公路快速客运是以高速公路及运行条件好的干线公路为依托，以GPS技术、移动通信技术以及计算机网络技术为支撑，采用快速车辆为旅客提供全方位服务的客运方式。随着主骨架公路网乃至全国高等级公路网的基本形成，一批全国性跨区域的快速客运公司得到了迅速地发展。公路快速客运的发展，冲击了铁路运输，促使公铁客运竞争白热化。在激烈的竞争中，公路快速客运如何进行市场定位和采取什么样的发展策略是一个需要深入研究的问题。

　　一、公路快速客运的市场定位

　　自从上个世纪90年代以来，铁路在竞争中，市场份额逐步下降，铁路客运量于1994年降至最低点，公路客运量于1996年首次超过铁路，2002年全社会完成公路客运量147.5亿人，在综合运输体系中所占比重为91.8%.并且，从上海至武汉、合肥、宜昌等几条长距离线路的公路快速客运营运情况看，当同起讫点时，公路快速客运比铁路客运路程缩短、时间节省。可见，随着公路快速客运在干线运输中崛起，公路客运不仅抢回原本属于自己的客源，而且杀人超长距离客运市场，向铁路挑战，打破了铁路、公路、航空和内河航运原有低水平的客运平衡，促使公路以中短途运输为主、铁路以中长途运输为主、民航以长途为主的综合运输体系发生了变革。

　　1.公路快速客运大有市场

　　随着我国开放劳动力市场，人力资源在全国范围流动增大；随着人们生活水平的提高和对消费多样化的追求，出外旅游、亲友聚会、学术交流等活动增多；加上经济的增长使商务活动增加。表现最为突出的是内蒙古、新疆、四川等省区大量的劳动力到经济较发达的地方去做工；浙江、福建、江苏、山东、广东等经济发展较快的省份既吸引外地人到本省内来，本省的人也到全国其他地方去；海南、贵州、云南等省丰富的旅游资源带动了客流量和出行次数的增加。可见，国民经济的发展激活了客运市场，促使客运量大量的增长，公路快速客运大有市场。

　　2.公路快速客运的目标市场

　　经济运距是从路、车辆和组织管理等方面综合反映运输能力的技术经济指标。从技术经济特性出发明确公路快速客运的目标市场，经济运距应是首选观察点。

　　公路快速客运的经济运距随着公路的状况、车辆的技术档次和企业的组织管理能力等因素的改善而延长。从公路的状况看，通过对1988年至 1997年10年间的高速公路里程和客运平均运距之间相关性进行分析，可得知两者的相关系数为0.8。这说明公路客运的平均运距随高速公路里程的延长而延长，而公路快速客运是公路客运中承担长途运输的主力军。因此，随着高速公路的不断发展，公路快速客运的经济运距还会延长。从车辆的技术等级看，欧、美、日产主要的大客车均进入我国，它们具备高性能的安全制动系统及高速行驶的稳定性，持续速度在100～140km／h左右，车内配备有卫生间、餐饮及声像等齐全的服务设施，保证在高速行驶与高强度使用条件下，连续可靠地工作，加上公路快速客运的运输组织方式采取直达运输，甚至于结点运输，公路快速客运企业正朝着集约化、规模化经营的方向发展，这些都能有效地增加公路快速客运的经济运距。

　　由此可见，从技术经济特性看；公路快速客运的经济运距体现其运输能力，经济运距内的旅客就是其目标市场。而且公路快速客运的目标市场随着公路的状况、车辆的技术档次和企业的组织管理能力的改善而扩张。这样，便可得出如下结论：200km以内为传统公路客运理想出行距离和市场高占有率区段；200～500km为公路快速客运的黄金出行距离和市场占有率高增长区段；500～800km为公路快速客运与其他运输方式(特别是铁路)的激烈竞争区段；800～1500km为公路快速客运的超长发展和市场占有率新增长区段。

　　3.旅客选择运输方式分析

　　不同的乘客对客运的需求不同，对运输方式的选择也就有所不同。经济运距说明公路快速客运自身的运输能力的大小，但能力能否发挥出来，还在于旅客是否选择这种运输方式。

　　随着经济文化的发展和社会的进步，人们的生活节奏越来越快，时间观念发生了很大改变。在保证安全的条件下，人们在选择出行运输方式时已经将“快速”列为首选衡量标准。因此，可以从具有不同时间价值的人如何选择运输方式这一标准来确定公路快速客运的目标市场。某距离段旅客时间价值与运输方式的对应关系图如下：

　　上图说明，当旅客时间价值低于a元／h时，旅客愿意选择铁路客运；旅客时间价值高于a元／h后，乘公路快速客运的意愿高于铁路客运。通过进一步研究，不同距离段各种运输方式适用的旅客时间价值范围如下表：

　　由此可见，从旅客选择运输方式的角度分析，公路快速客运在某一出行距离段对应着某一群时间价值高的旅客，当然其主要是适合于公务出行的旅客。在分析旅游出行时辅以“舒适性”为衡量标准，分析探亲出行时辅以“经济性”为衡量标准得出的结论将更准确。

　　二、公路快速客运的发展策略

　　从目标市场的分析可知，公路快速客运占领目标市场的关键是吸引其经济运距内的时间价值偏高的客源。采取何种策略呢?

　　1.实施名牌策略

　　公路快速客运具有如下特征：不占有劳动对象；运输生产过程和消费过程不可分离，运输产品的生产和消费同时进行；各种运输方式之间以及公路运输企业之间具有替代性；运输生产点多、面广、流动、分散等，这些特征决定公路快速客运企业是被动生产，客源的组织工作极其重要。为此，公路快速客运企业要变被动生产为主动生产，只有创立和拥有自己的品牌，用名牌吸引客源，才能在竞争中占领目标市场。

　　不同旅行距离段各种交通工具适宜的旅客时候价值范围表

　　2.实施人才策略

　　一流的企业有着一流的人才，每一个名牌企业的背后则有一群创造名牌产品的员工，品牌的竞争实质是体现员工素质的竞争。管理人员需要不断研究市场情况，调整运力余缺，保证运力运量平衡；调查研究新的营运线路，确定经营规模和车辆选型标准；研究客运量高低峰变化规律，调整班次密度，调度搭配车辆；研究制定发展规划，作出切实可行的年度计划。管理人员是公路快运公司业务发展的重要支撑。业务人才是立业之本，公路快速客运要求有高技能的驾驶员和高素质的乘务员。成也司乘人员，败也司乘人员，司乘人员是公路快速客运公司“形象大使”，不但要具有精湛的技术，而且需要高素质。

　　3.实施人才策略的几点建议

　　一般而言，解决人才需求问题的秘诀是“挖”、“引”和“育”。公路快速客运实施人才策略有其特殊要求。一是“挖”人才是一把双刃剑。虽然对人才资源的重新配置和组合能起到一定的积极作用，对促进企业发展也产生影响，但被挖者对薪酬要求颇高，扭曲了人才价格与人才价值的正常关系，扰乱了市场，也为自己公司人才队伍日后的稳定性留下隐患，因此“挖”人才只是应急之法；二是公路快速客运的特征决定“引”不是主流；三是公路快速客运的人才靠自己培养。公路快速客运强调特色服务和星级服务，实施名牌发展策略，特别重视企业的个性和文化，并将其作为竞争的资本。培养自己的人才有两个渠道：即在岗的人员培训和企校联合育新人。