提到阿联酋，有人可能有些陌生。但说起这个国家的著名城市迪拜，大多数人都略知一二，说它是世界上最“壕”的地方也不为过。那里有世界上惟一的七星级酒店帆船酒店，有世界上面积最大的、斥巨资建造的人工岛项目棕榈岛，有满大街随处可见的豪车超跑，以及一个个身披白袍、挥金如土贵族土豪……可以说，那里几乎集齐了所有关于“有钱”的想象。

抛开金钱不谈，阿联酋还拥有世界上数一数二的繁华。由于地处波斯湾咽喉地带，阿联酋成为了国际旅游胜地和交通中转枢纽。

“阿联酋的旅游客运市场一直是兵家必争之地。” 金旅海外销售公司副总经理黄佶告诉商用汽车新闻传媒记者，尤其是疫情过后，这里旅游业逐步恢复，旅游客运需求日渐增加。

记者了解到，以往，这个“不差钱”的国家，习惯使用欧洲品牌客车，但今年以来，中国客车品牌金旅却在这里接连拿下大批订单。是什么让金旅叩开了阿联酋旅游客运市场的大门，得到土豪客户的青睐？黄佶告诉了我们答案。

深入一线调研 找准需求定位

对于某个品牌或某款产品来说，要在固有市场打开一个突破口，最重要的是抓住客户需求。

依托于国际高端旅游产业快速发展，阿联酋旅游客运用车一直偏向于使用高端品质车型。因此，金旅进入阿联酋市场，就选择导入金旅领航者，作为打破欧洲品牌客车垄断的利器。

领航者，作为金旅推出的旗舰车型，曾出口沙特阿拉伯、新加坡、摩洛哥等多国，先后为北京冬奥会、“一带一路”国际合作高峰论坛、新中国成立70周年庆典等海内外国际会议与大型活动提供高端服务用车，获得各界好评。

此次，金旅选择将领航者导入阿联酋旅游客运市场，与目标市场定位相契合。同时，为进一步明确客户需求，金旅在正式导入前，针对旅游客运市场进行了详细而深入的调研，对车辆做了细节上的调整和优化。

根据黄佶的介绍，为了打通当地旅游客运市场，金旅海外销售人员不仅拜访了当地主要的旅行社，研究车辆运行线路、途径景区景点，还调研了专门承包旅行团交通出行的客运公司，收集一线司机对车辆驾乘体验的评价、建议，而后在此基础上，对领航者车型做针对性的优化设计。

深入一线市场、基于客户需求的调研，很快帮助金旅在阿联酋打开了新局面。

“2023年初，金旅客车与阿联酋代理商签订了5辆新车，现已经交付、投运。” 黄佶表示，就目前反馈来看，新车运营表现深受当地旅行社、客运公司以及乘客的热捧，许多客运公司点名加购领航者，一度使其成为了当地高端旅游客运市场的新标杆。

过硬产品实力 用户疯狂打Call

市场，是产品的试金石。 金旅领航者让用惯了欧洲客车的客户为其疯狂打Call，凭借的当然是过硬的产品实力。

单就外观来看，金旅领航者造型大气、新颖，细节设计考究，通过灯具、隐藏式装饰灯带、投射式发光地毯及Logo的设计，提升整车科技豪华感及夜间行车辨识度，深深戳中了阿联酋用户的“心巴”。

“当地客运公司购买高端客车，主要承接高端旅游、商务活动、大型会议等项目，而接待用车不仅关乎着运营企业的品牌形象，同时也是阿联酋行走的名片。因此，运营方在选购车辆时，对车辆外观造型会格外关注。” 黄佶说，日前领航者的外观设计在美国“Good Design Awards 优良设计奖”后再获“第二十四届中国专利奖中国外观设计金奖”，客户在听说领航者屡获外观设计大奖后，更是对这款车赞不绝口。

内饰方面，此次先期交付阿联酋的领航者车型，选用豪华内饰，拥有优秀的NVH静音效果，配有多媒体设备、USB接口，整车WiFi全覆盖，乘客座椅采用运用人体工程学设计的零压座椅，软硬适中，将给乘客更好的旅途体验。

阿联酋地处中东地区，夏天气温高达50℃，多沙多尘。针对当地气候条件，金旅对领航者车厢密封性做了进一步加强，空调具备强力制冷功能，保障了车内拥有舒适的体感温度，让游客更好地享受旅途的休闲惬意。同时，为提升车辆的可靠性、耐久性，金旅领航者还对车辆骨架、漆面均做了良好的防腐性处理，以便能应对当地较为复杂多变的自然气候条件。

产品具备核心竞争力，但要让客户抛弃既往的用车习惯转而购买金旅客车，并非易事。“如果说我们要对标欧洲产品，那么一定要让客户感受到我们产品品质的提升，不论是车辆外观设计，还是舒适性、可靠性，我们要强调我们的产品有足够的竞争力，可以媲美甚至超越欧洲品牌。”黄佶进一步解释道。

开创全新格局 驰骋世界舞台

金旅切入阿联酋市场的成功，不仅改变了世界对中国客车产品实力的认知，更多的是其给产品设计、营销推广环节的打通带来诸多启示。

曾经提及中国品牌产品出口海外，总有靠低价竞争占领市场的印象，但从金旅领航者打入阿联酋市场、对标欧洲客车品牌可以看出，中国客车制造工艺水平已经得到大幅提升，能够依靠自身过硬的产品实力站在世界舞台，和顶尖品牌一较高下。

与此同时，在市场调研的过程中，金旅客车注重融合不同客户需求，将产品设计标准化，让产品在阿联酋市场有更加广泛的接受度，形成规模效应，便于产品在当地大面积铺开。

目前，金旅领航者在交付5辆新车后，又收获了来自阿联酋客户的30辆订单。黄佶表示，接下来，金旅将继续夯实基础，主动开发升级产品，同时在售后服务完善、业务培训建设上下功夫。“在未来几年，希望金旅领航者能全面打开阿联酋市场，在更多细分市场取得突破，让销量获得更快增长。”

据悉，不仅是阿联酋，金旅领航者已远销摩洛哥、突尼斯、以色列、巴林、约旦、科特迪瓦等多个国家。跨越山海，驰骋万里，金旅客车的一次次批量远航，成为海外市场亮丽的风景线，也为中国客车出口带来强劲的增长动能。

小结：阿联酋，是金旅海外市场取得成功的一个缩影

近年来，尽管世界经济增长乏力，但金旅紧随国家战略而动，海外出口销量持续攀升，引领行业。今年1~8月，金旅出口车辆数量超5000多辆，出口额超过24亿人民币，同比实现三位数增长，创历史新高。

作为中国客车企业在海外市场的先行者，金旅从“走出去”到“走进去”再到成立CKD项目扎根当地市场，其在海外市场不断开创新格局、新态势，为客车行业出海树立了榜样。此次，金旅领航者在阿联酋市场再传捷报，将筑就金旅加速驰骋海外的信心和底气。从认可中国客车产品，到信任中国客车品牌，金旅将担当起企业责任，为中国制造在全球市场开疆拓土提供强大助推力。