大家好！刚才我们三位会长，秘书长都跟大家讲了很多大的政策方面，我们是企业出来的，所以讲企业方面的干货，今天讲都是非常实实在在技术性的东西，跟大家分享一下，有很多东西大家可以互相探讨。

    非常感谢我们物流技术与应用协会给了我们这样一个很好的平台交流，谢谢大家。

麦考林物流及客户体验副总裁陈少涛

    今天我讲这个题目是甲方物流成本中心，这个东西大家会觉得很怪，甲方物流就是成本中心，我要用车队，我要买设备，那这个东西要花钱的，要成本。那么怎样把成本变成利润中心，能不能变成利润中心，这是我们最喜欢做的。我以前是做沃尔玛的，沃尔玛把整个物流作为自己的盈利中心，实际上做的好，有规模的话，任何一家物流公司成为盈利点，甚至成为你一个事业的龙头，今天我讲就是甲方物流不是成本中心。

    首先第一点跟大家讲，大家每天会看报表，我相信台下有很多职业经理人每天会看损益表，每个月预算控制之内，我的收入是不是盈利了。这个完成了很开心，因为可以向老板交代了，这个交代是不是达到非常极致的地步呢？我告诉大家，如果你只是拿损益表每次向老板交差的话，其实可以做的更好，你可以拿一张投资回报率，什么时候收回，什么时候盈利。如果你应聘的时候有一个资源，他跟你谈的时候，我不是应聘经理，我是合伙人，你这个平台借我用，我帮你盈利，我觉得这个是最实用。今天开会跟大家讲的第一个事情就是，首先得看人，基本上我们把人分为三类。

    第一类我们叫合格，他能够进来以后帮助我们企业正常运转，每天的包裹，货物运转出去。

    第二类他会培养人才，降低成本，这个我们叫做优秀。

    第三个叫做超出期望，就是说我是老板，我会帮你把这个物流中心转换成利润中心，帮你进行一个利润的重新整合，这种人是我们最稀缺的资源，如果有这样的人，你企业千万不要放掉他。

    所以一直以来，我不管是在沃尔玛还是麦考林就是怎么样把成本转化成利润中心，三个方面。省、分享和赚。第一个省，省就是控制成本，因为电商行业，就像刚才我们沈会长说的，他是很多大的订单分检，就在很多地方效率提高。我总结了一下，我们可以提出有几个模式来进行省。

    第一个发挥人的主观性，在麦考林我们实行了什么样的政策，就是店中店，所有员工管一个部门，你是经理，你是老板。比如说配送，全国配送标准是多少，配送到最后一个城市10块钱一单，我们今年需要做多少的话，我不是告诉你预算，我是甲方，你这位经理是乙方，给我报价，我报价是9块，年底平均是9块，到年底是8块，省了1块怎么办？30%给你和你的团队，70%给公司。立刻整个团队活起来，整个团队每个人都希望把这个钱省下来，甚至下面的经理告诉我，我不再招人，我的预算40个人，你的预算30个，招多了，人多，就分钱少了，所以充分调动人的积极性，他有金钱刺激了，他会主动帮你省钱。

    第二个每个员工提出各种各样的省钱或者盈利的点子，点子如果实现了创造了100万收益，我们会有10%给你，返回多少进行一个分析，因为你反馈多了就走了，让他有刺激，又能提出点子来。

    第三个物流我到底是外包还是自建。讨论到现在也没有一个结果，那么主张外包的，他无非就是说不会提高企业承担的重资产，他的问题在哪里，我最后一公里我客户体验不好，那么这个能不能做到，把外包当做自己团队来管理。其实你仔细管，也能管好，我们所有团队离不开每个人的刺激点。那么外包无非你找快递公司，快递公司快递员不关注培训，你培训多了受不了，知识层次在那儿。他关注2块钱的提成，为了2块钱可以养家糊口，每个包裹里一张满意卡，客户满意了签字给你，你就得2块钱，这个卡一定要验货了拿到手，如果没有把生活垃圾带下去，这张卡作废。所以最后一公里其实我们有很多方法去调控。

    自营有很多情况，买了很多车，搞了一个车队长，所有车来投油，没有人管车，没有人养护，这个成本很高，很难管理。有很多模式分享一下，承包车，我鼓励我的快递员买车，公司帮里买车，快递员按揭，快递员非常爱惜车，省油，省各种桥路费，这些成本他自己分担。不管是外包还是自营都有自己的一些特点。

    配送布局，很多电商有北上广成都几个城市都会有仓库，在地图上画一个圈，靠近成都这么个省份，这个不合理。中国的现状是物流集散中心，他能够得到自己最大的效益化和配载化，成本才最低。所以并不一定说湖北归给成都仓，你归到上海仓，因为上海仓整个配送能力和货运市场最丰富，所以运费显然降低，分析每个省运输资源有哪些变动，重新调整仓对应的省份，这样成本会下降。

    另外退货是很大的一块，因为我们麦考林做服装，做服装有很多企业，麦包包、唯品会、凡客都有，服装会试，高达20%以上的退货，去和来回的运费浪费了。所以对于我们来说退货是我们最大成本损失的地方，所以如何控制退货是我们成本下降点。我们发现退货这一块我们设了很多东西，一个是拒收，就是客人还没有开始验货就拒收了，所以我们在每个快递公司我们旗下差不多有80家快递公司都收集了拒收率，如果高于4%就罚款。拒收率是衡量你快速最后一公里客户体验满意度很重要的因素。自己派快递公司上客户家里取，同一家快递公司帮你上完货，再去取退货会有什么问题？如果我是快递员定上100票，然后退掉，货还没送出去，我已经成功了，这是在快递行业经常出现的事情。所以我们强行把送货和退货分成两家。

