杭州康鸿汽车销售有限公司是陕西重汽的老牌经销商，13年的历练使其在杭州重卡销售市场上站稳了脚跟，尤其是新型环保渣土车已占领了当地50%以上的市场份额，对于年需求千余辆渣土车的杭州市来说，杭州康鸿是名副其实的渣土车用户首选经销商。

　　如何做到市场占有率的第一?杭州康鸿总经理陈春明用12字“箴言”概括——知己知彼、敢于冒险、广建人脉。可以说，正是凭借“胆大心细”和充分利用手中的资源，康鸿才在杭州的渣土车市场抢占了先机。

　　李嘉诚说，“不愿改变的人只能等待运气，懂得掌握时机的人便能创造机会，幸运只会降临在胆大心细、敢于接受挑战但又谨慎行事的人身上。”将之奉为信条的陈春明，由他带领的杭州康鸿，每一步棋都有他胆大心细的影子在其中。

　　发现利空背后的利好

　　2015年销售新型环保车450辆的成绩曾让陈春明感到满意。毕竟，在重卡市场跌入谷底的年份，能够保持近20%的增长实属不易。然而，随之而来的一则消息又让他愁容满布——2016年9月，G20峰会将在杭州召开，按照相关部门规定，G20峰会召开前的三个月，大多数工程都要停工，这将严重影响到工程车的销售。

　　发愁的人不止陈春明一个，杭州其他品牌的经销商也对2016年渣土车的销售持悲观态度，但愁归愁，办法还是要想。细心的陈春明分析，G20峰会期间工程停工对于杭州市渣土车销售来说虽然算是利空，但看长远一些，2022年亚运会也将在杭州举办，G20峰会结束后肯定会有大批场馆工程开工，这是隐藏在利空背后的重大利好。

　　就这样，在别人认为2022年亚运会带来的“红利”不会来得这么早的时候，陈春明却果断地在2016年1月把陕西重汽的国五渣土车布局到了杭州市场。

　　很快，陈春明等来了一个令人振奋的消息，杭州市政府将投资超过1200亿元用于亚运会场馆及市政建设，渣土车市场迎来大爆发。

　　2016年1-7月份，杭州康鸿实现销售渣土车450多辆，超过了2015年全年的总量，而在刚刚过去的7月份，单月的订单就超过300辆。

　　“用户的热情非常高，预计在G20峰会结束后开工的工程量也非常大，我们全年预计销量能突破800辆。”陈春明说。

　　利好接踵而来，杭州市相关部门规定，今后用于工程建设的渣土车必须是符合新规的新型环保渣土车，新车型的栏板高度由原来的1.6米下降到1.1米，如此一来，之前一辆车一趟能拉25方渣土，现在一趟只能拉18-20方，工程量大了，每辆车的运载量小了，用户只能通过扩大车队规模来满足需求，渣土车销量不降反升，不少用户宁愿等三个月后再开工也要先把车买到手。

　　对国五车型的果断布局则体现了陈春明的胆大之处，当时，其他品牌的国五渣土车还没有公告，杭州地区用户对此也没有刻意要求，正式法规实施要等到2017年7月1日。

　　陈春明在这种情况下仍坚持备货国五渣土车，实际上带有一定的风险。一是国五车型比国四车型在价格上略有提高，用户的接受程度不能确定;二是国五车型属于新型渣土车，用户认可需要一定时间。

　　结果却出乎意料，杭州地区的用户对陕西重汽的国五环保车非常期待，G20峰会和2022年亚运会的落户杭州更让他们坚定了“一步到位”买国五的想法，今年上半年杭州康鸿销售的渣土车中有95%以上是国五车型，而竞品的国五车型从6月份才上市，陕西重汽国五渣土车在杭州领先了对手6个月的时间，抢占了市场先机。

　　有时候，成功就是来得如此自然，当你勇敢地打开了一扇机遇的大门，其他的门也会应声而开，托尔斯泰说“为其所应为，这才是勇敢的人。”陈春明敢于冒险，敢为其应为，也因此收获了他人得不到的果实。

　　为当地市场定制车型

　　陈春明认为，陕西重汽的渣土车之所以受青睐，一是陕西重汽较早推出渣土车，已形成了良好的产品口碑，陕西重汽渣土车在行业内也做到了市场占有率第一;二是陕汽重卡具备军车品质，可靠性高，而且在工程车领域具备很强实力，对于看重可靠性的渣土车用户来说这就是核心竞争力。

　　据陈春明介绍，杭州地区的渣土车除了白天一早一晚四个小时的限行时间外，其他时间都是在连续运行，用户对产品的可靠性要求非常高，另外，由于在工地上作业，用户还要求车辆动力强，陕汽重卡搭载的是潍柴或西安康明斯的375马力的发动机，完全更够满足用户用车需求。

　　实际上，在杭州地区推出的新型环保渣土车是陈春明和陕西重汽的技术人员根据当地市场的用户偏好专门开发的车型，新车型研发阶段，陈春明在杭州进行了用户调研，他细心地发现渣土车用户对车辆的减震有着特殊喜好——他们并不需要太软的减震系统，很少有人会选择配有空气悬挂的车型，而竞品却没有对此精准定位。“新M3000渣土车无论是产品、价格还是服务，都有很大的竞争优势，准确的定位是许多用户选择新M3000的原因。”

　　陈春明表示，要想把产品卖好，一定要做到知己知彼，要对自己的产品非常了解，也要充分了解用户需求，要为用户量身定制最适合他们使用工况的车辆，产品只有适合用户才会带来持续购买。

　　用产品和服务打造竞争优势

　　“适合的就是最好的。”这是陈春明在杭州推广渣土车的理念，他认为，好产品是成功的开始，不管是采取多么新颖的营销手段，不管给用户承诺多好的售后服务，都需要以好的产品为保障。

　　“商用车用户在意的肯定是收益，与他关系再好，产品质量不过关也是徒劳。让用户收益最大化是与其建立长期合作关系的最好途径。”陈春明说，自己很庆幸自己背后有强大的陕西重汽和成熟产品，特别是厂家专门出台的新型环保渣土车定制化专项服务的支持政策，能够助其一臂之力，不管是搭载有着康明斯血统的西安康明斯发动机，还是黄金产业链之一的潍柴发动机车型，在杭州渣土车市场都有着很高的声誉，这也让陈春明的市场开拓和售后服务更有底气。

　　杭州康鸿不仅为用户提供协助上牌、加装环保盖、金融贷款、保险缴纳等一条龙服务，还为渣土车保有量20辆以上的用户提供驻点服务，用户在用车过程中一旦遇到问题能马上得以解决。另外，有些用户还可以享受到VIP服务待遇，在维修、配件供应等方面均有优先权。

　　产品推广环节，陈春明建也早已建立起了广泛的人脉关系，经常通过组织聚会来拉近相互感情，现在，有不少老客户会帮其卖车，这种口碑相传的效果往往要好过最优秀销售人员的游说。

　　如今，产品和服务已成为杭州康鸿的两大竞争力，而胆大心细的陈春明又总能抓住别人毫无准备的机遇，再勇敢地通过行动把机遇变成现实，美国小说家马尔兹曾说：生活就是冒险，要舒畅地生活，就要有勇气增强自己的力量，坚定自己的信心。越来越有信心的陈春明将带领他的团队继续进发在不断“冒险”的路上。