编者按：2011年10月22日,比利时科特耐克，大金龙副总经理朱国强应邀出席2011亚欧客车论坛，并发表了《参与、学习、成长——中国客车的发展历程与拓展欧盟市场之路》的主题演讲，以下是本次演讲的主要内容摘录：

 
大金龙副总经理朱国强在2011亚欧客车论坛发表演讲

    非常荣幸有机会在这里发表演讲，KINGLONG中国最大的客车制造商之一，最早实施国际营销战略、首家进入欧盟市场、迄今为止出口国家和地区最多、唯一与欧盟顶级跨国运输公司合作的中国客车制造商。

    今年是KINGLONG第四次参加Busworld Kortrijk，我们带来五款车型，其中包括XMQ6120AGD and XMQ6129Y两款新车型。KINGLONG第一次参加Busworld Kortrijk是在2005年，也就在那一年，我们成功进入了欧盟市场，成为第一家跨越欧盟市场门槛的中国客车制造商。2009年，我们获得了BUSBUILDER OF THE YEAR2010。

     很荣幸在过去的七年时间里，我们的产品受到了越来越多欧盟客户的信任和认可，这里面包括了英国最大的运输公司之一——ARRIVA公司，截止目前，我们已经有8款产品通过WVTA认证，并且为欧盟12个国家的客户提供服务。
 
     今天，我很高兴有机会在这里跟各位聊一聊关于中国客车的发展历程与在欧盟市场的前景。

     一、中国客车的发展历程

    1、中国客车行业规模：

    相比欧洲的客车工业已经有百年历史，中国客车工业史还不过60年，但是得益于市场的快速发展，中国客车发展速度非常快，不仅在中国国内甚至在全球客车市场扮演了十分重要的角色。

    目前，在中国登记在册的客车制造商数量有80余家，分布在全国的二十多个省市，大中型客车总产能超过了40万辆。据统计：2010年，中国客车行业累计生产销售大中型客车14.3万辆；相比2000年的4.1万辆，年均增长16.5%；根据国际汽车组织统计数据，中国客车的产销量已经超过全球总量的33%。

    2、中国客车行业发展的几个阶段：

    中国客车起步晚，底子薄，但进步快，整个行业经大致历了4个发展阶段
 
    1960年代-1970年代：改装时代。由于没有客车专用底盘技术，国产客车都是在卡车底盘基础上改装而成，产品安全性、舒适性很差，只能满足最基本的移动功能。

  1980年代-1990年代：合资时代。大批国际品牌涌入与中国本土的客车制造商进行技术和资本合作，包括奔驰、尼奥普兰、沃尔沃、日野、大宇、五十铃等都在那个时期进入中国成了合资公司，这一时期产品品质有了很大的提升，带动了市场的发展，但是产品价格较高，市场反应很慢。

  1990年代-2000年代：自主品牌崛起时代。在这一时期以“自主设计和销售、全球采购装配制造”为特征，采用“短平快”战术的自主品牌迅速蓬勃发展。KINGLONG是最具代表性的企业，成立于1988年，仅仅经过十年，到1998年，在国内市场份额排名第一；自主品牌崛起速度非常快，仅用了不到十年时间，获得了中国市场的主导权，而合资品牌开始纷纷走向衰败。

  2000年代至今，中国客车走向国际市场。2000年前后，中国自主品牌客车显现出自身的优势，KINGLONG率先进入海外市场，到目前为止，有出口业绩的中国客车企业已经超过30家，出口总量持续增加，2010年出口量超过2万辆，主要出口集中在东南亚、中东、东欧、非洲、南美等地，当然也有一小部分进入到了欧盟市场。

    二、中国客车的国际竞争力

    中国客车越来越多的走向国际市场，很多媒体简单的认为“价格”是中国客车最大的竞争优势，这种说法没错，但只看到了表象，我认为中国客车的竞争力在于它采取了与欧洲客车工业不同的经营模式，概括起来就是：“自主设计、分工协作、全球配套、装配制造”

