2012年，重卡市场连续第二年快速下滑，行业新军们是否还能在大浪淘沙中存活下来？尤其是主打高端路线的联合卡车，还能继续坚持下去吗？

    带着这些疑问，记者近日采访了联合卡车营销服务有限公司董事长刘波。

    2013年市场增长5%联合卡车机遇仍存

    “2012年是联合卡车真正意义上进入市场的第一年。”在12月19日召开的联合卡车商务年会上，刘波这样说道。

    据悉，集瑞联合卡车2012年预计销售3000辆，与同行业主流重卡主机厂相比，这点销量微不足道。但在2012年重卡市场下滑30%，各大主机厂产能严重过剩，市场竞争异常激烈的情况下，联合卡车能能取得如此业绩，实属不易。

    刘波预测，2012年重卡销量约61万辆，而2013年重卡市场形势仍不容乐观，预计同比增长5%，达到64万辆。

    “首先，宏观经济持续疲软，将导致重卡市场增速放缓；其次，重卡行业有向集中化趋势发展的趋势，不利于重卡新军的发展与成长；国内重卡合资企业越来越多，国产高端重卡市场竞争进一步加剧；另外，重卡市场库存依然庞大，价格战可能持续进行，加上治超治限以及排放升级等政策变化，都会为重卡企业带来困难。”刘波认为。

    虽然2013年的重卡市场困难不少，但他认为联合卡车仍然有一定的机会。

    “2013年，LNG重卡的销量将会翻一番。”刘波表示，随着国家对节能环保的要求，作为清洁能源的LNG重卡需求会持续旺盛。而联合卡车自2009年起，就将战略重心定位在LNG重卡上。“公司投入了大量资源，力争未来三年把联合卡车打造成国内LNG重卡第一品牌。”

    据刘波介绍，联合卡车天然气产品品系丰富，包括牵引车、搅拌车、自卸车及专用车，功率覆盖260-440马力。另外，装配玉柴13升6K13N发动机的集瑞LNG重卡在2012年上市，填补了国内高端LNG车市场的空白。

    基于上述判断，刘波认为2013年重卡市场增长虽然缓慢，但LNG市场的利好，将大大有利联合卡车的销量提升。

    此外，联合卡车在网络方面的调整，也为其2013年战略实施打下了坚实基础。据联合卡车营销服务有限公司副总经理张志国介绍，联合卡车在一季度通过新经销商的加盟政策，快速启动了经销商网络的重组。“截止到2012年11月底，联合卡车淘汰了经销商23家，整改35家，新开发经销商52家，目前共有130家经销商，专用车销售网络8家。经过一年的整改，目前联合卡车经销商单店的均销量从2011年的6.4辆增长至23.1辆。”

    采取集中化策略主攻LNG和高端重卡

    “我们关注的重点客户，主要集中在物流行业细分结构中的中高端客户、行业大客户。”刘波对重点客户作出定位，并将在明年展开集中化的企业策略。

    “联合卡车将在2013年选择能化运输、港口集装箱运输、城市渣土运输、铁路/公路砂石料运输、煤炭运输、散货物流、商品混凝土运输等10个重点行业。”刘波表示，公司会根据各行业的目标市场，判定10个重点省区，再选定有渠道优势的5个核心区域。

    除了市场的集中化，联合卡车还制定了产品的集中化策略。联合卡车2012年确定了56款基础车型，其中7款为主销车型，产品集中度达到了41%。这其中，LNG车和K12系列占了很大比重。

    集瑞联合重工有限公司现代化的工厂

    记者了解到，联合卡车于2012年新推出了K12系列重卡，2013年将逐步发力高端市场。“在2012年下半年开始的K12重卡新品推广活动中，联合卡车共推出11款K12车型。这款搭载玉柴12升发动机的高端重卡，在广东、安徽、新疆等地区得到了广泛好评。”刘波说道。

    据他介绍，联合卡车2013年将重点发展LNG产品系列与K12高端产品系列，其中LNG车要占销量目标的31%，K12占12.8%。“联合卡车的分车型目标为牵引车3500辆、自卸车2500辆和载货车2000辆，其中LNG重卡为2500辆。”