近年来高档客车市场的走势，让很多行业人士的预测失真，人们在关注市场的同时，也在关注市场背后的原因。笔者在《技术成本：中国高档客车产业发展中的技术迷局》一文中，从技术成本的角度分析了中国高档客车市场所面临的问题，得到了很多业内人士的响应，通过与他们的交流，笔者得到了一些心得，希望能于大家分享。
 
　　一般说来，客车的技术水平与成本是正比的，国产客车最初由十几万元做起的时候，除了较为成熟的货车底盘，还谈不上可靠性，更不能奢望安全和舒适。但中国客车业毕竟走过了十几年的风风雨雨，已经成长为非常具有竞争力的民族产业，制造水平不可同日而语。客车技术的发展是遵循从低到高，从易到难的过程，国内企业从十几万元的客车做起，现在已经开始和进口品牌分食天下，确是取得了相当的成绩。国内客车技术的发展历程与中国客运业对客车产品的需求历程是相近的，只是时间上相对滞后，这主要是由于中国客运业的起点比较高，高速公路超常规发展，而客车生产起点较低，起步时与市场要求有相当的差距，这也为进口高档客车产品的生存和发展留下了较大的空间，但随着客车业近年来的飞速发展，特别是50-80万元间产品的不断成熟，这种滞后已经在不断缩小。

　　中国客车购买者主要分为二大群体，即企业和个人。单从客运市场看，无论是企业还是个人都是把客车作为生产资料来使用的，资金的投入产出已成为重要的评价指标，再加上客车市场竞争的不断加剧，客车购买越来理性化。客户到底愿意花多少钱来买车？成为很多企业越来越头痛的问题。

　　我们从技术成本的角度来分析这个问题。客运业的竞争近年来越来越激烈，一些“热线”的运营企业和班次不断增加，客源被不断的分化，单车的上座率普遍有所下降，企业赢利能力不强，客运业的“黄金年代”正在成为历史。在这种市场竞争态势下，降低成本已经成为企业必须面对的课题。在客运企业的运营成本中，折旧费用和燃油费用是最大的两笔可压缩成本。降低折旧费用的最好办法就是购买低价产品，但低价产品的品质又缺乏足够的保证。到底什么价位的产品是最合适的呢？

　　我们不妨按照客车技术从低到高的发展过程把技术成本进行层次划分，笔者认为可以分为四个层次：

　　层次一：功能性成本，这是最低也是最基本的成本。十几年前10-30万元的国产客车产品就属于这个层次，这个阶段的产品只能实现客车本身的使用功能，既没有可靠性的保证，更谈不上安全、舒适。

　　层次二：可靠性成本，保障产品品质稳定，能够胜任高强度运行。这是国产客车目前正在突破的阶段，目前50-100万间客车产品正在成为各条客运线路上的主流产品，这些产品的共同特点是主要总成和低盘配制水平较好，特别是80-100万元间的产品基本上是进口底盘，品质更加有保障。

　　层次三：安全性成本，整车具有较好的主动和被动安全设施，能够最大限度地避免意外发生或者发生意外时减少人员伤亡。这是实打实的技术，虽然很多国内产品都在宣扬产品的安全性能，但从事故案例看，国内产品的这一性能水平还有相当的差距。当然安全性成本也比较高，目前高档客车的主要安全设施有：全承载车身、ABS/ASR、司机安全气囊、车间距报警器等等。这部分产品的价位基本都在 100万元以上。

　　层次四：舒适性成本，人们总是在解决安全问题后，去追求享受，客车产品也不例外，当然舒适性决不是简单“航空式座椅、豪华内饰”所能包括的，自动空调系统、主动性悬架、坡道起步装置、助力式变速装置等等，具备这些配置客车基本价格都在160万元以上。

　　以上四个层次的划分并不是绝对的，相互间有一定的重叠，但这四个层次间的高低关系应该是存在的。

　　下面再来分析客运企业和个体客运老板的购买心理。很明显，功能性成本的付出已经不能满足当前客运市场的要求了，由于公路客运是工作强度较大，现金流比较稳定，只要轮子转起来就会有收入，停运相当于烧钱。因此，运营车辆的可靠性成为经营者最关心的性能。对安全、舒适的要求当然也有，但是当安全性和舒适性需要用高昂的货币成本来支付时，经营者就要考虑投入和产出的比是否合算，作为车主，基本是不坐车的，因此对于安全和舒适性能指标的关心程度要弱于乘客。在目前客运市场中，由于多数线路是按时按序发车，乘客对车辆品牌的倾向性并不明显，对安全和舒适的感受也仅停留在外在的感受，在这种情况下，让车主投入巨资来支付安全性成本和舒适性成本就得异常艰难，谁愿意做回报很低的投资呢？这也是目前高档客运客车市场价格带下延的客观要求。西部某省的一位有相当规模的个体运营业者，名下有三十多台高档客车，在与笔者的交谈中，很直接地说：“现在谁再买二百多万的客车，谁就是傻瓜”，他现所购买的车辆基本都是在一百多万上下，使用起来和二百多万客车差不多，由于折旧少了，收益好了很多。在中国客运市场中，存在这样心态的客运业者不在少数。

　　由于不同性能成本对客户的影响不同，购买者愿意承担功能性成本和可靠性成本，希望通过支付一定的货币来得到性能可靠的客车产品，但在安全、舒适性成本方面的投资却慎之又慎。因此在客车产品的技术成本中，理性的购买者是按需选择的，不是技术越高越好卖。

　　客车购买者对客车产品的层次性需求决定了中国客运市场对客车需求的走向。近年来，150万元以上客车市场的徘徊不前以及80-120万元间市场的高速增长在一定程度上已经印证了客车市场的这种客观变化。