     这种模式带来了以下四个方面的效应：

    1、轻资产：整合全球资源

    中国客车普遍采用“全球配套+装配制造”的经营模式，将全球最先进的零部件为我所用，把主要精力放在车型匹配设计、装备制造流程改造、生产工艺改进上面，这样可以实现以较低的资产规模运营，为持续扩大规模提供可能。

    2、大规模：规模成本效应

    通过社会化分工的协作模式，借助全球先进配套资源和现代物流的便捷优势，形成较大的生产规模，实现较低的成本。2010数据显示：年产量超过30000辆的1家，年产销10000-20000辆的企业2家，年产销5000-10000辆的有2家，

    3、快反应：产品开发和制作周期

    借助完善的配套网络和外部协作资源，省去零部件开发的过程，可以大大缩短产品开发和制作周期。新产品开发周期可以控制在一年半以内完成，如果是针对客户需求做车型适应性开发，3个月到6个月就可以完成；标准型产品制作，可以实现20天内交货。

    4、 客制化：按需定制，提供个性化解决方案

    快速产品开发能力提供了为客户量身定制车型、提供个性化解决方案的可能。在中国，大部分客车制造商可以根据用户需求设计不同的方案，比如当地的气候、路况、能源供应情况、乘客流量和偏好，等等。这样做，为用户带来个性化的感受，同时产品的适应性大大提升，直接改善用户的收益。

    三、中国客车战略发展方向

    为了实现中国客车由大变强，更多的参与到国际市场，中国客车制造商正在积极制定并实施未来发展战略，概括起来，包括以下几个方面

    1、规模扩大化：中国客车过去十年的产能和产销量一直保持快速增长，年平均增长超过15%，单个企业的规模不断扩大，未来三年，会出现年产销突破50000辆的企业，年产销超过2万辆的企业可能发展到3家。

    2、技术智能化：以“车载信息系统”、“自动安全系统”、“动力系统自动检测和控制技术”为代表的职能技术正在引领行业变革，给客车的安全性、舒适性、娱乐性、经济性带来的提升，已经受到客车用户、乘客和管理部门的高度关注。

    3、产品低碳化：在国家政策、法规和市场需求的推动下，在中国有超过30家的客车制造商，涉足低碳节能产品开发，推出了丰富的新能源和替代能源产品，一部分产品已经投入市场运行，运行状况良好，从长远战略来看，低碳节能产品将是中国客车发展的一个重要趋势。

    4、服务系统化：越来越多的企业开始意识到，客车作为营运投资工具，客户关注的价值已经不限于产品本身，正在促使客车制造商改变“产品销售+售后服务”的营销模式，采取更加主动的服务模式，从用户需求调查、产品开发，到产品制造、使用培训及售后服务全面贴近用户，实现由产品提供商向系统解决方案提供商转变。

    5、市场国际化：未来市场增长点不在国内，实施国际化战略已经成为行业的共识，因此重视海外市场、寻求国际化经营，关乎企业未来的命运。目前，超过半数企业把产品销售范围扩大到国际市场，过去5年中国客车出口平均增长达到25%，2010年中国出口总量达到2万辆，占总产销量的14%，预计2015年底，中国客车年出口量将超过5万辆。

参加亚欧论坛的嘉宾们合影

     四、中国客车在欧盟市场的表现

    以KINGLONG为代表的中国客车于2003年开始进入西欧市场，2005年率先通过VCA认证，进入欧盟市场，目前，已经有大约六家企业二十多款车型通过认证，获准进入欧盟市场，但是在欧盟市场的份额仍然很小，尚处于开拓阶段。
KINGLONG是进入欧盟市场最早、业绩最好的中国客车企业，2010年，在欧盟地区的销量为235辆，2011年由于有了马耳他176辆公交订单，出口业绩会好一些，预计可以做到500辆。 

