一组海关数据显示，像去年宇通客车大中型的客车销售占到全球销售量的14%，在拉美、非洲等地就是用当地的媒体话说，有城市甚至满大街跑的都是宇通，它是如何在海外站稳脚跟的?做客直播间的是 宇通客车海外市场总监胡锋举

　　宇通客车成立于1963年，总部位于郑州，1993年的时候在其他企业还比较懵懂的时候，宇通就已经开始实行了股份制的改造，成立了郑州宇通客车股份有限公司，1997年的时候就已经成功在上交所挂牌上市，是国内大客车企业第一家的上市公司。在国内市场做大做强之后，宇通又进军海外，已经成立了9个销售大区。

　　宇通超过奔驰成为世界客车销量第一

　　张奥：我们在上节目之前一直在纠结一个问题，宇通是不是世界客车第一?

　　胡锋举：从销量来说绝对是全球的第一。奔驰去年销售了3万8千多台车。宇通是5万6千台，已经连续三年稳坐世界第一。

　　主持人：如果用一句话来描述一下宇通的企业文化的话，您会怎么描述?

　　胡锋举：两个中心以客户为中心，以员工为中心。

　　主持人：加班多不多?什么情况下需要加班?

　　胡锋举：我们不提倡加班，但是有需要的时候我们会去加班，比如说订单非常多的时候，还有客户来的时候，因为客户不需要倒时差。

　　主持人：全球客户。进入宇通工作有多少年了。

　　胡锋举：16年。

　　主持人：都说宇通有点半军事化管理是不是这样很严格吗?

　　胡锋举：实际上我认为我们的管理属于既严肃又活泼型的，就是你上班工作的时候要按照正常的流程和标准去做事，那你生活的时候又要开心去生活。

　　张奥：我知道宇通好像每天早上要做操，这个好像是你们的一个特色。

　　胡锋举：对，固定的，除非下雨下雪没有办法。

　　宇通汽车海外部多空中飞人驻外人员执行“3+1”政策

　　主持人：您是负责海外市场销售的，是不是我们常说的空中飞人型的，出差的频率怎么样?

　　胡锋举：实际上不仅仅是我，我们很多人都是空中飞人。

　　张奥：那您是刚刚从古巴回来，接下来会去哪呢?

　　胡锋举：初步的计划9月份可能要去趟澳洲，10月份有可能要去趟非洲，但是也有可能会发生变化。

　　主持人：出差频率还比较密，一年算过吗?在国内待的时间长还是在国外待的时间长?

　　胡锋举：整体的时间在国内待的时间还要长一些，但是在前方的业务弟兄们在国外待的时间要比国内时间长。基本上我们叫3+1制度，就是在国外三个月可以回国一个月，也会处理一些工作，另外还有额外的年休假。

　　主持人：一共去过多少个国家?算过吗?

　　胡锋举：记不太清了。除了南极洲没去过，其他大洲和地区应该都去过了。每个地方都有不同的风景，关键看你怎么去看，我比较喜欢的是比如说欧洲，能看到很多古典和现代，也能看到原生态的非洲。那在拉美你能看到阳光、蓝天、白云、沙滩。

　　主持人：您比如休假还会选择去海外吗?还是说回郑州了?

　　胡锋举：经常出去一般不会选择再去海外了，回到家里了。

　　主持人：宇通我们刚才说了在海外销售非常好，对你们来说这个海外市场不已经做成这样的规模了，还有很大压力吗?

　　胡锋举：实际上我们从战略来说我们叫经营市场，通俗话来说我们把经营市场叫做种地，实际上种地那就是说你要时时刻刻关注这个芽是不是发芽，发芽之后能不能茁壮生长，那这样的话对你时时刻刻来说你都要去关注它，都是一种压力吧。

　　如何进入习主席的委内瑞拉出访团?

　　主持人：这是一个种地理论。前段时间说习大大访问拉美了，宇通也是随团的企业之一，大家有点好奇，说你们是怎么样进入这样一个随团企业名单序列当中去的?

　　胡锋举：实际上我认为这里面有两方面，一个是宇通在拉美已经有十多年的市场开拓历史了，也就是说在不单是委内，在古巴差不多90%都是宇通的客车。为什么会参与这个团?实际上这里面是有两国政府搭建的一个平台，叫中委高级混合委员会，也就是说那宇通也是这个平台的一分子。

　　主持人：眼下说说最希望完成的事情是什么?

