一汽集团总经理助理、一汽解放董事长胡汉杰

一汽解放胡汉杰董事长说，“物流行业法人化、平台化、智能化趋势加速，平台化、生态化企业和商业模式必将兴起。”

一汽解放总经理朱启昕

一汽解放朱启昕总经理说，“一定要深入了解客户需求，明年有些散户可能会向短途运输转移，有部分可能会进入车队，要掌握终端客户需求，真正从用户角度出发，从选型置换开始整体分析用户行为模式，帮用户找赚钱方法。”

一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才

一汽解放销售公司总经理王志才说，“未来物流企业整合趋势必将明显，散户将向组织客户、大车队、平台转型。只有给客户创造价值，提供各个应用场景解决方案，才是合格营销。”

12月12日，一汽解放2020商务年会，解放高层领导都在谈这个问题：怎么洞察客户需求，满足客户，帮客户赚到钱。

为此一汽解放开始启动“强终端 2020九大赋能计划”。

市场洞察体系完善  爆款迭出迭代不断

风云变幻的市场刀光剑影、步步惊心。王志才提出行业发展6大变化：技术变革，用户年轻化趋势，运营场景、市场需求细分加快，上游产品技术成熟和下游需求升级驱动产品高端化，智能网联带动产业格局不断拓展，价值链向后市场延伸导致利润格局重新分配。这些变化对解放提出严峻挑战，也带来新机遇。

解放前瞻的、精准的客户市场洞察体系已完善建立，从法规、政策、客户多维度研究各细分市场变化，准确捕捉到细微变化及时做好应对，已经发展成为解放个性标签。

历史经验表明，解放市场表现好的时候，往往是爆款产品频出、组合策略精准、渠道深耕终端正酣时。解放业内率先推出的领航版、北方版、南方版、高原版等代表产品，不仅开重卡“版本”一说，成为解放市场明星爆款产品，更成为行业争相复制产品模式。

2020年，解放将进一步通过推进市场与客户洞察方法论，围绕客户行为、市场趋势等12个维度为渠道提供洞察方法赋能，建立渠道信息反馈机制。通过深化“3+X”2.0产品研发模式，商用车开发院将派出85位产品经理深入22个区域一线，与商代处、经销商、服务商、产品研发专家联盟、用户组成多维度、常态化产品研发团队，同时，与专用车、要客伙伴建立交互研发模式，直接打造爆款产品。

今年第二次取得载货车销量第一的解放，对2020年进一步优势扩大信心满满。一个法规进一步趋严、政策进一步落地的市场，正是解放的机会。王志才说，“解放作为央企，将全力拥护、带头践行国家各项法规实施，基于解放自主前瞻的研发和管控体系，我们对变化的把握和适应都充满信心。”

数字营销客户赋能齐头并进  解放行鹰雄会鸟之双翼

解放数字化转型自营销始。2020年，解放将加速推进线上数字营销业务，拓展渠道并强化渠道功能。这一关键在于完善线上营销标准化流程，通过多轮线上、线下培训，为渠道持续赋能。

同时，在今年客户定义车累计销量破万辆基础上，上线定义车2.0版本，通过智慧、安全、生态三大产品包打造车辆臻享品质，通过定义车专属服务、精准推送打造“货源定制”标签，提供“车+货源”运营解决方案。2020年解放定义车市场目标1.5万辆。

车联网平台成为实现数字化精准营销“杀手锏”。解放打造的集客户体验、渠道管理、卡车生态于一体的车联网平台，目前累计注册用户已达到38万人，活跃度35%。

在车联网运营生态建设上，解放将推动长春、青岛两大基地平台融合，用户只需下载一个“解放行APP”，即可体验所有功能。通过推进行车记录仪、ETC、货源、流量4大后市场增值包，以互联网作为丰富的产品卖点，为用户提供安全、经济、高效三大功能导向，进一步为后市场渠道赋能。

当下车企竞争焦点已从增量转向存量。在客户关系管理方面，解放将以客户全生命周期为核心，持续优化客户关系，建立标准化客户流程。解放旗下“鹰雄会”会员体系，其全国理事会已在全国建立了27个区域分会，吸纳到近40万解放卡友归航，2020年，这一会员目标量要达成55万。

此外，2020年，解放还将通过实施服务过程数字化以及备品保障，加强客户服务体验，健全服务体系，建立完善的“UNI-S”全场景体验平台。通过解放行APP，实现服务过程可视、可管、可控；通过创新开发在线工程师远程诊断及监控功能，实施主动干预，在线给予解决方案；通过精准考核、过程干预，提高服务时限完成率。

二手车由置换转化到零售  大营销概念形成

年会上，王志才在2020解放营销工作报告中宣布，“商用车后市场利润在流通环节占比高达95%，拓展后市场是必经之路，这是一片万亿级蓝海。解放作为国内商用车领军企业，将依托投资人理事会，成立一汽解放联盟商用车供应链管理有限公司。”

此外，解放二手车将实现由置换到零售的转化，打造二手车新模式。

解放大营销概念正在形成。包括渠道、供应商、服务商、经销商、合作伙伴以及各业务板块，都在满怀激情、砥砺前行，一切只为实现用户价值最大化，实现客户满意。

在当天下午的媒体沟通会上，王志才表示，“我们正在尝试建立起解放的营销文化，只有文化才具有不可复制、不可替代性，文化的力量将会驱动解放持续领航。”

展望2025 智能化 数字化 创新型 敏捷型新解放

胡汉杰董事长在年会的总结演讲中说，到2025年，解放将建立一套快速、敏捷、高效的集成式开发流程。

承接中国制造2025国家战略，到2025年，解放将全面推进工厂数字化体系，从工厂建设到升级，实现工艺装备智能化，生产资源互联互通，工厂业务智能化，推进解放智能制造与智能物流的全面落地。构建以工艺数字化、设备智能化、业务信息化为基础的国际一流智能工厂，树立智能制造行业标杆，创新行业营销。

同时，解放将以车联网为创新引擎，整合人车企多维一体，通过打造线上矩阵，数字营销平台，智能服务平台，市场动力、品牌建设、市场营销、客户服务、体系管理五大数字化能力建设，加速引爆向创新型、服务型、敏捷型企业发展，实现对用户全生命周期价值创造。

未来5年，解放品牌要真正实现“中国第一、世界一流”：即到2025年，解放要实现牵引、载货、自卸全体系领先，东西部、全区域领先；Ｊ7要比肩国际标杆，在国际舞台上与一线商用车品牌同场竞技。