委员中，有两位是历任新加坡交通部部长，其中一位在交通部部长位置上任职15年。另一位委员陈惠华女士，是新加坡历史上首位女部长，曾任新加坡总理公署部长、财政部兼交通部第二部长，也是淡马锡控股公司前任董事总经理。

　　为什么投他?因为他懂。

　　行业流行“互联网+客运”这个词，但刘宇已经腻了。在别人看来，这就是互联网售票，一个纯粹的B2C业务。他完全不赞同，他认为卖票只是第一步，只是入口，更主要的是解决客运行业资源的整合问题，发挥互联网的催化剂作用，使客运服务更有竞争力。

　　巴士壹佰有3个联合创始人，公司组建前，他们都在做同样的事情：在各省负责互联网售票项目。刘宇是负责辽宁，其余分别为广西、山东。“位置特别好，辽宁是鸡头，山东是鸡肚子，广西是鸡脚。”

　　不只是卖票，那是为了什么?以下为刘宇口述整理。

　　注：刘宇已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

　　因为懂而被投资

　　去年底，我组建了巴士壹佰。

　　此前的8月份，一次行业峰会上，我认识了天宝富投资总监张旭。张旭在客运行业跟了三年，早决定要在该领域投一个公司，只是犹豫要投给谁。

　　我俩认识时，他正同时调研几个企业，最早是畅途网，而后是12308，还有其他的一些公司。那次峰会上，他们其实都在场，都发表了对客运行业的观点，我也发表了一些观点，张旭很认同我的观点。

　　大约是9月份，他给我打来电话，说，要不要来趟青岛，把项目介绍下，投委会碰巧全都在那儿开会，机会难得。我当时BP都没一个，花了3-4天时间做了个PPT，一共十几页，就那么去了。

　　现场是一个会议室，大概能坐10人。介绍完后，投委会各委员都很感兴趣，一共6-7人，表决时全举了手。11月份，我们签定了Term sheet，不久后，1100万美元到账。

　　天宝富是个新加坡基金，很懂交通，他们觉得我也懂客运。我是北京邮电大学硕士毕业，后入职浙大网新(上市公司)，2007年入职后被派回沈阳，参加沈阳公司组建，从基层研发做起，用了一年多时间做到金融开发中心部长。

　　2009年7月，浙大网新与铁岭市政府合资成立“新天”，我任副总经理兼运营总监，2012年1月，我中标辽宁省汽车客运联网售票项目，由此接触客运行业。

　　这是一个互联网售票项目，也是个惠民工程，恰好中标了，应该是机缘巧合，我本没想做这项目，但项目找到了我。

　　项目大概做了2年，期间，全省二级以上的客运站都上网了，三类以上客运班线联网率也超过了98%。

　　但实施过程中我意识到，如果只是卖票的话，没法降低客运企业的成本，提高车辆实载率。

　　纯互联网售票用处有限

　　国内客运企业非常分散，规模参差不齐。最大的有几万辆车，接近10万，规模几十亿元，小的仅几千辆车。原来，他们的日子过得还算舒服。

　　近两年，客运企业受高铁冲击厉害，流量大幅度下滑。按照客规，卖完一张票，客运站只能收取10%的站务费，但与庞大的运营费用相比，一般车站都承受不住。

　　我举个例子。一个车站若站发5000人(大站)，每张票100元(客单价最高的平均水平)，日销售额为50万元，客运站仅能收取5万元(50万元*10%)，一年约1800万元。

　　按照我的经验，如此规模的车站占地至少几万平米，员工几百名。一年的取暖费、水电煤气费多少?几百名员工工资多少(100人*平均年薪10万=1000万元)?你还要交土地税，每年1800万元够吗?很难。你要能日均站发5000人还好，达不到就亏死了。

　　这种情况下，仅仅通过互联网帮他们卖票，有用吗?有，除非你能解决他20%-30%的销量。如此一来，至少能减轻人力、能耗，大家不用在车站里等，一天站发5000人，若有2000人来自线上，能耗就减少了。开句玩笑话说，厕所都没人用了。

　　但事实情况是，公路的互联网渗透率不足0.5%。它不像民航，渗透率超70%，也不像铁路，渗透率约60%。民航有国有背景，如政府组建中航信。铁路也是如此，铁道部虽在2013年被撤下，但新成立的铁路总公司，依然是正部级国有企业(推出12306)。这种垄断地位下，只要有投资就能成。

　　而公路不一样，它们都是企业，原来少数的国有背景也转制了，要自负盈亏。它们相当分散，北京就有7-8个汽车站，比如八王坟、六里桥车站。你怎么去统一协调?