　　胡锋举：对我来说当然是多卖车啦。

　　上个月，在中国和委内瑞拉两国元首共同见证下，宇通与委内瑞拉政府签署了包括1500台宇通客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等的备忘录。大部分人对委内瑞拉还比较陌生，只知道产石油、多美女，曾经有铁腕总统查韦斯，那里的风土人情、社会生活和经济特点帮我介绍一下?

　　胡锋举：宇通2006年进入委内瑞拉，我先后去过三次。给我印象最深刻的是，无论何时何地你都会看到蓝天白云阳光海滩，环境非常好。当然它还有一些特产可以介绍一下，第一特产就是世界最高落差最大的瀑布，就叫安赫尔瀑布，也不称之为是瀑布之国，是世界落差最大的。

　　委内瑞拉已采购4000多台宇通客车与奔驰质量相同便宜30%

　　主持人：现在宇通在委内瑞拉占有量是达到什么样的状况?

　　胡锋举：现在基本上每年采购的客车，基本上都是宇通客车。实际上在这1千5百台之前，在2012年采购了1216台车，去年签订了2千台的合同，现在刚执行完，今年又增加了。以公交和团体，就是企事业单位用车为主，今年逐步会向客运车为主。

　　张奥：我们看到这一次备忘录里面签署，除了比如1千5百辆客车之外，还有一系列的解决方案，比如智能公交系统的解决方案，你们也提供这样的解决方案吗?

　　胡锋举：开始送，但是这是一套方案，因为我们想简单的销售来说就是一个产品的贸易，更多的是服务的，后续的服务。像这智能来说它涵盖了GPS，运营管理系统，包括一些像中国的一卡通等等这些系统。在其他的区域也开始逐步推广，但是在委内瑞拉是最成功的。

　　张奥：为什么能在委内瑞拉有这么好的市场啊?为什么这么受他们的认可呢?

　　胡锋举：实际上这里面和我们公司的战略是比较相关的。实际上我刚才我提到了叫种地，实际上种地来说你首先我们关注的是服务，就是说我是先有服务后有市场，我先去把服务网络建好，然后再开始向这个市场去推广，当然我们在进入这个市场之前我们会调查当地的适用环境，客户的习惯，实际上也就是说正是这几年的以我为主了，以种地方法这种理念去管理，去运作，才逐步赢得了委内瑞拉人民的信任，那后续的机会也就是我们的。

　　张奥：但是客车更多的是B2B，比如说政府采购占的比较多一点，有人说你们因为跟政府关系好，所以说能够在这个市场上站得比较稳?

　　胡锋举：刚开始没有关系，现在政府比较喜欢我们，还是因为我们做得好，如果我做得不好，那政府就直接把我们剔掉了。

　　主持人：宇通是不是还是有价格优势的?跟比如说奔驰的大客车比起来，难道说他们的服务不好，他的车的质量不好，是不是我们这边还是有价格优势存在?

　　胡锋举：这里面是在于对不同的企业有不同的竞争策略，实际上对奔驰来说我们主打的是性价比，比如说中国客车性能来说，差不多要运作8年，那中国的客车也可以运作8年，但是我们整体来说要比奔驰价格要低30%这个样子。

　　宇通海外销售拉美是主战场 古巴街上跑的都是宇通

　　不止在委内瑞拉，像古巴刚才您也说基本上街上跑的都是宇通的汽车，有公交车、长途客车、劳工车，还有学校用车、旅游车等等，听说宇通占到古巴的进口客车市场的90%以上，那追溯宇通和古巴的情缘也要追溯到2005年左右，当时签订了4百辆的订车的订单，然后总金额高达2.4亿元人民币，所以你算一下它这个车其实每一辆下来也不是很便宜。

　　张奥：你们开始在拉美建这种服务的销售的网络，然后开拓市场，那现在拉美是一个主力的开拓市场吗?

　　胡锋举：在我们的主战场里面，实际上我们把全球各个国家进行一个分类的管理。其中就有主战场这个分类，其中拉美在我们的主战场中占了有1/3左右，就是拉美是我们非常重要的市场。

　　张奥：为什么会想到先跑去拉美做这么一个开拓呢?好远的。我们知道那个地方比如治安也不是特好啊，然后经济其实每个国家的经济也不是那么的稳定，经常出现这种债务违约、通胀特别严重，为什么会跑到拉美去开拓打响这种海外出口的第一枪呢?

