“水中捞月，任你千般辗转，波纹散碎；伏案静思，偶尔蓦然回首，那明月已在瓢中。”
   
     一直以来，客车行业在整个汽车工业中“身微言轻”，毕竟不到3%的市场份额，注定了这是个容易被汽车工业忽视的行当。

    但从民族汽车工业发展的角度来看，客车行业从来都是最具本质优势的。一方面，在过去20多年的高速发展中，中国客车业产销量已经逼近全球总量的1/2，部分大的客车企业，其生产规模已在全球客车企业中排名靠前；另一方面，中国客车通过多年来对海外市场的探索，已在产品开发、营销手法和商业模式上获得长足进步，为真正步入全球竞争时代做好了准备。

    如果说，中国汽车工业的梦想是有一天能与“欧美列强”在全球舞台上竞技并媲美善专的话，那么这种梦想，已被大金龙悄然实现。2011年4月2日，172辆大金龙豪华公交客车正式交付马耳他，宣布了中国民族汽车工业的胜利。

    意义不仅于此，回顾并了解大金龙对马耳他乃至整个欧盟市场的进入历程，对促进中国民族汽车工业的全球振兴，有积极作用。
 
    战略
  
   “在梦中撒下再多的种子，也得不到一丝丰收的喜悦；在田野上哪怕播下一粒种子，也会有收获的希望。”

    在诸多的汽车企业中，为什么有些企业出口卓有成效但有些企业却此路不通？为什么有些企业被称之为搅局中国汽车品牌的海外声誉而有些企业能挺进欧盟？归根结底，是企业如何看待海外市场定位的问题。

    正如大金龙副总经理朱国强在接受记者采访时所说：“扎实做好海外高端市场是公司的战略，是促进公司未来10年有效提升并持续发展的根本。”

    在朱国强的理解中，企业的产品要能在发达国家站住脚，一方面可以有效提升公司的品牌声望，支撑企业更好更快发展；另一方面，通过满足更高市场要求和产品标准，借助海外客户对生产工艺和产品品质的拉动，可以达到更好满足国内客户市场的目的。

    对于这一战略的实施，大金龙海外销售部经理谢卫国显得特有感触。“从目前中国客车业在全球的市场布局来看，大部分的市场拓展还集中在发展中国家，在这些市场，大家靠的是抓住机遇，市场竞争激烈，价格往往是先导，品牌较难体现；而如在欧盟发达国家市场，门槛较高，竞争的直接对手更多集中于欧洲本土的品牌，这些品牌包括奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚这些大牌，这里的客户更多关心产品品质和企业口碑，通过对这类市场的满足，对促进企业自身的提升有很大帮助。”

    战略的实施不能建立于空中阁楼，自从公司确定将海外市场作为宏观战略中重要部分的那一天起，大金龙就义无反顾地走向了撬动海外市场之路。从破局东南亚到试水欧洲并逐渐扎根发展落地开花，从尝试获得欧盟认证到7款产品通过WVTA认真并逐渐形成产品型谱的系列化……大金龙一路披荆斩棘，终于在市场有所成就。

    截止目前，大金龙的产品出口已遍及全球80多个国家和地区，并在50多个国家和地区设立了特约经销商和服务机构。在欧洲如意大利，已经占据新车市场份额第二的位置，仅次于当地本土的客车厂家。

    “没有先期的投入，就没有市场的成功。作为一种战略，海外市场对于大金龙而言并不是噱头，而是企业未来的主竞争力之
 
    一。我们希望在未来五年来，实现外销贡献比例达到40%。”朱国强说。
 
    渠道
 
    “把手交予我肩，信赖我，正如我相信你一样。”

    渠道为王，这一营销铁律在客车海外市场的理解别有一番滋味。

    对于现阶段的客车产品出口而言，经销商渠道的有效构建对于市场的开拓和售后服务保障十分关键。一方面，经销商能够利用自身的资源解决制造商对当地小型客户的售后服务难题，另一方面，通过经销商对当地市场环境、金融服务和购买习惯等多维度的理解，也远比企业刚进入时“瞎子摸黑一把抓”要强上许多。所以，在谢卫国的理解中经销商选择非常重要，虽然依托经销商来托管服务和客户经营难免会牺牲一些利润，但只要能保证做好市场，就给予足够的重视。

    “鉴别经销商的好坏是非常重要的，我们选择经销商主要看对方在市场是否有资源优势，是否具有客车销售和服务经验和能力，能不能把我们的产品市场和服务做好，强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势，而不是只要带订单来就能做经销商，这是大金龙和国内一些同业厂家的区别。”谢卫国在肯定渠道商作用的同时，也对经销商的能力考核做出了强调。

    事实看来目前大金龙选择的渠道商还算“给力”，为拓宽市场，表现手法五花八门。意大利经销商赞助了意甲球队，英国经销商巡展到了白金汉宫，法国经销商在媒体上大作宣传……双方的互信让大金龙的渠道商们对未来充满了期望，于是在市场的拓展中不遗余力，这也从另外的角度促进了大金龙在海外市场的有力迈进。

