“中大集团真正进入客车生产领域还只有短短的5年时间，是客车行业的一名新兵。”面对记者采访伊始提到的中大客车创造的种种佳绩，中大汽车高层谦虚地说。

    然而正是这样一个客车行业的新兵，却创造了中大A9系列6139特大型豪华公路客车荣获2006年13.7米特大型高速公路客运用车销量冠军的荣誉。进入2007年，中大客车的出口更是多点开花，屡创佳绩，出口数量成倍增长，国际市场销售已占中大汽车销售总量的60%以上。

    面对中大汽车如此强劲的发展势头，带着种种的好奇，本刊记者于今年9月、11月两次踏上了探寻中大汽车高速发展的旅程，先后采访了中大汽车集团董事长徐仕、中大汽车集团总经理马宪、销售公司、企划部的多位高层，层层揭开了客车行业新贵族——中大客车的神秘面纱。

差异化、高性价  中大客车高速发展双核动力

    进入21世纪的中国客车市场，已是红海一片，许多客车企业濒临被市场淘汰的边缘，中大选择此时进入客车行业，业内不少人士对此并不看好，迷惑声、怀疑声甚嚣尘上。但是中大人硬是凭着务实创新的“差异化”、“高性价”发展之路，给中大汽车的快速发展增添了腾飞的双核动力，在中国客车市场上闯出了一片属于自己的 “蓝海”，成为中国客车行业的新贵族。

    回忆起汽车行业的激烈竞争和中大客车的差异化之路，中大汽车集团高层不无感慨地说：“过去中国有两百多家汽车制造企业，现在国家发改委目录里保留的只有六七十家，通过市场这只看不见的手，一百五十多家汽车制造企业不见了，市场竞争的激烈程度可见一斑，客车市场的竞争更是如此。去年，我国的客车产量在19万1千辆左右，而客车前十位企业，就占到了销售量的60%-70%，剩下的其他几十家企业瓜分30%左右的市场份额，竞争非常激烈。中大客车作为行业后起之秀，必须走差异化之路，才能谋取市场空间，高速发展。” 这是中国客车市场激烈竞争的真实写照，也是中国客车产业史上留给后起之秀不多的发展机会，中大汽车紧紧抓住 “差异化”经营之道，才有了如今的发展速度和产业规模。

    此次采访之行，中大汽车集团高层为我们详细的讲解了中大汽车的“差异化”之路。“中大汽车的差异化，突出的表现在产品差异化和市场差异化两个方面。在产品差异化上，中大汽车通过充分研究客车用户心理和客车用户需求，创新思维，借鉴经验，在外观和造型差异化上下足了功夫，提出了打造中国经典客车的产品定位，力争每推出一款新车，都立足行业精品，真正做到‘创新引领潮流，因爱志在四方’。“其次，中大客车的产品差异化还体现在开发的车型类别上，比如说在12米以上的大客领域，中大开发的A型系列客车，就很有竞争力。” 据了解，正是依靠12米以上车型领域的产品差异化优势，中大A型系列客车在我国12米以上大客领域年销售量名列行业前列，具备很强的市场竞争力，为中大汽车的飞速发展取得了阶段性的突破。

对于中大客车的市场差异化，中大汽车集团进一步阐述道：“中国的客车市场总量非常大，但是中国客车市场竞争激烈，中大面前树立着许多强大的竞争对手，常言道：‘大树底下无杂草’，在这样一个行业领域求生存，中大汽车必须开拓新的市场、快速发展。”“海外市场就是一个更大的市场空间，如果做好这个市场，中大汽车将很好地通过海外市场的扩展，拉动中大汽车生产，把民族品牌中大汽车推向国际。”对于近几年中大汽车海外市场的高速发展，中大显然非常自信：“中大汽车最近两年在海外市场的拓展无疑是成功的。2006年，中大汽车的整车国际出口销售额同比增长451%，出口额位列国内客车行业前十强；进入2007年，中大的出口速度更快，中大汽车海外市场的销售比例已经达到了销售总量60%以上。”

    美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特将企业战略划分为三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。而结合中国客车产业的发展现实和中大自身的具体情况，差异化战略无疑是中大最佳的选择，它带来的效果也最直接明显。当前，我国的很多客车企业都在寻求差异化，但对于高度同质化的中国客车产业，产品的外型和车型差异化无疑是最直接有效，也因此中大的差异化战略在众多的客车企业中脱颖而出，取得成功。但是众多的客车企业都在追求差异化，为何只有中大的差异化能取得如此成功？通过采访，我们了解到中大汽车的高速发展，离不开另一强劲的驱动力——“高性价比”的产品定位。