　　胡锋举：实际上来说就像中国的客车也一样，这十几年一直在快速的发展。像客车来说快速发展的市场都是在发展中国家市场，一旦进入发达国家市场的话它就会饱和了，而且它和每个人用轿车量是也一定的关联，比如它达到一定的程度它会放缓。而拉美和非洲，包括亚洲这些发展中国家是整个市场在快速发展的过程中，但是这里面也会出现，就是说金融方面的一些问题，当然关键在于你怎么去操作，因为有很多融资平台你都可以去应用，因为国外人和中国人不一样，国外人都是花明天的钱，我们都是在存钱，怎么样让它去花明天的钱，那就怎么去做好融资的平台，包括国内和国际的融资平台都有很多，关键看你怎么去应用，去规避这些风险。

　　不同国家需求都差异 委内瑞拉客车主推葡萄酒红

　　主持人：确实，细分市场里面确实要针对不同国家的国情来进行一定的精准定位。刚才说拉美国家，现在听着这个音乐我就在想，是不是在比如说亚洲地区，你重点区域的这个车型或者颜色，或者这种都会有不同的区分呢?

　　胡锋举：可以这样说，因为每一个我们的产品实际上是按不同的区域来去管理的，也就是说它会有区域的产品，区域到下面还有国家，因为每个国家它的法规和使用习惯也是不一样的，包括地理气侯都是不一样的。它会基于一个大的平台，首先是一个车型的平台化，但是它同一个平台，它会根据不同的国家会有不同的配置，包括颜色，比如委内瑞拉就是葡萄酒红。

　　张奥：网友做了很详细的功课，他说宇通客车采用世界先进的车驾和车身技术，说在古巴这种高温、高湿、高严的海洋气侯中有效的保证了车辆的性能，然后延长车辆的使用寿命。然后说针对委内瑞拉的地理情况，然后会比如说把水箱的散热改造，然后在布局上面也会加强地盘的高度。

　　主持人：可能做一个长期的调研，然后把他们的使用习惯总结出来，然后再去进行后期的生产是吗?

　　胡锋举：对，实际上我们在2011年的时候我们专门组织技术团队对于整个路况进行了调研，我们公司还有实验室，我们可以把模拟的路况，输入到电脑里面，我们可以模拟在实地运营的情况，来保证我们的车辆出厂之后能够适应当地的路况和气侯。

　　张奥：网上有朋友说了，宇通在古巴是很成功的，听说在古巴有一首流行歌，我们做古巴人，我们爱宇通车，这是真的吗?

　　胡锋举：真的，是他们写的。因为当时我有一个朋友，我说另外一个故事，我有一个朋友当时他去了古巴，然后他回来时跟我说，我去那我不知道古巴人都喊宇通宇通，他很迷茫，然后古巴人看他有迷茫，指了指旁边的客车，他说宇通客车啊，他见中国人很多人都喊宇通，实际上也就是说宇通在古巴已经成了客车，实际上包括一些中国人的代名词。

　　海外市场中国汽车品牌扎堆竞争日本企业相互协调

　　张奥：汽车厂商有很多他们也在拉美做得风声水起，也是建厂，比如说像力帆、奇瑞这次也有订单，金龙、北汽都跟你们有业务重合的，在海外这个竞争格局怎么样?

　　胡锋举：我们不惧怕，因为刚才我提到了，实际上我们的战略就是以我为主，把自己做好。

　　胡锋举：我想从竞争这个角度来说看得是对手，但是最终的决策是客户，也就是客户会选择谁，也就是说谁掌控了客户，那客户就会选择谁。当然也会有一定竞争的压力，我想为什么我们不惧怕这个竞争呢?我想举个简单例子，就是说古巴吧，像古巴从刚开始进去中间我们历尽了非常多的困难，尤其是在金融危机的时候，古巴政府没有钱，然后我们在最困难的时候公司老板，我们汤总就在那里面放了500万美金的配件，也就是说这是，当时我们老板说了一句话，就是说这是古巴最困难的时候，在这个时间我们一定要支持它。也就是说我们这五百万美金是可以给它赊销的，就是你先用后还钱，所以我想到这是一种负责任的态度，不管客户贫穷与落后，我们都会一如既往去支持我们的客户。也就是说这个客户也会一如既往的支持你。

　　张奥：国内的厂商就是在国内竞争就算了，如果跑到海外大家还打这种价格战，关系战会觉得是不是有点资源浪费?你们彼此之间会有协调吗?比如说你专攻南美的几个国家，就是大家会彼此之间有让步，有协调吗?

