【重卡市场格局渐变 东风一统地位动摇】

　　法士特变速器青海市场实地考察(一)

　　时间：2015年9月7日

　　地点：青海省西宁市

　　青海地区的重型商用车市场曾是东风汽车的一统天下，但近些年不乏竞争对手，重汽、陕汽、福田逐渐上量。

　　“这么说吧，如果你在公路上看到10辆重型车，差不多7辆是东风天龙，还有一辆重汽豪沃、一辆福田戴姆勒、一辆陕汽德龙”对于青海地区重型商用车的市场分布，西宁市刚察顺捷汽车销售有限公司总经理朱兵形象地介绍说。

　　今年以来，受国内经济下行的影响，青海大批矿区停产，重卡市场应声而落。“物流市场不大好，很多运输车辆离开青海，转向其他省份。”

　　刚查顺捷公司位于西宁市城北区，专营东风天龙、陕汽、北奔重卡、潍柴动力、法士特原厂配件及三包服务，在当地重卡市场很有影响力。在办公室里，我们看到了北奔、联合卡车、华菱星马等众多卡车厂家授予的特约维修站牌匾，还有大量法士特产品使用手册以及大幅缓速器宣传展板。朱经理介绍说，西宁地区的重卡维修业务基本被他承包了，其中包括中石油运输公司的400多辆车以及陕汽的驻地军车。

　　为什么东风天龙独占鳌头?朱经理给出了不一样的答案。

　　其一是因为东风天龙车进入青海市场早，占据了天时之利;其二是天龙车本身的品牌、性能优势。第三个原因则与当地居民的性格特征有关：青海省是多民族聚居的地区之一，人口超过万人的有藏族、回族、土族、撒拉族、蒙古族等五个民族。少数民族居民集群、扎推，买东西信赖口碑相传，接受新事物速度稍慢，不愿意改变原有的习惯，所以后进入青海市场的重卡车很难打开市场。

　　朱经理笑着讲了一件事。藏民对佛之虔诚程度让人吃惊，可以说他们的生老病死都离不开佛。“假设我们给藏民推销缓速器，他不会去调查了解这个产品的性能、使用状况，而是会回去问活佛，可不可以买?活佛说可以，他才会买。”

　　青海省独特的市场特征，给主机厂及零部件厂家带来了独特的要求：产品品质必须过硬，服务必须优良，才能换来长久的认可。一旦出现批量质量事故，再想赢得用户口碑，难于上青天。

　　近两年，随着市场经济的发展，当地居民的心智逐渐改变，重汽、福田、陕汽等品牌厂家赢得部分市场，东风一统天下的格局悄然发生动摇。

　　【修法士特变速器不为赚钱 只为提升口碑】

　　法士特变速器青海市场实地考察(二)

　　时间：2015年9月7日

　　地点：青海省西宁市

　　“每天来我这里等待维修的车辆大约10台左右。汽车故障很多，但法士特变速器在标载情况下，三包期内基本不会出问题”。朱兵经理服务的400多辆中石油运输车，至今还没有遇到在三包期内变速器损坏的大故障。

　　法士特变速器占据了国内70%以上的重卡市场，“我卖的、维修的车辆，基本都配装了法士特变速器。”但朱经理紧接着笑了，“靠维修法士特变速器基本赚不到钱，因为它很少出毛病，主要是提升口碑，维护客源。”

　　除了维修，朱经理更多的在做改装变速器的事情。用法士特变速器替换国外品牌变速器，用法士特20挡变速器替换10、12挡变速器。

　　2014年，一台东风车送到朱经理的服务站维修，拆开一看，装的是国外某品牌变速器，其同步器发生故障，需要更换。朱经理询问厂家之后，不敢修了。“一套同步器标价8000元，这台车共有三套(同步器)。这还不算拆装修理费。”经过协商，用户同意更换法士特16挡变速器。“一说法士特，大家都知道，质量可靠，皮实耐用。只要价格上差不多，都能接受。”

　　类似的情况很多。还有一些懂行的用户将10挡、12挡变速器更换为20挡变速器，爬坡力量大，油耗更低。朱经理转述了客户的原话，“不到半年，就把钱省回来了。”

　　【淳朴陕北人——格尔木的法士特特约维修商】

　　法士特变速器青海市场实地考察(三)

　　时间：2015年9月9日

　　地点：青海省格尔木市

　　刘伟，地道、淳朴的陕北人，现为格尔木昌博重型汽车有限公司总经理，专营陕汽重卡，兼营格尔木地区重型车辆的维修业务。

　　刘经理19岁逃离陕北偏远的小山沟，来到格尔木投靠亲戚，最初靠送鸡蛋谋生。农村娃能吃苦，讲信用，很快手头便宽裕起来，于是他凑份子买了一辆重卡，开始为煤矿拉运货物。

　　再后来的故事如同“鸡养大了就变成鹅，鹅养大了就变成猪，猪养大了就变成牛”的故事，刘经理的生意逐渐扩展，从养车到修理厂，从服务站到经销商。如今的他，对格尔木的重卡市场熟稔在心，业务开展得心应手，形成了一套独特的经营心得。

