——沃尔沃(中国)投资有限公司首席运营官吴瑜章先生访谈录

 

　　沃尔沃(VOLVO)，在拉丁语中是“滚滚向前”之意。作为全球第二大重型汽车生产商，沃尔沃卡车近年来在中国的销售量不断增长，2003年突破1500辆，是1997年销量的55倍，并连续三年保持进口牵引车和欧美进口卡车两项第一。从20世纪70年代中期到现在，沃尔沃在中国已销售了大约5000多台重型卡车，85%的卡车奔驰在从上海到乌鲁木齐、从深圳到大连的高速公路网上，从事集装箱运输；此外，在建筑工程用车，特种车辆方面沃尔沃卡车也有广泛应用。

　　沃尔沃近年在中国的快速发展，离不开一位掌门人物，他就是沃尔沃(中国)投资有限公司副总裁、沃尔沃卡车公司亚洲区副总裁、大中国区常务副总裁兼首席运营官吴瑜章。＿个秋日的午后，《综合运输》杂志的记者来到位于北京使馆区的沃尔沃中国区总部，对吴瑜章先生进行了专访，以期揭开沃尔沃卡车在中国迅速崛起的奥秘.

　　经营哲学:卡车不是车

　　访谈伊始，吴瑜章在纸上写了一个公式：

　　客户价值=完好率×吨位×速度×吨公里收费-耗费-折旧

　　他解释说，这个公路运输的价值公式不仅是沃尔沃经营理念的一种表达方式，也是解析中国公路运输业发展现状和前景的钥匙。

　　记者：在您加盟沃尔沃卡车(中国)之前，沃尔沃卡车在中国已经拓展了十几年，但一直踟蹰不前。您率领沃尔沃营销团队取得了骄人的成绩，短短数年间沃尔沃卡车在中国的销售量实现了从两位数、到三位数、再到四位数的“三级跳”，您所率领的团队是怎么实现这一奇迹的?

　　吴瑜章：在我看来，卡车销售与轿车销售有着根本性不同。轿车一般是消费品，但卡车是生产资料，是赚钱赢利的工具。在买车时卡车用户更应该考虑卡车的投入产出是多少，赢利能力如何。这就像引进一条生产线，关键不在价格而是在价值，客户看中的应该是生产线的投入产出比。因此我要求员工与客户充分沟通，了解客户购车的用途，并帮助客户建立最适合其运营条件的车队规模与车型选择。这可能也是沃尔沃卡车与国内众多卡车生产厂家最大的不同。在为可口可乐公司做运营方案时，我们花费了18个月的时间进行设计，这套运营方案使可口可乐公司在卸货时所花费的时间，由以前的90分钟降低到7分钟，最终为可口可乐所接受，同时也达到了售车的目的。

　　随着中国高速公路的发展，公路运输的灵活性、高效性越发突出。因此，作为公路运输主要载体的重型卡车市场也就火爆起来。目前，国内大多数卡车用户并不十分了解卡车的成本和费用状况，因而考虑最多的是价格，“谁便宜买谁”仿佛成了一种共识。在这种情况下，我觉得沃尔沃有必要在消费理念上与用户达成共识，沃尔沃重卡就是要帮助用户赚取更大的利益，帮助客户明确什么时候购买什么样的设备，才能创造最大的价值。

　　记者：除了独到的经营理念，沃尔沃卡车本身的优良品质是否也是客户选择沃尔沃产品的重要原因?

　　吴瑜章：在很多人的潜意识里，卡车仿佛总是和泥水打交道，因此认为卡车的技术水平不如小汽车。其实，公路运输的飞速发展让重卡的制造技术丝毫不逊于轿车。沃尔沃卡车在确保安全性、舒适性和环保性能方面做了大量工作，可以说，每一辆沃尔沃卡车都具有舒适、安全、豪华、环保、低油耗的特点。

　　以沃尔沃FHl6重型卡车为例，它的空气动力学造型柔和雅致，配合独特的空气扰流系统，大大降低了空气阻力和油耗。它装备了新型D16C发动机和I型自动变速器，这种新型16升发动机能够输出惊人的610匹马力，排放达到欧Ⅲ标准，拖挂总重最高可以达到250吨，可能是有史以来动力最为强劲的卡车。

　　沃尔沃卡车和沃尔沃轿车一样，对安全性非常重视，率先在卡车中采用了电子稳定系统(ESP)以及与座椅连在一起的三点式安全带。值得一提的是，沃尔沃卡车装备齐全的驾驶室更具人性化，安全系数更高。车载电话、电动调节座椅等中高档轿车上才有的装备在沃尔沃卡车上也应有尽有。此外，为了适应中国的道路条件，沃尔沃卡车的试车员已驾车跑遍西部的大部分地区，进行大量的道路试验。正是有了可靠的运输工具，我们的客户才可能创下单车单月净盈利167万元、单车单月营运4.5万公里。

　　运输理念:高质量就是竞争力

　　记者：您怎么看待近年来中国公路运输的发展?沃尔沃等重型卡车在保障国民经济健康发展方面如何扮演更重要的角色?