　　胡锋举：说实话中国人很少能做到这一点，这一点没有日本人做的好。因为大家看的是哪个国家哪个公司做得很好，大家都会去抢，这属于正常，但是我更希望的是大家不是一种恶性的竞争，因为大家代表的是整个中国的民族工业，民族客车工业。

　　主持人：未来可能在价格层面上竞争可能是无法避免的吧，其实很多的中国企业走得这条路也都是属于像物美价廉，薄利多销这个关系。在这个关系当中我们刚才也说了，宇通怎么保持在技术上还有什么优势吗?

　　胡锋举：实际上这里面我想从过去也能够去证明，比如校车是宇通首先做的;新能源汽车，保证去年宇通推出了睿控的技术，就是新能源的睿控技术，我想这是每次宇通都会做在行业的前面，因为做老大不容易。去年应该是不到4千台，占用率在市场的占用率达到30%多，这个占有率也是很高的。

　　欧洲市场需拿凭证入市宇通逼着奔驰降价

　　张奥：不止在拉美、非洲也有不错的市场份额，同时也进入了欧洲、美国、新加坡、澳大利亚和南非等等。

　　胡锋举：实际上我想一下，这里面首先从欧美来说它是有比较高的技术壁垒的，也就是说你想，想在那销售，首先取得在这里面销售的资格，我们叫认证。欧洲来认证应该来说非常严格，我们有五款产品，实际上我们在前几年做的是前期的技术准备和认证，应该来说做完认证之后，这个欧美市场通过一些客户的使用，这个市场就逐步逐步打开了。我想这里面有两点，一个是刚才说到了性价比，第二个我们的技术和产品并不压于他们，也就是说至少从性能来说，适用上来说是可以达到他们的要求，也就是说这个市场就快速的去发展起来了，我们前年卖了有几十台车，去年卖了有四百多台车，单在欧洲这一块，但是不包括新加坡、澳大利亚这些地方，应该来说是增长非常快的。也就是说现在我们奔驰去有同一个标售去竞标的话，他们也蛮害怕的，他们也开始大幅的降价。

　　张奥：既然你们的销售网络已经铺开了，那是否考虑将工厂外迁，比如说你看拉美那么多定单，如果在当地这个来建厂的话，是不是会减少一些货运的成本，而且大家好像也看到你们前一段时间跟委内瑞拉签的备忘录里面也包括建厂。以后会大规模在海外建厂吗?

　　胡锋举：至少我们现在在委内是有一个计划在明年投入使用的工厂，当然我们在其他地方也有工厂，比如在非洲的埃塞俄比亚，然后在亚洲的马来西亚、印度尼西亚包括拉美的古巴都有，但是这次是比较属于深入合作的。

　　张奥：就是自己有投资去建设这个工厂。那未来会把这种模式再复制到其他国家吗?比如如果有深度合作，超过一千辆订单的这种就来建个厂。

　　胡锋举：我想这里面是根据市场的发展，就像奔驰一样，以前它在国外的工厂也很少，但是现在在国外的工厂就非常多，建不建工厂我想关键取决于我们在市场开拓的结果和效果。

　　用好信用担保平台避免海外市场风险

　　张奥：我们也看到就是在海外市场来发展其实有很多的风险，然后比如说我们以一些非洲和拉美一些市场，刚才您也谈到说像古巴有的时候政府就没钱了，遇到金融危机，那也涉及资金或付款的问题，你们具体怎么来避免这种违约的风险呢?付款违约的风险。

　　胡锋举：实际上这里面我刚才也提到了，就是说这在于前期的运作和融资平台，比如这里面就是国际一些客户他们这种习惯，就是花未来钱的，他会用比方长期的信用证甚至和你合作时间长了它要求赊销，实际上这个赊销了相对风险就比较大，关键是在你对这个客户的把握。我们一般来说第一个是会为客户进行分类，他是哪一类客户，那我们可以给他多大的额度。然后还有一些就是融资的平台，信用保险的平台，比如我们一般现在和中信保比较有深入的合作，那就是我们基本上所有的单子都会让信保去担保，当然我们还有很多国际的银行去合作，汇丰、渣打这些合作去融资，来减少海外贸易的风险。