    你的规模到一定量的时候，并不是说一定要找到很大的快递公司，我们中国有几家大的快递公司，你觉得自己规模大，单费会低，不一定。因为这家公司已经吃的很饱了，联邦快递不一定给你打到三四折，我们很普遍的方法，北京市单量很大，出现了1万单，我不会找一家公司，找十家公司，每个区我放一家公司，可能他是夫妻档，但是他的成本很低，他要养几个员工，而且他拼命接单，而且这些公司很听话，我们区块细分。当你规模大一定的程度，你每个城市区块分的更细，成本更低。

    最后一个自提整合，我们现在在各个仓库，我们鼓励各个公司上门提货，他可以提多家的货，同时上门提货把这方面的运费尽可能压下来，运输我拖了快递时间，快递说你运输拖了我的时间，现在一家公司没得说，价格降下来。省有很多，我们先分享我们电商行业一些特点省钱的模式。

    怎么叫做享，就是分享。并不是说每家30亩地，自己做就好了，或者个人自扫门前雪，我们尽可能跟别的电商搭伙，哪怕是竞争对手，竞争对手也能合作，蛋糕是很大，不是说切一下蛋糕就没了。就像刚才沈会长说的，在中国这一块的话，远远低于美国的状况。电商要找一个全国性COD配送很困难，找来找去顺丰、宅急送。你需要哪一个省份的，你需要全国的，我完全分享给你，无私把这个公司分享给你，你去用了，告诉我一声，我们共同去砍价，我们左边有一个电商平台，你需要哪个省的配送，我们都无私奉献给你。

    我们帮乙方拿业务，这样等于帮配送公司拿业务，配送公司也很开心。

    第二种模式我们帮合作伙伴降成本。VDC的模式就是一个非常时兴的概念，在美国很老牌。
我们沃尔玛在做，我相信京东和当当也开始做了，我们有2万多的供应商，供应商在某些省份很密集，我们把它叫做供应商密集区。供应商密集区，供应商一车一车送货，一天送300车、400车很累，然后你的人员安排不过来，收货不过来，收货时间很长，每辆车装的半车过来，你不可以整合起来，我们杭州投一个供应商VDC，我们找一家运输公司去建，你去建仓，你去建人员，我把300个供应商签到你VDC里运货，整个一辆车送过来，每天只要送一辆车就行了。一辆车出来比300辆车出来成本下降，运输公司赚了，我帮你拿下这么多客户，你是不是分一点给我。所以这家帮我们承担运输的公司，我拿着报表看完以后，今天有一半的利润归我。到你这个VDC还有40公里，他仍然要送过来，我干部不用一部车去提呢，我们叫CPU，因为沃尔玛每天有车送往各个城市，这个车去，回来就是空的。单量只有一两吨怎么办，我就多点提，一天提十家工厂，每家工厂给我运费，所以你全部整合起来的话，而且你是压着乙方去挣，这个钱赚的很轻松。

    我们有这个团购模式，其实十年前我们在沃尔玛已经团购了。跟沃尔玛合作可能有十家运输公司，大家知道做运输自己拥有车没有几家，都是找社会资源，每家登记有10万车辆在自己电脑里面，10家公司是100万辆车，你跟沃尔玛做生意，每辆车办一个会员证，收一个会员费，每个月交5块钱有什么好处，我有100万辆车，我拿到中石油，中石化我每辆车到你这儿加油，你给我多少折，给我八折，我给司机九折。所以你只要上一定规模的话，很多东西你都可以进行资源整合。

    所谓广告模式，现在我们连快递员的身体都不放过了，快递员每天都要骑电瓶车走乡串户，衣服上都可以做广告。

    麦考林做DM起家的，京东30万个包裹送出去，这些包裹送出去，送包裹的人是谁，是专门做网络购物的人。客户有什么特点，收到包裹，特别是女孩子很开心，每件都要看。你在每家信箱里放一个DM，3%到6%的重复购买率，就是100个包裹出去，有6个包裹会购买，就是放了DM。我们所有的包裹出去就会放一个DM。我放一本也是放，放10本也是放，我为什么不放别人的，你做市场拓展可以找我，我400万个都是白领丽人，都可以放到我包裹里，我每张收你多少钱？一年2千万。所以很多生意就是可以想到，我们一直在开展做。

    保险业务也是，运输公司跟我们做，保险公司也跟我们做。我在保险谈一个价，你去买千分之四，我去买万分之三，他做多少家电商，可能做几十家电商的业务，一年几十亿，我赚的很开心。包括我们很多小的快递公司是没有自己的快递配送电脑体系，也要去分拨，也要算钱，每一单收1毛钱租金，所以很多东西大家看这个资源怎么去整合，怎么去利用，所以我们这个叫分享出去，可以帮到我的乙方赚钱，也可以帮到供应商省钱。以前供应商从原来7个点降到6个点，我还赚钱。

    最后一个我们叫赚，赚就是规模达到一定程度，比如我们如风达这边，他达到一定规模的时候，他可以自己成立。他单量快递群已经遍布全国很多城市，你就是顺风，就可以拿单了。我们可以代理到门配送，可以代理长途运输批量，包括很多卖实体店门店的配送。所以我们的物流体系都跟大家分享，这是我们正在做的很多事情。

    到最后你是哪一种职业经理人，你回答是老板的话，那你就成为老板。我们对招经理要求是，你是做合伙人的我要，做经理我们要考虑一下，这是我们做企业所有盈利的关键点。