    在短短的几天时间，我们接触了许多中大一线的生产员工、销售人员和中层管理者，与他们交谈，听到最多的词汇就是中大客车的“高性价”。当记者问及中大汽车集团马宪总经理为何中大总能开发出客户真正需要的、能给客户带来高性价比的精品客车时，马总寥寥数言，为我们揭开了答案：“我们开发的每款产品都是根据客车用户能够接收的价格和配置，按照更高性价比来定位和生产的，确保款款精品。比如说市场热销的A9系列客车，采用豪华大气的前脸设计，一方面减少了风阻，降低了油耗；另一方面其外观的豪华大气，赢得了客车用户和乘客的喜爱；更为重要的是相对于国外同类产品，它的价格更低，甚至于是其一半左右，给客户带来了更高的性价比，也因此得到了国际国内客户的喜爱。”

真品质、高服务  中大客车快速发展两大法宝

    如果说，中大客车的差异化和高性价比为中大汽车的高速发展增添了强劲的双核动力，那么，可靠的品质、高端的服务，则是中大汽车开拓市场、高速发展的两大法宝。

    作为中国客车行业的新秀，在产品领域，中大客车始终坚守 “用户第一”，不遗余力地将最优秀的科技成果转化为最适合用户的客车产品，革新生产方式及产品结构，努力提高产品品质，推出了众多具有强大市场竞争力的高品质经典客车；在研发上，中大客车已经形成自主研发体系以及自主知识产权体系，积累了强大的人、财、物资源，在核心技术开发、科技成果转化方面走在了行业前列；在产品更新换代上，中大没有盲目跟风，坚持自己的路线，力争每推出一个产品一定是高品质的精品客车，以精品战略来吸引客户。今年11月8日，中大客车更是荣膺人民日报、消费日报、中国质量信用网联合主办的2007年度“中国十大客车质量品牌”，中大客车的高品质得到广大消费者和客车用户的广泛认可，也是中大汽车打造高品质经典客车的最好见证。

    在提供高客车品质的同时，中大汽车还致力于为客户提供更为高端服务，于今年3月13日，在中国率先推出A9豪华客车保用“2年20万公里”的服务承诺，打破了国内客车行业盛行已久的“半年3万公里”，以及个别企业“1年10万公里”行业旧标准，成为中国客车服务的新标准，得到了广大客车用户的欢迎和肯定。

    事实上，在中大率先推出“2年20万公里”保用工程之前，中大凭借长期的技术积累和实际运营检验，在产品品质和服务上取得了重要突破。2006年，中大客车大梁改进取得突破性进步，通过采用特种汽车大梁专用材料，利用全承载车身技术以及全面通过有限元分析，加强加宽性大梁，大承载能力车桥及悬架系统，环型车身结构，使整车受力均匀，彻底解决了大梁易断裂、开裂、车身变形等问题，于2006年率先在业界承诺“中大豪华客车大梁保用10年”。

    如果说从中大豪华客车起步到率先承诺“豪华客车大梁保用10年”，印证了中大客车底盘品质的飞跃，那么从“豪华客车大梁保用10年”再到率先推出“2年20万公里”220工程，印证的则是中大客车综合品质及服务的巨大飞跃。

　　在服务网络上，中大汽车五年来，逐渐形成了特有的售后服务模式。除在各地区开设服务站之外，还由中大公司总部直接派出服务人员进行服务，形成了由集团售后服务部直派服务队伍、地区办事处和地方特约服务站所构成的独具特色的三级服务网络体系。目前，中大已经构建成一个由集团售后服务部，300余家特约服务站组成的庞大售后服务体系，有效弥补了在一些保有量少的薄弱区域的售后服务能力。另外，中大客车每进入一个区域市场，都会借助三级服务网络体系及时发现、反馈、排除车辆运营中出现的问题。采取每销售一辆车，都上门跟踪服务，并将出现的问题迅速反馈到相关职能部门和有关零件配套厂家，迅速制订出解决方案，及时给予更换和维修，缩短维修时间，打消了用户对产品使用和维修上的顾虑，在用户群中有良好口碑。

创新渠道、主动变革  国际国内市场并蒂开花

    任何产品的畅销，都离不开良好的销售和服务渠道，无论是戴尔电脑的直销模式，还是如家酒店的品牌输出和连锁加盟模式，其实质都是找到符合自身实际和行业本质相结合的最佳销售渠道，中大客车的快速发展和产品畅销也离不开其良好的渠道创新和渗透能力。

    据介绍，为了更好的渗透和拓宽国内渠道，中大客车结合自身的实际，将国内市场进一步划分成三大销售区域，对应三大销售公司。销售一公司，下设三个销售部，分管上海、江苏、浙江、山东、河南、湖北、安徽，共7省市88个地级市；销售二公司下设四个销售部，分管华南、东南、西南以及湖南、江西等11省118个地级市；销售三公司，下设四个销售部，分管华北、东北、西北等13省116个地级市。国内渠道的渗透和细分进一步拓宽了中大客车的市场空间，稳固了中大客车的国内市场份额。