　　吴瑜章：随着经济体制改革的深化，中国政府在宏观调控方面日渐成熟，经济管理已经具备了相当高的水准，这就相当于人有了发达的头脑同时，比较完善的产业链已经建立，经济总量不断增长，公路、港口、机场等交通基础设施建设成绩斐然，也就意味着有了强健的“体魄”和较为发达的“心脏”、“血管”。在这种情况下，血管中血液的质量，即运输线路上各种运输工具的好坏，直接影响到中国经济发展前景和国际竞争力的提升。

　　单纯依靠低廉的人力成本的发展模式在中国已经走到尽头，亟需寻找新的经济增长点和利润源泉。从物流成本占GDP的比例来看，中国2003年是23%而欧美发达国家的平均水平是10%，中国的物流效率很低。这种无效率的成因是系统性的，存在于运输、仓储乃至生产的各个环节。从运输工具的角度来看，运输工具的完好率对于港口、工厂、仓库等客户意味着准确度。如果完好率低，生产、运输、销售各环节的库存就必然增加，整个经济体系的效率势必降低。

　　公路有别的运输方式所不能取代的优势，它的最大特点是能够实现“门到门”运输。沃尔沃卡车公司曾对中国市场做过非常详尽的调查，我们发现，国家建设高速公路的决心很坚定，力度也非常大。从1996年到2000年，国家每年投资2000亿元进行公路建设，累计投资已经超过9000亿元人民币，到2003年年底，“两纵两横和三条主要公路”为基干的全国高速公路网已经基本建成。然而，中国公路运输的效率仍然极其低下，一方面公路运输货运量占运输总量的77.2%，另一方面周转量却只占14%。这说明我们的“吨公里”运输量同国际水平的差距不是一个两个数量级，货物运输周转量还需提高。

　　未来中国公路运输发展的趋势是，从低吨位、低完好率、中速的中型卡车向高吨位、高完好率、高速的重型卡车发展，从散货式卡车向集装箱式卡车发展，从高比重的短距离运输(150公里)向高比重的长距离(300—500公里)或超长距离(500—3000公里)运输发展。总而言之，快速、长途、重载将是公路运输的核心。结合沃尔沃卡车的技术经济特点，我们非常看好沃尔沃卡车在中国公路运输业中的前景。

　　治超观点：催生“重卡时代”的到来

　　记者：今年4月30日，国家发改委等七部委联合下发了《关于在全国开展车辆超载超限治理工作的实施方案》。几个月以来，随着相关法规的出台，治理超载超限运输的行动走向持续和深入。这对于包括沃尔沃在内的重型卡车行业发展有什么影响?

　　吴瑜章：对于运输业，衡量其价值的单位是吨公里，但是长期以来我们都是基于吨位来管理，包括各种税费征收，进而导致整个系统的无效率。公路运输追求的应该是客户价值的最大化，但是在实现途径上，超载超限运输走入了一个误区。超载车辆的实载吨位虽然加大了，但其后果是速度下降，超载车能跑到30～40公里／小时就不错了，而油耗则大幅度提高，由于折旧加速，维修成本增加，完好率降低，单位收费相应减少，用前面提到的客户价值公式计算，超载实际上最终导致了客户价值的流失。

　　在不超载的情况下，中国目前使用的卡车月营运约257i吨公里，沃尔沃卡车为110万吨公里。从吨公里来看，1辆沃尔沃卡车顶好几辆普通卡车，因此虽然单车价格高出不少，但总的购买成本并不比它们高：同时速度优势使重载的沃尔沃卡车也能轻松达到90公里／小时的速度。另外，目前国外高档重型卡车的完好率能达到90%以上甚至更高，较高的完好率也是创造客户价值的保障。

　　由此对公路运输而言，使用大吨位高档重型卡车，一方面减少了高速公路上车流数量，有利于提高通行速度，减少交通拥堵；另一方面，减少了排放总量，能耗也大大降低。因此，治理超载超限运输，规范运输市场秩序，将催生“重卡时代”的到来，这对于包括沃尔沃卡车在内的国内外重型卡车生产厂家来说，是一个利好消息，也是难得的发展契机。

　　记者：治理超载超限运输实际上就是要改善公路运输的质量，保障公路运输畅通。您认为国家相关政府部门还应该在哪些方面加强工作?