　　格尔木地处青藏高原腹地，山区道路多，矿区多，地理位置十分重要，是通往新疆、西藏等地的中转站。据刘经理介绍，当地市场牵引车以东风品牌为主。自卸车则是陕汽的天下，超过70%的占有率，产品皮实耐用和服务及时性是用户买车的首选要素。

　　当我们问起法士特变速器的实际使用情况，刘经理不假思索地回答：“法士特一直很稳定，基本不坏。”“服务也很好，经常会组织培训。”几天的走访中，法士特变速器得到了“基本不会坏”的统一评价，用户满意度非常高。

　　随后我们参观了刘经理的服务站，里面停放着各种品牌的重型车辆。他不仅销售、维修，顺带提供停车业务。

　　9月9日，我们采访当天的凌晨3点多钟，一辆陕汽车高压油管破裂，停在距格尔木300公里处的矿区，刘经理接到消息后，立即派人前往现场解决。及时的服务换来用户真诚的感谢。

　　格尔木市郊的察尔汗盐湖是世界上最大的盐湖，号称“盐湖之王”。在那里考察时，我们见到了很多运送盐矿的货车，道路崎岖，泥洼不平，满载的货物对汽车性能提出了极高的要求，法士特变速器优异的性能得到充分验证。

　　【西藏篇】

　　无论买哪个品牌车 都指定用法士特变速器

　　——法士特变速器西藏市场实地考察

　　9月10日，在西藏拉萨市欣正汽车修理厂，我们见到了修理厂总经理杨红雨和山南地区迅达物流有限公司业务总经理刘培州。

　　刘培州总经理的物流公司承包了西藏拉萨、林芝、日喀则等地几乎所有的水泥运送业务，现有200多辆重型车。最早一批车配装了国内其他品牌的变速器，但“一用就坏”，后来全部改装为法士特变速器。随着使用经验的积累，刘经理明确表示“无论买哪个品牌(重型车)，都指定用法士特变速器。”

　　不过，由于西藏地区运营条件艰苦，路况复杂，车辆换档十分频繁，他们更喜欢不带同步器的变速器产品。

　　2014年，迅达物流公司购进32辆430马力的陕汽德龙F3000加强版。今年一次性现金购进60辆福田欧曼车，全部采用法士特变速器。“法士特(变速器)可靠、扎实、省心”，刘经理做出如此评价。

　　在欣正修理厂的停车院内，我们见到了一辆迅达物流公司选用的陕汽德龙水泥罐体车。罐体体型庞大，再加上车身重量，总重至少85吨以上。恶劣的运营条件，对车辆的整体匹配性，各个零部件的质量性能都提出了极大的挑战。但即便如此，法士特变速器依然得到了高度评价，刘经理颔首连连，赞不绝口。

　　杨红雨总经理则表示，他每年要维修上百辆汽车，但变速器很少出现问题。他半开玩笑地说，“靠维修法士特变速器，压根挣不到钱”。

　　坡长弯急 浇水刹车还怕的不得了

　　——法士特缓速器西藏市场实地考察

　　西藏自治区平均海拔4000米以上，是青藏高原的主体部分，有着“世界屋脊”之称。总的地势由西北向东南倾斜，地貌大致可分为喜马拉雅山区，藏南谷地，藏北高原和藏东高山峡谷区。

　　绝美的自然风光，独特的地理环境，优厚的政策支持，导致了西藏地区基础建设的突飞猛进，那里也是国四车型上量最快的地区之一。

　　“不差钱”是藏民的显著特点。他们买车更看重性能，看重品质，看重服务，价格是最后才考虑的要素。与此同时，受制于海拔落差大的地貌特征以及相对落后的道路状况，西藏地区用户对缓速器的需求潜力不容小觑。

　　日喀则市嘉泰汽车服务中心何临童站长听到缓速器的技术介绍后，眼睛一亮，就像抓住了救命稻草般满心欢喜，当即表示要联系加装一台，感受其实际使用效果。待条件成熟后，他表示将不遗余力地在各个矿区推广使用。“安全，关键是安全!”何站长最看重的是这一点，其次才是使用的经济性、可靠性和舒适性。

　　拉萨迅达物流有限公司在保障司机工作舒适性方面则做出了更多努力，如给运输车的驾驶室配备了毛巾、水杯、牙刷、牙膏等生活必需品，要求司机一天最多跑130公里左右。对于安全，他们看得更重。迅达物流公司一直服务的老客户——青海金川矿业，主产铜、金等金属，矿区距离拉萨市50多公里，山路陡峭，坡长弯急，司机一路上浇水刹车，心里还怕的不得了。刘培州经理介绍说，正是出于安全考虑，他们才买了带发动机缸内制动的一批新车，但由于车载过大，作业环境差，缸内制动发挥不了多大作用。当了解到法士特液力缓速器的优越性能后，刘经理主动提出要加装几台法士特液力缓速器，让司机下大坡时从此告别“提心吊胆”。