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大金龙扎根欧洲市场12年的背后(图文)
来源:中国道路运输网 2014年9月29日8:15

  大金龙,用心耕耘欧洲市场12载,树立了一个中国客车驰骋欧洲市场的典范。

  从2003年成功将KINGLONG旗帜插在欧洲区域,到当前市场保有量2000多台,并保持每年至少400辆的销量,大金龙在欧洲市场已稳稳扎根。是什么战略与规划在引领着它稳步前行呢?


  2014年9月17日,记者走进了大金龙,采访了大金龙海外营销总监谢卫国先生。谢总介绍:“大金龙作为最早开拓欧洲市场的企业,从一开始就选择了坚持。尽管欧洲之路比较辛苦,但我们时刻努力激发自身潜能,不断提高自己,以更好地适应市场。”

  攻市场:从简单到复杂布局

  一直以来,欧洲市场都是资格认证条件最高的海外市场。如何在最难开垦的土地上耕耘,大金龙不是盲目而为,而是有条不紊规划策略。

  “在过去的12年里,开拓欧洲市场我们坚持着从无到有、从简单到规模的策略。”谢总介绍:“因为欧盟市场,各种要求都比较高,从法规到客户方面均很挑剔。但在一个经济法律大环境下,各国对产品的认知或挑剔程度却是有区别的,就像中国西部比较落后、东部相对发达一样,欧洲市场各国的经济水平也存在差异。针对这一特点,我们决定先从挑剔比较小的市场切入,这一步走稳了之后,我们再考虑进军规模大、需求量大的市场。”


  从这一布局也不难理解,大金龙为何先攻马耳他。马耳他,位于南欧,总面积仅仅316平方公里,被誉为“欧洲的乡村”。也正是因为该地区地理位置相对较偏,且人口较少的特点,才给了大金龙进军欧洲市场的机会,现在马耳他有250辆大金龙客车在运营,占据了马耳他90%的市场。

  “马耳他市场稳定后,我们开始搭建网络进入一些比较主要的市场,如意大利。在意大利的旅游车市场,大金龙的份额可以做到前三,份额排第一、第二位的均为欧洲本土企业。”谢总自豪地说。目前,大金龙产品已出口到欧洲21个国家,车型涵盖8米到13米长度的公交、旅游、公路、团体等,基本覆盖了主流市场用户的需求。

  2014年大金龙连续四次参加了第65届汉诺威商用车博览会,根据近年来欧洲市场的变化,展出的三款车均采用欧六发动机,大幅降低尾气污染物排放,符合欧洲的市场要求,可以与欧洲产品竞争抗衡。

  通过十二年耕耘,大金龙在欧洲市场销售业务发展迅速,逐渐成为被欧洲客户认可的品牌,目前出口到西欧国家的客车销售额已经占到企业外销总额的15%左右。

  守市场:不断为品牌注入营养

  然而,占领市场后,守住市场依然考验着企业的能力。谢总认为,只有不断为品牌注入养分,才能确保经久不衰。

  从目前中国客车业在全球的市场布局来看,大部分的市场拓展还集中在发展中国家,在这些市场大家靠的是抓住机遇,市场竞争激烈,价格往往是先导,品牌较难体现。


  相比其他海外市场,欧洲发达国家市场的门槛较高,竞争的直接对手更多集中于欧洲本土的品牌。客户更多关心产品品质、企业口碑和服务效率,通过对这类市场的满足,对促进企业自身的提升有很大帮助。意识到“守江山”的关键后,大金龙一直在进行着全方位努力。

  首先,不断提升车辆的品质,用精品去拓宽更多市场。于是,大金龙开始从车辆的安全性、可靠性、动力性、燃油经济性、环保性全面抓起,从结构、工艺、材料等全面考量,在反反复复的比对测试中,确保整车满足甚至超过欧洲车辆的使用要求。

  其次,不断完善服务体系,借助外部经销商的力量来做好售后服务工作。多年来,大金龙不断加大在欧洲用户新车使用、维修等方面的培训力度,并专门派技术工程师长期驻留在欧洲市场,随时解除用户的担忧。

  再次,在配件供应方面,大金龙筹划建立了配件中转站,利用我们经销商库存的备件,解决一些备件的供应周期问题,为用户提供方便的同时也给经销商带来了持续的收入和利润,进一步稳固了经销商的关系。

  同时,为积极融入欧洲市场,大金龙还完善了客车金融服务,为进一步深入欧洲市场奠定了基础。

  “对于未来大金龙在海外市场的规划,应该说,到现阶段,市场布局方面已基本完成,渠道建设方面也相对完善。接下来,我们在市场战略方面能做的将是一些补充,将市场延伸到更多有业务机会的地方,比如北美、德国等地。”谢总介绍。



  市场是时刻变化的,面对一切,企业要像水一样地前进,前面是山,就绕过去;前面是平原,就漫过去;前面是张网,就慢慢渗过去……大金龙在欧洲之所以能扎下根,离不开领导者的全面谋略,也离不开所有金龙人快速精准的执行力。

(责任编辑:杨艳梅)