    在进入欧洲市场之前，KINGLONG此前在东南亚、中东地区已经获得深厚的市场基础，积累了一些出口经验；
2003年， KINGLONG首次进入西欧市场，80辆低地板公交客车进入马耳他，这批车辆在马耳他运营8年后，今年被新的一批更加先进的客车替换，KINGLONG仍然是最主要的提供商。2003年进入马耳他拉近了KINGLONG与欧盟市场的距离，也给了KINGLONG信心，我们制定了进入欧盟市场的计划。

    2005年，成熟旅游客车XMQ6127通过VCA认证进入英国、意大利。从2005年开始至今，KINGLONG连续四次参加BUSWORLD展，两次参加IAA车展，累计已经8款款产品通过认证，产品在欧盟十二个国家销售，在英国、意大利、德国、法国形成比较稳定的订单，应该说，KINGLONG已经跨入了欧盟市场，开始有了一定的市场基础。

    2011年，首次与欧盟一流的运输公司ARRIVA合作，中标马耳他公交系统改革项目，成为马耳他公交车辆最主要的提供商，获得176辆公交客车订单。这是一个标志性的事件。
  
    在今年的Busworld Kortrijk展会上，大家还可以看到其他几个来自中国的客车品牌，他们都对欧盟市场抱有很大的信心，但是，还不能说这几个品牌成功进入到了欧盟市场。我觉得包括KINGLONG在内，中国客车在欧盟市场的开拓之路还刚刚开始，今后有很长的路要走，而且还可能遇到一些困难。

      五、中国客车针对欧盟市场的改善策略

      1、产品开发：

      在产品开发上，避免与欧洲客车制造商的主流车型正面竞争，深入了解当地用户的需求，充分挖掘细分市场，开发差异化的产品，应该是中国客车进入欧盟市场的正确的产品策略选择。比如KINGLONG专为欧盟市场开发的9米中型客车，很受欢迎。这次我们又带来了两款新产品，一款三门低地板公交，一款12米公路客车，这些产品都对应某些特定的市场，会受到一部分用户的欢迎。

     2、技术提升：

     必须持续跟踪、引入国际先进的技术和制造工艺，尤其是要关注安全技术、节能技术和电子电讯技术的开发和应用，提升产品的技术含量和质量水平。以KINGLONG为列，2011年已经投资建设安全实验中心、阴极电泳车间，并利用博士后工作站，积极开展主动安全技术、车身轻量化技术的开发，这些技术和工艺的改善，将进一步提升产品的技术水平和竞争能力。

     3、品质提升：

     实施国际通用的汽车质量管理规范TS16949，确保产品品质符合国际汽车行业规范，并具有良好的一致性；加强基础性研发、过程试验和验证、改善制造工艺，提升产品的安全性、可靠性、稳定性、耐用性。

     4、服务提升：

     服务提升的目标就是要实现服务“本土化”，比较可行的办法是，寻找有实力的经销商和服务商，从服务站点布局、服务人员专业能力建设、配件储存供应、快速救援等方面提升服务能力；同时还要加强产品使用手册、服务指导手册等资料的开发，以及车辆使用前的培训。

     5、品牌提升：

    维护产品和服务声誉，以虚心诚恳的态度，帮助客户解决实际运营过程中的问题，提高用户满意度；积极开展品牌宣传，比如，通过参加专业展会、广告和媒体宣传、参与社会公益活动，塑造“诚恳、进步”的品牌形象，提升品牌知名度。
2300多年前，中国有一位叫屈原的诗人，写下了名句：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，今天这两句诗也是中国客车现状最好的写照。中国客车相比欧美客车工业，起步晚，底子薄，但是选择了一种适合自身发展的经营模式，又赶上了一个“全球贸易自由化”这样一个好的时代，发展至今天，已经成为影响世界客车市场格局的重要力量，但是中国客车在核心技术能力、品牌影响力、跨国经营能力方面，还有很长的路的要走，未来的路会很艰难，但我们仍然有信心一直走下去，这个过程可能不会很快，就像一个婴儿的成长历程一样，我们无法预知他每一天的变化，但是他一定会长大。