三环之怪（四）
 

湖北三环总部大楼

    怪事之四：销售不统分也不承包

    对于重卡企业而言，销售模式有两种：一种是由营销公司统一销售各专业工厂生产的产品。比如，北奔就是由销售公司统一销售包头和蓬莱两个工厂的产品；另一种模式，则是由各个专业厂自行销售。比如，重汽旗下的卡车股份公司、济南商用车公司和济宁商用车公司分别都有自己的销售公司。

    而三环则是由营销公司负责主要地区的销售，同时，每个专业厂也负责一小部分区域的产品销售。

湖北三环专用汽车厂

    解读一：为何有如此奇怪的营销模式？

    三环为何有如此奇怪的营销模式呢？答案在于，之前的模式只适应小批量的生产，而无法满足大规模的生产、销售和服务。

    由于历史原因，三环一直以来都希望能够充分满足用户的个性化需求。因此，其产品品系众多，型号繁杂。但由于产品品种的过多，大大增加了三环管理难度和服务难度。另外，很多个性化的要求，也使得三环的生产线难以实现规模化生产。

    相对于很多大企业，三环营销公司的人员比较少，难免有很多市场无法精耕细作。因此多年以来，三环在西北、西南等市场具有优势，但在南方等区域却没有打开市场。

    “在三环产品供不应求的时候，也没有更多精力去开拓一些弱势市场。”三环市场部部长王进东告诉记者，公司的营销变革是从市场不好时开始的。“当市场不好的时候，我们就在想，如何才能打开弱势市场？后来，我们把一些弱势甚至是空白的区域市场从营销公司剥离出来，分配给不同的专业厂。”

    “这样每个专业厂就可以拥有一些‘自留地’。专业厂当然希望销量能够扩大，如此一来，生产量就能上去，工人们的收入自然也能增加。因此，专业厂对这些空白的市场投入了很大热情，自然也取得了很好的回报。”王进东认为，这种模式的另一个优势是，专业厂可以接触到市场最直接的反馈，并以最快时间改进产品，适应市场。“这样的信息传导速度和准确度都是最高的”。
  
    这种改革确实立竿见影，它使得三环在今年整个大盘哀鸿一片的时候，还能保持微弱增长的态势。

    解读二：这种营销模式会持续吗？

    三环的营销模式还会继续改变吗？答案是肯定的。

    这种类似于事业部的营销形式最合适现在的三环，不过，伴随着市场的变化，以及三环不断的调整，这种营销形式也许并不是最终的形式。

    但无论如何，能够增加销量和市场份额的营销形式就是最好的。“三环的营销模式和手段一直在持续改进。”王进东如是说道。

    2012年的重卡行业风平浪静，市场波澜不惊，但三环却孕育着天翻地覆的变化。新老交替，脱胎换骨的三环自然是既非老，也非新，也许正是处于变化的一个时期，才表现出种种怪异、不同寻常之处。