大金龙，用心耕耘欧洲市场12载，树立了一个中国客车驰骋欧洲市场的典范。

　　从2003年成功将KINGLONG旗帜插在欧洲区域，到当前市场保有量2000多台，并保持每年至少400辆的销量，大金龙在欧洲市场已稳稳扎根。是什么战略与规划在引领着它稳步前行呢?

　　2014年9月17日，记者走进了大金龙，采访了大金龙海外营销总监谢卫国先生。谢总介绍：“大金龙作为最早开拓欧洲市场的企业，从一开始就选择了坚持。尽管欧洲之路比较辛苦，但我们时刻努力激发自身潜能，不断提高自己，以更好地适应市场。”

　　攻市场：从简单到复杂布局

　　一直以来，欧洲市场都是资格认证条件最高的海外市场。如何在最难开垦的土地上耕耘，大金龙不是盲目而为，而是有条不紊规划策略。

　　“在过去的12年里，开拓欧洲市场我们坚持着从无到有、从简单到规模的策略。”谢总介绍：“因为欧盟市场，各种要求都比较高，从法规到客户方面均很挑剔。但在一个经济法律大环境下，各国对产品的认知或挑剔程度却是有区别的，就像中国西部比较落后、东部相对发达一样，欧洲市场各国的经济水平也存在差异。针对这一特点，我们决定先从挑剔比较小的市场切入，这一步走稳了之后，我们再考虑进军规模大、需求量大的市场。”

　　从这一布局也不难理解，大金龙为何先攻马耳他。马耳他，位于南欧，总面积仅仅316平方公里，被誉为“欧洲的乡村”。也正是因为该地区地理位置相对较偏，且人口较少的特点，才给了大金龙进军欧洲市场的机会，现在马耳他有250辆大金龙客车在运营，占据了马耳他90%的市场。

　　“马耳他市场稳定后，我们开始搭建网络进入一些比较主要的市场，如意大利。在意大利的旅游车市场，大金龙的份额可以做到前三，份额排第一、第二位的均为欧洲本土企业。”谢总自豪地说。目前，大金龙产品已出口到欧洲21个国家，车型涵盖8米到13米长度的公交、旅游、公路、团体等，基本覆盖了主流市场用户的需求。

　　2014年大金龙连续四次参加了第65届汉诺威商用车博览会，根据近年来欧洲市场的变化，展出的三款车均采用欧六发动机，大幅降低尾气污染物排放，符合欧洲的市场要求，可以与欧洲产品竞争抗衡。

　　通过十二年耕耘，大金龙在欧洲市场销售业务发展迅速，逐渐成为被欧洲客户认可的品牌，目前出口到西欧国家的客车销售额已经占到企业外销总额的15%左右。

　　守市场：不断为品牌注入营养

　　然而，占领市场后，守住市场依然考验着企业的能力。谢总认为，只有不断为品牌注入养分，才能确保经久不衰。

　　从目前中国客车业在全球的市场布局来看，大部分的市场拓展还集中在发展中国家，在这些市场大家靠的是抓住机遇，市场竞争激烈，价格往往是先导，品牌较难体现。

　　相比其他海外市场，欧洲发达国家市场的门槛较高，竞争的直接对手更多集中于欧洲本土的品牌。客户更多关心产品品质、企业口碑和服务效率，通过对这类市场的满足，对促进企业自身的提升有很大帮助。意识到“守江山”的关键后，大金龙一直在进行着全方位努力。

　　首先，不断提升车辆的品质，用精品去拓宽更多市场。于是，大金龙开始从车辆的安全性、可靠性、动力性、燃油经济性、环保性全面抓起，从结构、工艺、材料等全面考量，在反反复复的比对测试中，确保整车满足甚至超过欧洲车辆的使用要求。

　　其次，不断完善服务体系，借助外部经销商的力量来做好售后服务工作。多年来，大金龙不断加大在欧洲用户新车使用、维修等方面的培训力度，并专门派技术工程师长期驻留在欧洲市场，随时解除用户的担忧。

　　再次，在配件供应方面，大金龙筹划建立了配件中转站，利用我们经销商库存的备件，解决一些备件的供应周期问题，为用户提供方便的同时也给经销商带来了持续的收入和利润，进一步稳固了经销商的关系。

　　同时，为积极融入欧洲市场，大金龙还完善了客车金融服务，为进一步深入欧洲市场奠定了基础。

　　“对于未来大金龙在海外市场的规划，应该说，到现阶段，市场布局方面已基本完成，渠道建设方面也相对完善。接下来，我们在市场战略方面能做的将是一些补充，将市场延伸到更多有业务机会的地方，比如北美、德国等地。”谢总介绍。

　　市场是时刻变化的，面对一切，企业要像水一样地前进，前面是山，就绕过去;前面是平原，就漫过去;前面是张网，就慢慢渗过去……大金龙在欧洲之所以能扎下根，离不开领导者的全面谋略，也离不开所有金龙人快速精准的执行力。