    在海外渠道建设上，中大汽车依靠中大汽保产品在全球的影响力，在挑选海外经销商的同时，努力把服务网络的构建纳入销售体系中，选择有实力的经销商使中大的销售和服务并网运作，努力拓宽中大的海外销售和服务渠道。采取与当地真正有实力、做品牌的经销商合作，重点考察经销商销售和服务能力。目前在中大客车出口的30多个国家中，除建立良好的销售和服务渠道外，中大汽车还从国内配备了专职人员服务海外销售和服务，赢得了这些国家的一致好评。

    对于中大汽车的渠道建设和海外市场拓展，中大汽车集团总经理马宪表示：“目前，中大汽车的海外销售比例已经达到了销售量60%以上，下一步我们将进一步采取有效措施，由‘产地销’向‘销地产’转变，即在某个国家或地区生产，就以这个国家和地区为中心进行销售。目前，中大已经开始运作，比如说中大越南工厂的建立、中大墨西哥客车CKD组装厂项目的推进等等。”马总对于中大海外渠道的建设和创新，显然十分自信：“‘销地产’模式的扩展和建立，将进一步促使中大汽车真正做到进入一个市场、销售一个市场、占领一个市场、稳固一个市场的长效作用。”

    在销售渠道建设和市场渗透的同时，中大客车成立了中大汽车集团，记者11月24日第二次前往中大采访时，徐仕常务副总裁刚刚被任命为中大汽车集团董事长，《运输经理世界》杂志也因此成为采访徐董事长的首家媒体。

    据了解，徐仕董事长被中大集团正式任命集团常务副总裁以来，集团借鉴“尼桑变革”经验，提出了“扩总量、促规范、堵漏洞”的变革目标和措施，按照“一统、两控、五放开”的集团化管理模式，于今年7月开始在中大内部推出全面的主动变革，短短4个月就取得了阶段性成果。其中“一统”即统一集团资源，具体包括统一品牌标志、统一市场资源、统一市场管理和营销政策、统一对外宣传、统一产品目录等，通过集团内部资源的统一，对产品品种、各部门遍布全国的营销机构进行规范化管理；“两控”即严格控制现金流和物流，最大化的利用资源；“五放开”即指企业人事使用权放开、分配制度放开、产品生产工作放开、产品开发放开等。“一统、两控、五放开”在“一统”的基础上，实现“两控”和“五放开”，今年8月，中大成立了中大集团采购中心，这正是基于“一统、两控、五放开”的集团管理模式建立的，它利用高效的ERP管理软件，极大的提高了采购和物流组织程序。

    今年7月以来，中大通过这种内部的主动变革，进一步激活了自身的活力，优化了组织结构，提升了产品生产和销售效率。此番徐仕副总裁履新中大汽车集团董事长，谈及自己的新岗位，坦诚随和的徐仕董事长表示：“中大集团进一步组建中大汽车集团，很多工作都在积极主动变革和优化中，相信随着中大集团内部主动变革的进一步完善，中大汽车将走得更好更快。”

广布局、扩生产  集团化生产模式初步形成

    回忆过去，中大汽车集团徐仕董事长、马宪总经理心生感叹：“中大以前是一个单纯的汽保企业，五年前真正进入汽车生产领域，并不是没有考虑到客车生产的风险和中国客车产业的激烈竞争，但是中大结合自身的条件以及对海外市场的展望，还是介入了客车市场，而且这五年来发展很快，取得了不错的成绩，我们倍感欣慰。”

    对比现在，中大汽车人信心百倍：“目前，中大汽车已经成立中大汽车集团，进行了汽车生产的二期工程建设，中大汽车二期工程建设是建立在去年国家正式批准中大汽车成立汽车产业集团的基础上扩建的，是国家在多年没有批准成立汽车产业集团的基础上，对中大汽车快速发展的充分肯定。今年年底，总投资10亿元的中大集团万辆客车生产基地二期工程即将竣工，全面达产后，年销售量将突破1万辆。”“此外，中大集团还通过控股的方式，收购了南京金陵双层汽车厂，中大金陵双层汽车在国内非常有名，占领了国内双层大巴80%以上的市场份额。12月6号，南京中大金陵双层汽车新建的年产3000台以上的厂房将投入使用，举行开工典礼；此外，中大金陵更是于近期得到了北京公交和河南郑州的130台订单，合同金额达1亿以上，并以此顺利的进入了奥运市场，可谓双喜临门，发展势头非常好。”“除此之外，中大汽车集团还在北京收购了北京燕京汽车厂，作为中大三级车的主要生产基地；在上海收购了上海光辉客车厂，作为中大改装车的生产基地。”

    展望未来，中大汽车雄心勃发：“经过几年的发展，中大汽车集团已经初步形成了几个大的生产基地，集团化生产模式初步显现，中大汽车已从过去的逐步发展渗透阶段正式步入到产业化生产阶段，此举标志着中大汽车集团已经在全国范围内形成了一个良好的产业布局，下一步中大汽车将立志“全球中大，百年企业”，努力提升中大客车的品牌知名度和美誉度，促使中大汽车发展的更快更好。”