　　吴瑜章：超载每年给国家造成几百亿元的损失，这实际上是市场不良行为对国库的一种掠夺，影响了国家可持续发展的能力。我们从前几年开始就一直呼吁严厉打击超载，迎接重卡时代。我们的目的是想帮助中国有关方面认识到上述问题的严重性，找到问题症结并加以解决，以免影响中国公路运输业的发展。

　　治理超载超限运输只是开头，国家有关方面应该采取果断措施，改善公路运输质量。同时鉴于目前国际市场能源价格攀升，国家必须在费改税、严打超载等方面下大力气，在减轻对公路损坏的同时减少吨公里油耗，进而改善客户价值公式中的各个环节。征收燃油税有助于减少吨公里油耗。同时，征收燃油税将增加超载的经济成本，道路运输经营者自然就会少买车、买好车，从根本上遏制超载。

　　竞争策略：让用户最大程度地受益

　　记者：面对竞争激烈的中国汽车市场，许多国际汽车巨头在卖车的同时，也选择了与中国汽车生产商携手，进行本地化生产。沃尔沃如何面对国内重卡市场的激烈竞争?

　　吴瑜章：虽然国内重卡领域的生产商如一汽、东风等具有低价位优势，但就目前而言，沃尔沃同一汽和东风不存在直接竞争。因为我们的市场战略是“高价格必须带来高价值，高价格必然带来高回报”。目前，沃尔沃的客户对运营的要求很高，一般说来，这些客户一年的运营里程能达到30万公里，卡车价格的高低其实并不重要，价值才是关键。同时，随着中国公路建设的完善和运输市场的发展，重卡技术含量的提高是一个趋势，这将使沃尔沃卡车有一个较大的发展空间。沃尔沃相信，只有竞争才能发展，只有竞争才能使市场更规范，才能让用户最大程度地受益。

　　沃尔沃要在中国的市场取得成功，首先要做到的就是实现“中国制造，全球供应”。沃尔沃在中国的所有产品及每个零部件都要达到全球标准。另外，沃尔沃在中国建立了自己的研发中心，专门针对中国市场进行产品研究，从而避免产品设计同现实的脱节。我们对中国的交通领域的政策、法规进行了研究，我们更关注的是沃尔沃在国内市场上的发展。比如说，建筑工程车在欧洲很少，但是在中国，由于交通等基础设施建设以及奥运建设的需要，国内市场对建筑工程车的需求量较大，这就是沃尔沃要在北京车层展出包括混凝土泵车，搅拌车和自卸车在内的多款工程车的缘由。

　　记者：2003年6月9日，沃尔沃卡车公司与中国重型汽车集团有限公司结束了长达9年的合资谈判，在钓鱼台国宾馆隆重举行了在济南生产重型汽车的签字仪式。这是沃尔沃卡车进入中国以来的标志性事件之一。沃尔沃将如何进一步与中国企业合作?

　　吴瑜章：沃尔沃多年来一直在中国寻找沃尔沃卡车能够本地化生产的机会，以便结束在中国只卖车不造车的局面。沃尔沃亚洲区总裁约克姆·雅伯先生也表示，中国是沃尔沃最有潜力的市场，开发中国汽车市场对沃尔沃实现企业产能目标具有举足轻重的作用。

　　与中国重汽的“联姻”，决不仅是想单纯设厂那么简单。我们合资的目的是要在中国建立我们全球的生产、研发和供应的基地，进而引发出后面的连带效应。合资本身比较像是个里程碑，通过合资，我们希望本地化的研发工作、全球采购、卡车制造和全球供应都能迅速地进入到议事日程上来。

　　“海归”价值：做沟通中国与世界的桥梁

　　记者：您虽有着“海归”背景，但并非汽车专业出身，在中国做汽车业面临哪些挑战?

　　吴瑜章：我出去比较早，上中学时就到了美国。回国也早，1989年第一次回来，当时还没有“海归”的概念呢。回国打拼十几年，我也有一些心得，那就是成功与失败的关键，在于能否认识到自己所在行业的价值。

　　我在国外求学时学的是计算机和市场，并不懂车。来到沃尔沃之后，我首先做的就是和客户尤其是老客户坐下来沟通，了解他们的需要，帮助他们分析赢利模式并加以改进。有人说我是最好的销售人员，但是我并不是向客户宣传沃尔沃的车有多么优秀，而是帮他算账，提出全面解决方案，让他们了解我们的客户价值公式，将购买的选择权交给客户。这样一来，我们和客户之间的关系相当好，因为他明白我是在帮他们赚钱。当然，卖车只是第一步，更重要的是售后服务。

　　我觉得“海归”这个群体的优势在于，在国外生活和学习的时间也比较长，对中外的文化、传统兼收并蓄。在与中方沟通的时候，大家不会把我们当成外国人，而外国人也感觉不到我们是中国人，因为我们同时接受了双方的文化背景，可以在一定程度上结合双方的优势，达到共赢。“海归”的价值体现在桥梁的作用，沟通了中国与世界。

　　其实每个人都是一个品牌。随着中国公路运输的发展，对运输工具要求越来越高，因此我对沃尔沃的事业很有信心。在实现公司价值最大化的同时，促进社会价值的增长，也就实现了自身的价值。能做到这一点，我也就问心无愧了。