　　去年开始，一些OTA企业(如携程、艺龙等)开始涉足汽车票销售，但市场份额忽略不计，0.5%的互联网渗透率，大多被客运集团自建的官网占去了。

　　在线旅游企业卖票只是为了赚钱。它们的想法挺简单，因为卖机票、火车票能赚钱。一天卖10万张机票，若有10%用户买了旅游产品，定了我的酒店，我就赚钱。

　　他们卖汽车票的逻辑也是如此。公路互联网渗透率低，但基数很大，每年全国约有180亿人次流量，在城际交通中占比80%，余下依次为铁路、民航。

　　以上为众多在线旅游企业涉足汽车票的主要原因。但他们不懂交通，更不懂客运，他们提出的“为客运企业创造价值”，不过是拿来赚钱的幌子。他们卖了机票、火车票，然后对客运企业说：“我能导流，把OTA平台乘火车的旅客导进来”。但这不现实，对于高铁用户来说，他不是大巴车的用户。

　　携程这类公司在OTA领域知名度很响，但其用户都是北京、上海等一、二线城市的高端用户，大都以买机票、酒店为主，怎么可能把用户导给客运企业?这些用户大都不是客运的忠实用户，客运忠实用户实际是县乡用户。

　　对于我来说，互联网手段是要改变客运行业，而不是一个纯粹的B2C电商业务，仅卖票是解决不了客运企业生存发展问题，也解决不了客运企业竞争力、资源整合问题。

　　卖票只是第一步

　　巴士壹佰成立后，我们的Slogan就是：不只是卖票。

　　卖票我们会做，但只是第一步，它需求旺盛，适合做入口。巴士壹佰有三个联合创始人，我曾负责辽宁省互联网售票，其他俩人分别曾负责山东、广西省，对客运行业都挺熟悉。如负责山东的马总是巴士壹佰董事长，在客运信息化领域深耕了二十余年。

　　这三个位置非常好。从中国地图看，辽宁是“鸡头”，山东是“鸡肚子”，广西是“鸡脚”。对卖票而言，资源都是现成的，整合即可。

　　巴士壹佰组建前，大家都在做同样的事，碰巧一个想法，大家走到一起了。我们想把各省客运资源充分整合，通过互联网思维，提升客运企业的资源整合能力、服务竞争力。

　　上线前半年，我主要是组建团队，理清产品架构，然后把各省数据进行规整，原来大家格式不一。今年6月1日，巴士壹佰正式上线，一天有几十订单，持续了约两个星期。

　　两星期后，原来的网站系统(沈阳、山东)逐渐切换，把在老网站购票的用户迁移到新网站来，转化率达90%以上，订单直接飙至2000多张。其中，辽宁每天约1500-1600张，山东约800-900张。广西暂未上线。

　　体验没出大问题。那会儿公司60多人，技术30多个，客服7-8个，每天能接到300多个电话，但咨询占比为76%-80%，其余为订单查询、退票。

　　到了现在，每天能售出5000多张票，每周增长率在50%以上。

　　数据妙用

　　大约10天前，我们第二款产品也已开发好，着重解决的是效率问题：通过数据提高实载率。

　　在客运行业，最差的实载率不到30%，低于40%就比较痛苦。若能达到80%才能活得不错。1000辆车，900辆在那儿停着，损失很大。如果1000辆车都在开，100个座位只有10个人坐，损失更大。

　　第二款产品与第一款产品紧密挺联系，实载率与卖票数据直接挂钩。举个例子，一辆天津——北京——上海的车，在车进北京站之前，若知道北京只卖了4-5张票，就能把北京站准备发的车停掉，车上若有余座，就可以接上北京的旅客后发往上海，否则就直接从天津开往上海，这就是“全程配载”。

　　除去卖票外，还会有四个层面的数据：车+站联网，车+车联网，车+人要联网，站+人要联网。通过数据模型分析，客运站可以从我巴士壹佰的后台，拿到适配你的数据，推测实载率大约是多少。某个线路需要几辆车?10辆大车还是6辆小车?对于这些，原来客运站都是拍脑门决定。

　　今后，客运站能做到全程配载、实时调度。原来的调度和发车是分开的，调度完了才能发车，我们把逻辑改了：随着系统数据运营实时发生变化，调度也在变，这就是“实时调度”。这些OTA企业是不能做的，但是我们可以。

　　这些看起来复杂，实际也复杂。12306就做得挺好，有人说这东西花50万元就够了。是，花50万你能建一个卖票的网站，但不是12306。跟淘宝电商模式完全不同，火车的每个座位不是一个产品，而是N个产品。

　　比如北京到沈阳有10个站，我买了北京到锦州的票，那么锦州往后的票都可以卖，这就是两个产品。如果每个站都有新乘客，排列组合一下，这个座位是多少产品?还好客运相对简单，直达为主，中间停靠的也就2-3个站。

　　第二款产品预计年底推出。但年前，我们还是专注互联网卖票，现在日流水有几十万元，客单价80元左右。经过5个月的发展，我们已经接近100人，巨大的运营成本让我们不是微亏，而是巨亏。