从1980年德国采埃孚(ZF)在中国签订第一份供货合同，到2006年在南京建立采埃孚船用传动系统有限公司，采埃孚在中国完成了销售、生产和研发的三级跳。目前，采埃孚在华一共建立了18个生产企业、1个地区总部、2家销售服务公司(包括7家分公司和34个销售服务网点以及备件授权代理)，2006年在华的销售额近6亿欧元。这一切似乎都传递给大家一个信号：采埃孚在中国的发展已经驾轻就熟；然而，不久前在采埃孚(中国)投资有限公司的采访中，记者却得知——采埃孚商用车产品：仍有待被了解。
 
　　在采埃孚(中国)投资有限公司上海总部的会议室里，《商用汽车新闻》记者见到了采埃孚(中国)投资有限公司总裁叶国弘、采埃孚集团商用车辆及特种车传动技术中国代表戴章煜，以及采埃孚(中国)投资有限公司市场总监汪浩。他们三人，一个负责集团在整个中国地区的投资，一个专门负责集团商用车辆及特种车传动技术，一个负责集团在中国的市场以及售后服务。
 
　　商用车和乘用车：一个主动，一个被动
 
　　在采访之前，记者查阅到一些与采埃孚相关的资料。这家涉及传动技术、底盘技术以及转向技术的德国零部件企业，在华发展的前十几年，
 
　　其历史似乎与轿车零部件划上等号，目前公司在中国的总销售额约70%来自于轿车领域。但是，采访中记者得知，从上世纪90年代末期开始，采埃孚公司已经感觉到中国商用车行业发生的变化，虽然以前轿车部分是公司在中国发展的重头戏，但现在商用车部分与乘用车部分同样重要，并且叶国弘一再向记者强调，采埃孚乘用车方面的技术和商用车方面的技术进入中国所走的道路是不一样的。
 
　　采埃孚乘用车方面的技术是被动地进入中国。在上世纪七、八十年代的时候，采埃孚被大众、宝马、奥迪等轿车企业“拉进”中国市场，为了要完成国产化，成立了相应的合资企业。
 
　　但是，商用车方面的技术是主动进入中国的。大约在上世纪90年代时，采埃孚感觉到中国的商用车行业在发生变化，尤其是大巴在中国的发展速度很快，这使得客车产品在可靠性以及质量上的要求增加，“在那时，我们可能还是处于被动状态，主机厂需求的产品大部分还是我们的进口产品。”叶国弘指出，“但到了2003年，局势改变了，大部分的整车厂开始明白商用车的成功必须依赖零部件水平的提高，于是我们意识到在中国发展的时机到了。我们主动跟主机厂接触，为它们提供产品，但是并不仅仅是把产品卖出去，而是对整车的匹配负责，因为我们觉得主机厂的技术含量最重要的是在匹配上。从目前的情况来看，我们跟国内的一些主流整车厂都有匹配上的合作项目。”
 
　　在全球和在中国：处于前列和处于开拓期
 
　　从全球范围来看，采埃孚在商用车方面的发展是位于前列的。从公司2004年市场地位调查来看，采埃孚用于商用车的手动变速器、自动变速器、转向系统以及悬挂系统在西欧的市场地位均列第一。在一些跨国整车巨头包括奔驰、曼和斯太尔的产品中都能找到采埃孚的身影。
 
　　但是在中国，采埃孚的市场占有率还是很低的。汪浩向记者表示，中国商用车市场的需求变化是很快的，采埃孚的商用车技术引入国内要跟上市场的变化，首先要能跟上主机厂的变化并具有前瞻性。
 
　　“采埃孚的特点在于它是一家独立的零部件开发商，这也决定了我们不仅仅是一般意义的产品提供，而更多的是技术上的匹配，这一点正是目前国内的一些主流主机厂所需要的。从目前情况来看，采埃孚参与了中国国内一些主机厂新开发的车型匹配工作，而且我们对中国的商用车很有信心，因为我们跟主机厂走的道路是一样的。”叶国弘向记者提道，“就拿卡车来说，现在很多的卡车制造商开始明白，要想取得成功是需要专业的零部件制造商来做同步配套工作的，这也是商用车全球发展的一个趋势。”
 
　　当问到采埃孚在中国为自己所设定的销售目标或者说是要达到的市场占有率时，戴章煜向记者表示：“长期目标当然是要在行业中达到第一、二的位置，虽然公司目前在中国国内所占的份额还比较小，但是采埃孚在中国的商用车领域是从零开始做起的，能发展到现在，可以说我们已经入门了。”
 
　　速度：德国“慢”如何适应中国“快”
 
　　采埃孚是一家传统的德国公司。德国人的产品开发特征是“一步一个脚印”，一个产品的开发成功大约需要4～5年的时间。然而依照中国商用车产业目前的快速发展势头，采埃孚公司不得不优先考虑的是怎样让德国的速度适应中国的速度。
 
　　首先， 加大研发投入。“ 在2005年后，我们开始将大部分精力放在技术的开发上。”叶国弘向记者解释说，“例如集团1999年在研发上投入的资金为2亿欧元左右，而到了2005年，集团将研发经费增加到5亿欧元左右，基本上研发经费占到了销售额的5%以上。”
 
　　其次，用人更加本土化。这次记者的采访对象，一位是新加坡人，两位是从德国留学归来的上海人。在记者采访的众多外资企业中，很少有外资企业会让本土员工担任海外公司的决策层位置。而在采埃孚，记者看到的是，中国投资公司的总裁以及市场部总监均为中国人。对此他们认为：“我们公司的本地化气氛比较浓。因为我们感觉中国员工更能了解什么样的速度才是适合集团在中国的发展速度。并且由本土员工行使一定的决策权与完全由德国总部行使决策权相比，这样决策过程能来得更快一些。”
 
　　第三，走技术化路线。戴章煜告诉记者，采埃孚宁愿每年产销量只增加10%，但要一步一步地做，因为“公司需要一个很稳定的长期发展”。
 
　　其实，在谈话的过程中，记者感觉到，如何把产品的价格降下来是采埃孚现阶段要研究的重要课题。戴章煜也提到，现在摆在他们面前有两条路：一条是走商品化的道路，量大但利润较小；另一条是走技术性道路，引进技术含量较高的“超前”产品，不急于提高国产化率，利润较高但量比较小。他告诉记者，走技术化路线是采埃孚商用车产品中短期发展规划所遵循的一个原则。