国内市场日渐饱和的今天，中国客车企业正在积极开拓海外市场。

　　全球客车市场一年的销量尚不足40万辆，其中中国客车企业已占据40%以上的份额。宇通客车(600066.SH)海外营销总监胡锋举在接受记者专访时指 出，一般来说客车的发展和国民经济的发达程度有一定关联，越是在发展中国家，市场需求越大，“现在最大的机会点是拉美和非洲这两个地方，但是非洲发展还不 充分，拉美相对就好一些”。

　　胡锋举介绍，中国客车企业在整个中南美洲除了巴西、阿根廷和墨西哥没有进入外，其他的市场都有进入，平均市场份额为30%~40%。

　　争夺南美

　　7月21日，在中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗的共同见证下，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部长海曼·特鲁蒂签订了1500辆客车的合作备忘录。大单的背后是宇通客车与委内瑞拉工业部、陆路交通部在当地建立合资公司，初步设计产能为3600辆。

　　作为最具成长性的南美市场，几乎集聚了全球所有的大客车企业，特别是利用奔驰底盘的巴西车企马可波罗，更是具有主场优势，控制着60%以上的市场。

　　胡 锋举表示，随着中国经济的发展，特别是随着轿车和高铁的普及，国内客车市场已经很难再出现以往快速发展的局面，但海外的众多发展中国家、特别是经济发展速 度相对较高的南美国家给了中国客车企业继续发展的机会，“至少你还可以去抢别人的，委内瑞拉我们就是抢的马可波罗和奔驰的(市场)”。

　　在南美市场上，马可波罗的市场份额在在60%以上，除了被中国车企抢去的30%~40%的市场份额，剩下的归奔驰、沃尔沃、MAN等老牌客车企业。

　　从 2005年宇通获得古巴的第一个订单开始，中国客车企业已经掌握了古巴和委内瑞拉市场，此外智利70%的客车市场也被中国客车企业所获得，乌拉圭、秘鲁、 哥伦比亚、厄瓜多尔，也都成为中国客车企业的主战场，只有巴西、阿根廷和墨西哥等国家设置了较高的贸易壁垒，这些市场上才难有中国车企的空间。

　　激烈的竞争，也令中国客车企业海外发展模式日渐成熟：从最初的“守株待兔”式的等待客户上门，到后来的在海外派出几个人“打猎式”的“散弹大鸟”，打到哪只算哪只，进行简单贸易。现在至少在南美已经开始了“老农种地”式的深耕细作。

　　以这次宇通获得委内瑞拉1500辆大单为例，宇通客车不仅要向委内瑞拉提供车辆及相应的配件、工具、维修等内容，还要涉及智能公交运营管理系统等。这表明，宇通客车和委内瑞拉方面的合作已从产品、技术层面，延伸到当地智能公交系统的建设中。

　　胡锋举表示，市场决定工厂，古巴和委内瑞拉的客车市场已经基本被中国客车企业所占据。“新建合资工厂将首先满足委内瑞拉本国的消费需求，然后再考虑到向周边国家辐射”。

　　目前委内瑞拉每年的客车需求在3000~4000辆之间，其中宇通能获得一般以上的业务。但古巴的客车市场上，宇通不仅占领整个市场，而且还获得了卡斯特罗的支持和认可，其中宇通在委内瑞拉的业务就是由卡斯特罗介绍的。

　　宇通在委内瑞拉的业务也开展得比较顺利，其中，2012年就获得了当地1000多辆的订单，2013年是2000辆的订单。胡锋举介绍，“宇通在委内瑞拉已经形成了良好的口碑和影响，这个市场已将足够支撑一个工厂的运转。”

　　潜在市场是欧美和东南亚

　　从最初的几百辆、几千辆，到2013年的2.4万辆，今年差不多要到2.6万辆，整车出口已经占到中国客车市场总销量的14%。中国客车企业已成为影响全球客车发展的重要力量。

　　“至 少现在我知道沃尔沃、奔驰他们都是把宇通作为一个研究对象，这些一线品牌在做客户满意度调研的时候，都会把宇通作为一个非常有威胁的对手。”胡锋举给本报 记者描述了去年宇通在比利时客车展发布会上的情景，“我们召开了一个新闻发布会，基本上很多客户和竞争对手都去了，摆的椅子都不够用，外面还站了两、三层 的人。”

　　胡锋举表示，这些所谓的竞争对手就是奔驰、MAN、沃尔沃等主流客车企业，他们现在对宇通的举动非常敏感。“我们参与到欧洲一些客户的招标，只要我们参与了，奔驰和MAN的价格都会大幅下降，他们降的价格我们都想不到。”

　　中国客车企业在海外市场的定价一般比一线品牌低20%~30%。尽管现阶段这些一线的品牌碰到宇通时会大幅下调价格，但胡锋举却认为未来宇通肯定向高端发展。“我认为欧美是(宇通的)一个潜在市场”。

　　实际上，这些年来一线品牌的销量已经越来越少，奔驰全球一年的销量也就3万~4万辆，沃尔沃客车可能是8000~10000辆，MAN一年的销量在5000辆左右。其中80%的订单都在欧洲以外销售，这其中又有90%是底盘销售。

　　在国际贸易中，中国客车企业经常碰到的壁垒有两个。其中在东南亚、南非、俄罗斯等市场最常碰到的是贸易壁垒，当地市场为了保护本土的工业，对整车征收较高的关税，这种情况下企业一般都会在本地建立KD工厂，以散件的形式出口。但欧美市场一般设置的是技术壁垒。

　　胡锋举表示，欧美等发达国家不想让中国客车企业进入，怕中国廉价的客车会大大地冲击当地的市场，于是就设置了很多技术壁垒，且认证的门槛也非常高。“比如中国客车企业要进入欧洲，首先要求你的排放标准要达到欧六，这样你还要采用它(欧洲)的发动机。”

　　目前，在传统的欧美市场中，宇通做得比较好的是以色列和法国两个市场。胡锋举告诉本报记者，宇通在以色列的市场份额能占到30%，而法国市场今年也发展得不错。“以前一年的销量只有几辆、十几辆，今年已销售100多辆”。

　　而对于欧洲其他市场，胡锋举表示都在推进，“这主要看我们的能力、我们的服务能否跟得上”。目前宇通的整个海外事业部共有500多人，其中服务人员占了一半，业务人员占了40%。