跬步千里谋创业，玻利七载展新篇。七年时间，玻利维亚海外营销团队实现了从无到有，从弱到强的转变。面对陌生的地域环境，他们不退缩，不诉苦，迎难而上，辛勤耕耘。他们常说“不付出，哪能拿到订单！”在有着12小时时差的另一半球，他们身体力行地践行着中国重汽“走出去”的国际化战略。            ——题记

      玻利维亚是南美洲的内陆国家，拥有高原和热带雨林，平均海拔超过3000米，是世界平均海拔最高的高原国家，这里气候寒冷干燥，空气稀薄，交通条件相对落后，玻利维亚团队在这种艰苦的条件下坚持驻工地、驻高原、驻雨林服务，没有任何怨言，尽职尽责用心完成了工作任务。

攻关有术 “挽弓当挽强”

      伴随近十年来经济的稳步增长，玻利维亚的基础设施建设开始兴起，商混行业进入快速发展的轨道。中国重汽国际公司玻利维亚办事处进行了细致的市场调研，制定了“挽弓当挽强”的大客户攻关策略，快速和玻利维亚最大的商混公司进行沟通，在得知客户有实际需求后，办事处针对客户需求制定了专项合作计划。经过两个月的拉锯式谈判，在2018年成功拿下该公司35辆水泥搅拌车订单，并在2019年年初再次拿下30辆水泥搅拌车订单，现客户正计划再购买15辆水泥搅拌车。由此，中国重汽成功在当地水泥搅拌车市场成为行业领头羊。

营销秘诀 拿准客户“特点+痛点”

      玻利维亚和中国关系良好。政治上的互信带来了经济领域的合作，中资施工企业从2014年开始大举进入玻利维亚，在玻利维亚承揽了大规模的基础建设项目。通过和中资企业的多方沟通，玻利维亚办事处总结出中资企业的“特点和痛点”，通过一系列有针对性的措施，在近5年的时间内，办事处累计向在玻利维亚的中资企业销售车辆超过600辆，而只要遇到潜在客户、捕捉到点滴信息，团队负责人刘德利就会带领团队立即“粘上去”，直至把订单拿下。

坚守初心 冲在服务最前线

      驻玻利维亚办事处负责人刘德利常对团队成员说：销售为主，服务为本，客户的需求是我们营销工作的始发点和终点。

      客户因车辆出现问题不满时，他们只是默默地将一个又一个问题解决。在缺少配件的时候，车辆维修是个很大的问题，更考验着他们的能力，他们就在有限的条件下，不惜体力与脑力，千方百计解决各种车辆的疑难杂症，用实际行动在海外推行着“亲人”服务，让用户感受到了重汽人“客户满意是我们的宗旨”的负责态度。

聚少离多 “白昼与黑夜的距离”

      作为驻外工作人员，撇家舍业在外，“常回家看看”是一件奢侈的事，与家人聚少离多成为常态。长期以来，他们忍受着亲情的思念与煎熬，义无反顾地坚守和奉献在玻利维亚的土地上。

      为了守护中国重汽在海外的市场，团队人员常年在外，对家人疏于照顾。没了爱人之间的举案齐眉、耳鬓厮磨，错过了孩子成长瞬间，也无法时常陪伴父母。然而，和这群“不顾家的人”聊起来的时候，除了工作谈论最多的还是家人。“心里空落落的时候就和家人视频，听到可爱的女儿喊一声爸爸，立刻又满血复活。”刘德利向记者说起。然而12个小时的时差，这头白昼，那边黑夜，即便打这么一个普通的电话，都要刻意安排一番才行。

驻守7年 只为“筑梦追梦”

      从2012年4月开始，重汽人驻守玻利维亚已经7年。这7年里，他们送走了一波又一波驻当地的中资企业员工，也送走了自己一年又一年的青春；这7年里，他们相互支持、相互鼓励，从汪洋泽国的热带雨林到步履维艰的高原，玻利维亚团队的步伐坚强而有力；这7年里，中国重汽从市场的后进者成为市场领头羊。

      一分耕耘一分收获，玻利维亚团队是一群怀揣“重汽梦”的追梦人。在刘德利的带领下，他们连创佳绩，2016年中国重汽重卡在玻利维亚重卡市场占有率为23%，2017年占到47%，2018年占到了72%。这无疑是驻守海外的他们交给中国重汽最满意的答卷。目前，中国重汽已经稳坐玻利维亚重卡市场第一品牌的交椅。（段桂艳）