客运联合体的成立，在供求博弈中使客车厂家处于相对弱势，一方面迫使客车企业改变销售模式，另一方面在客观上将促进客车业的洗牌。

　　日前“北京长途客运法人联合体”在北京宣告成立。该联合体目前由14家成员组成，全部为道路客运二级以上资质企业。联合体目前共有车辆13154辆，经营进出京路线400余条。联合体宗旨：资本结盟，资产自营，优势互补，信息互通，资源共享；联合体性质：以业务为纽带，以行业规范为标准，以团结自律为准则，以共同发展为目标。

　　应该说“北京长途客运法人联合体”的成立，开创了中国客运的全新模式，同时，联合体成立后的购车行为会逐渐趋于一致，购买集中度较高，往往购买一家或几家品牌的车辆，对于客车厂家来说属于集团购买，在供求博弈中客车厂家将处于弱势，所以，联合体的成立对于客车厂家的生产销售将产生重大影响。

　　购车趋向集中化客运联合体成立后，购车行为趋于集中化，更新的车辆品牌也必然趋于统一。联合体成立前，每个客运企业单独进行车辆更新，多家客车厂家共同分享订单，但联合体成立后，考虑到成本以及品牌统一的因素，将会集中采购车辆，这个集中订单可能由少数几家客车厂家瓜分甚至一家独享，比如新国线购车绝大部分选用中通客车，如此大额订单值得任何一个厂家心动。

　　客车厂家通过努力获得客运联合体客车供应商资格后，对自身在全国市场的拓展与开发也将起到很好的示范作用。“得京沪粤市场者得天下”是客车行业的共识，无论日后哪个厂家获得北京客运联合体的供车资格，都是对自身产品质量以及服务的一种肯定，随着客运联合体的扩大，后续的影响会越来越大，对于日后整个客运行业购车都有一个良好的示范作用。

　　客运联合体购买车辆呈现批量化，降低了客车的设计及采购成本，使得客车厂家有相对较大的利润空间。由于客车产品是小批量、多品种的个性化产品，基本上每批订单车辆都需要相应地更改，批量订单使得设计成本降低，同时，客车产品处于组装阶段，外购零件较多，批量采购将会降低零部件价格，使得客车厂家利润空间想对较大。

　　销售模式将受冲击客运联合体的成立使得处于不同区域客户联合团购出现，需方处于强势地位，将改变目前客车企业在客运市场的销售模式。

　　目前客车企业多数采用以省或自治区市场部为单位进行销售活动，各省市之间的联合销售很少，客车企业销售总公司很少直接介入独立市场部的销售工作，使得各个市场部成为单独的利益主体，这种销售模式将不适应客运联合体的购车需求，联合体购车一般批量较大，直接和厂家销售高层接触进行购车谈判，以便获得更多的价格优惠和政策支持，联合体购车在某种意义上将会对目前的客车销售模式特别是针对客运用户的销售模式产生冲击。

　　针对客运厂家的销售将会出现以总部销售公司为主导，协调各省分公司进行配合，共同完成联合体客户的购车过程。

　　加快行业重组步伐客运联合体的特点之一是产品形象统一，购车时对产品的档次及产品质量要求提升，对售后服务以及车辆交货期要求也较高，促使购买车辆时注重客车产品品牌以及厂家的实力，购买对象多为目前客车的主流企业。

　　客运联合体批量购车数量较大，对于客车供应厂家的生产能力及物流管理都是一个较大的考验。以北京长途客运联合体每年2924辆客车更新为例，（此处按照选择两家品牌）每个厂家年需要提供客车1462台，按照客运车辆更新的季节性，年更新量集中在6个月左右完成，则月平均生产车辆243台，对于厂家的产能是个挑战，同时客车产品零部件来自全国乃至世界各地供应商，大批量的零部件需求对于客车厂的物流运输及管理是个巨大考验。

　　所以，客运联合体购车必然选择主流品牌客车，促使主流品牌客车良性发展，非主流客车企业生存环境恶化，加速客车行业整合。

　　客运联合体的出现，是中国客运行业的新生事物，也是客运行业通过多年的自由市场竞争后的必然产物，联合体会越来越多，并且会发展到公交、旅游乃至团体客车等细分市场，将对客车行业目前的生产经营销售模式产生较大的影响，值得各个客车企业关注并调整自己的生产经营销售模式以适应这种变化。