这个7月，大金龙很“火”。生产线开足马力加紧生产，销售公司里前来提车的客户络绎不绝，厂区及周边停满了等待交付的客车。虽然已有采访预约，但要见到大金龙副总经理兼国内营销总监杨国军却并不容易，不是他“清高”，而是前来拜访和洽谈的合作的大客户实在太多了，让他根本抽不出身来。

    “现在要安装‘龙翼’平台的用户越来越多，我们的安装人员连轴转都忙不过来。之前没想到‘龙翼’平台带来的需求这么大，现在天天接到用户催促安装的电话。”说这些话时，杨国军显得有些压力。

忙碌的大金龙生产车间

    杨国军告诉记者：大金龙“智驱”系统正式推广至今只有3个多月，但已经出现不少客户因“智驱”而选择购买大金龙客车，“科技金龙”的市场号召力开始显现，福州空港集团在试用‘智驱’系统之后明确表示后续购车会优先考虑金龙客车。

    随着“科技金龙”理念的提出，随着“龙翼”、“智驱”等新技术的上市，大金龙的营销模式也正在发生转变。在客车行业，过去做销售，只需要跟客户讲讲配置、讲讲功能，和客户相处融洽，就能卖车，现在行不通了，因为大家都在这么做。

    杨国军要求大金龙的销售人员，要紧跟公司新技术的研发节奏，重点向客户推荐那些大金龙独有的技术，要把其中原理、优势和利益传递给用户。

    “在大金龙看来，做市场和做订单是两回事，科技金龙的营销是要通过科技产品和服务满足客户需求，让用户切实感受到金龙新产品和新技术的价值，而不是靠忽悠，抓几个订单，做短期业绩。我们要从客车产品的提供商转变为客车行业系统解决方案的提供商，要实现这个转变，离开了技术，离开了专业，都不行。”杨国军表示。

    对于大金龙的销售人员而言，今年最大的变化是培训越来越多了，新技术的不断推出要求销售人员掌握更多的技术知识。“我们把销售业务员分为三级，根据他们的理论素养开展了不同级别的培训，要求必须熟知各种新产品的技术原理和优势，目的是要让业务人员比用户更专业。在对各级别销售人员的考评中，还增加了带新人的指标，大区经理带市场部经理，市场部经理带业务员，老业务员带新业务员。只有徒弟通过考核，师傅的工作才算合格。”杨国军告诉记者。新的考评制度给营销队伍注入了活力，难怪记者听到有人评价大金龙的一线业务人员“工作积极性跟往年相比截然不同”。

    为了更好地服务客户，大金龙营销部门的用人计划也有较大的调整。大金龙今后将着力增加技术人员在销售队伍中的比重，或者通过业务人员去技术岗位锻炼的方式增强业务员的技术水平。“科技金龙”的理念正在渗透到大金龙的每一个营销细胞。“大金龙要让销售人员在技术水平上走在客户的前面，只有比客户更加专业，才能为客户提供更好的服务，才能为客户提供解决方案。”杨国军说。