    “2007年，我们在BUSWORLD欧洲展举行新闻发布会，我曾被一个镜头感动，”大金龙战略客户部经理韩志红在回顾与渠道商的合作历程时充满了感慨:“面对记者的尖锐提问，所有欧盟地区的经销商不约而同的站起来，回应记者对于售后服务的质疑，台下哗然，那一刻我心中充满了骄傲。”

     据韩志红介绍，和渠道商的共赢理念对大金龙此次获得马耳他订单也有相当的帮助。2009年，马耳他政府准备进行公交运营的改革，按照新的要求，马耳他将结束过去由散户经营公交的模式，而准备将整个国家的公交运营系统由一个大型的国际运营商来完成。在这一巨大契机下，大金龙马耳他的经销商积极推动大金龙与欧盟最大运输服务商之一ARRIVA展开合作，在3方的共同努力下，最终ARRIVA在8家竞标单位中脱颖而出，凭借最优化的经营体系与产品组合，最终ARRIVA马耳他公司获得了马耳他公交系统十年的运营权，而大金龙也成为了全部柴油客车的独家制造商。

    “很欣慰的是看到我们代理商变得越发壮大，因为他们要是不成功的话我们也走不远，另外，在这个过程中我们也建立了信任感。付出总是会有回报的，这些年下来，我们不仅看到了中国产品进入欧洲市场，也看到了自己的合作伙伴在一步步发展，建立了友好的感情，这都是很大的一种收获。”

     渠道共赢，韩志红充满欣慰。
 
     产品

    “事实就是这样，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

    战略已制定，渠道被挖掘，大金龙海外之路的先期准备，开始在产品上酝酿发力。

    “我们最初在马耳他的产品表现非常好，早在2003年进入当地市场的那批车，现在大部分还在使用，而且车况非常好。”大金龙海外销售部西欧澳大区经理唐万新在接受记者采访时对大金龙的产品质量充满了自豪，“有一次我和公司技术人员去马耳他实地考察，路过当地的停车场看到非常多的金龙客车，于是就和当地的驾驶员聊天，当对方知道我们来自大金龙时，纷纷要求和我们合影，他们说大金龙的车非常棒，大金龙在当地拥有非常良好的口碑。”

    良好的市场口碑无疑对大金龙与ARRIVA联手再入马耳他市场提供了有力的支持，但这还远不够。毕竟，多年之后的今天，欧盟的车辆进入标准越发提高了，要想获得市场，先得把进入的高门槛迈过。

    “我们从2009年就开始准备样车了。毕竟欧盟整车认证需要一个比较长的时间”，大金龙产品设计部工程师展洪文向记者介绍，“整个项目历经一年多的时间，几经反复最终才实现全部满足客户需求。”

    最终出口到马耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可谓大金龙技术中心经多番磨砺之后出来的精品。9m车的低入口宽通道、强大的车载信息系统、车辆电池电量管理系统和车辆故障自诊断等多项技术创新一一展现，大金龙的车辆设计水平获得了认可。

    “为保证产品质量，我们还成立一个专项小组，从配件准备、生产工艺、车型实验等多个角度来进行配合，”大金龙生产技术部副经理张竹松向记者介绍，“整个生产过程中，来自ARRIVA的技术人员都全程跟踪，他们对车辆产品的细微之处关注很多，比如缝隙对接的处理、是否有杂漆、线路的走向等等都有很严格的要求，这其实对普通工人来说做起来是一种挑战，不过整个跟下来，触动很大，观念也慢慢地发生了一些变化，产品品质在严格控制中变得越来越好，工艺链流程也因此得到完善。”

    服务
 
    “我躬身为你，哪怕汗滴红岩，你的微笑与肯定，是我最绚烂的勋章。”

    对于海外服务的理解，唐万新有着自己的定义。“当客户要求不高的时候，你往往很少会去考虑服务该怎么做。这需要我们自己去转变一种观念，即如何为对方考虑更多，如何让服务带来的感受更好。”

    销售中的服务提前是获得高端客户的敲门砖。比如说为做好马耳他市场，大金龙的技术人员数次赴实地调研当地的环境、路况、承载情况，并在招标之前就已准备好了基本成型的产品方案，这种认真的态度被ARRIVA公司高度赞赏。与此同时，考虑到全球零配件采购对产品生产的满足，还需要对整个供应链系统早作梳理，甚至一把门锁，都有可能需要全球采购。

    “我们每个人还都是自己的产品监督员。这种监督大多是建立在客户要求之外的，作为销售团体，我们不但要承担销售责任，更应该像一个信息处理的中心平台，每个人都要有链条的概念，从客户需求到技术方案到现场制作，我们每个人随时随地地去盯着链条中的任何节点。这样才能保证客户的更全面满意，有时候，不得不对自己狠一点。” 唐万新说。

    大金龙的服务最终获得了来自欧洲客户的高度赞赏。在2010年的汉诺威车展上，时任ARRIVA公司业务发展部主管、现任ARRIVA马耳他公司总经理Keith Bastow就对大金龙的服务意识给出了高度的评价，他告诉记者：“自从双方开始谈判合作开始，大金龙就给我们留下了深刻的印象，因为是第一次合作，我们常常通过EMAIL将一些技术问题和细节改进意见发给大金龙，令我们十分满意的是，在我们第二天上班打开电脑的时候，我们就能收到大金龙发来的解决方案甚至图纸。”

    “在此之前，大金龙在欧洲旅游车市场表现不错，但如此大批量地进入公交车领域也属于第一次。公交车的市场难度是比较大的，因为这个领域对整个欧洲的售后服务、车辆的可靠性要求很高，公交车的使用频率非常高，这其实也带来的新的挑战。所以说，马耳他这个公交市场单成功之后我们并没有觉得工作已经结束，相反，这是个新的开始。”唐万新说。
 
    积累

   “积沙成塔，集腋成裘，罗马也不是一天建成的。”

    从2005年率先进入欧盟国家市场，并先后将车辆出口到英国、法国、德国、意大利、罗马尼亚、保加利亚、奥地利、瑞典、斯洛文尼亚、匈牙利、塞浦路斯、马耳他等12个欧盟国家。近几年大金龙在欧盟市场的销量逐年上升，2009年，大金龙出口数量达131辆，出口金额1600万美元，2010年，大金龙继续高歌猛进，出口数量和出口金额同比增长均在100%以上。截止目前，大金龙在欧盟市场的保有量已超过1000辆。

    前几年，受制于车型开发和认证的进度，大金龙只有XMQ6900和XMQ6127两款产品可以在欧盟市场销售，其实给大金龙在当地的市场拓展带来了制约。2010年，大金龙一次性针对欧盟市场推出5款车型，包括XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6130Y、XMQ6900J和XMQ6127J，产品线全面覆盖公交、旅游、团体等用途领域，从而有效地拓宽了自己在欧洲市场的空间。

    “这是一个需要坚持的工程。最初我们开始主导做欧盟认证的时候没太多经验，别人总会用挑剔的眼光来看我们。几经反复，我们也失败过，挫折过。比如说最初做ECE R66侧翻实验时我们也觉得很难，但通过这几年的摸索，我们已经形成了比较规范的实验方法并在整个行业被推广借鉴。对于噪声控制、制动性掌握、重心高度确定等，我们现在也有了较多的经验。从我们自己主导做欧盟认证以后，对公司的技术水平提升十分明显，不管是我们实验能力还是通过产品设计水平都上到一个新的台阶，这是别人一时半会学不来的。”大金龙销售技术部试验测试课课长段勇对几年下来的技术积淀充满了自信。

    “通过这些长期和欧洲客户的接触，对我们现阶段的产品质量意识也改变很大。”朱国强说：“比如说，我2008年到欧洲的时候，客户问我们为什么国内客车企业采用的螺钉螺母不做防锈处理，这其实对成本而言增加不大，是意识的问题。再比如说欧洲往往仪表盘比较薄，就是为了更后部乘客留下更多空间，零部件的通用、线路的布置、摆放以便于维护等，可能很多细节之前我们没有考虑或者考虑不够周详，这都是观念的问题，通过与欧洲客户的长期合作，我们获得了进步。”

    积累的另外一层含义还代表着客户信任。如果大金龙最初没有进入马耳他市场并获得认可，像ARRIVA这样的超大型跨国运输服务集团根本不会考虑与之合作，而现如今通过双方的深入合作，在带领大金龙提升的同时，也让其他大型运输公司开始关注到大金龙的成长和成功。这是一个充分互动促进的过程，而到现在看到，能在欧洲走到这一步的，中国汽车企业中仅有大金龙一家。
 
    品牌

    “我们不能因为他人已经走在前面，就放弃向伟大的方向走去。”

    2005年第一次到比利时参加BUSWORLD欧洲展的时候，大金龙并没有太多的引起欧洲媒体的兴趣；但到2007年，大金龙却开始遭受到欧洲媒体的质疑，这并不是一个坏的信号，正好说明大金龙已经引起了业界的关注；2009年，大金龙获得“年度最佳制造商奖”，开始广受外界关注；2010年汉诺威车展，大金龙和ARRIVA公司联袂登台，宣布联手进入马耳他市场，更是激起了欧洲媒体的热议。

    英国《金融时报》、《Coach & Bus Week》、《route one》和马耳他《独立报》等诸多媒体纷纷用大篇幅对大金龙在欧盟市场的进入给予了客观的报道。经五年在海外品牌推广上的磨砺，大金龙终于改变了观众和媒体最初“怀疑”的态度，让他们切实感受到企业发展的进步和雄心。
 
    “哪怕再艰难我也会向前走，永不停息，别笑我决然，我的背影，必被后代传扬。”