——专访福田欧辉客车事业部副总经理刘国强

　　提要：随着新能源补贴政策调整和市场竞争不断加剧，导致客车行业“换血”加速，全行业迎来新一轮的挑战。眼光长远、战略清晰、运营得力的企业，才能从一个胜利走向另一个胜利;反之，或将在客车发展历史上迅速被定格。

【福田欧辉客车事业部副总经理刘国强】

　　若论资排辈，福田欧辉在客车行业算是一个后辈，但若从新能源客车的发展史算，福田欧辉跟这些老牌劲旅们，却是站在了同一起跑线上。

　　在乱局中坚持塑造品牌，在挑战中坚定战略路线，在转型中不断蜕变发展。借道新能源，福田欧辉目前已跻身主流客车企业行列，在这12年间，不跟风，不盲从，欧辉走出了专属自己的一条特色之路。

　　福田汽车欧辉客车事业部副总经理、营销公司总经理刘国强认为，现在欧辉是时候收获了!2015年，欧辉市场占有率突破7%，在大中客市场排名第四位。“今年，欧辉客车总销量过万辆没压力，在大中客市场三分天下必有其一。”

　　在这过万辆的销量目标里，新能源依旧是欧辉异军突起的最强催化剂。此外，在城市新能源公交领域长袖善舞的欧辉，拒绝偏科，立志攻克城间客车市场。这一次，欧辉依旧不打算按传统套路出牌，而是准备再一次借道新能源迂回突围。

　　其实，欧辉在客车业“特立独行”的打法，从它成立之初已现端倪。

　　拒绝做跟随者，思路决定出路

　　2003年，福田汽车宣布进军客车业。彼时，“三龙一通”格局初定，老牌劲旅风头正盛，很多人对于以轻卡起家的福田汽车，能在客车圈“玩得转”并不看好。

　　与此同时，在那两三年间，与福田汽车有同样“野心”的长城、三一等企业，也曾雄心勃勃想在客车圈谋得一席之地，只是不同的眼光和路径决定了最后的结局会截然不同。长城、三一在客车圈的“昙花一现”，也再一次证明了一个残酷的事实：要想在客车圈混口饭吃很难。

　　而欧辉之所以能在客车圈立足，根本原因在于福田汽车找对了切入点，选择了一条当时鲜有人涉足的路，成为新能源客车第一批拓荒者。

　　“刚开始做，大家都交了不少学费，很多技术路线和品牌都淘汰了，这就是市场经济的威力。”刘国强笑言，做新能源考验的是智力、脑力和耐力，百炼方能成钢。

　　受益于福田汽车集团，欧辉从2004年起就开始努力搭建完善的新能源产业链，并汇集众家之长为己用，目前已拥有整车控制集成技术、智能安全技术等领先的新能源核心技术，应用于城市客车、城间客车、校车三大产品系列，涵盖了5.9-18米全线产品。

　　在纯电动方面，欧辉拥有适用于多种工况的在线充电、快充、快换、直充等技术路线产品，插电式混合动力方面则包含串联、并联、混联三大动力系统。

　　“立足市场，肯定要有核心竞争力，无论是从研发、制造、营销还是到售后服务，我们已经形成了一个独特的新能源运作模式。”刘国强认为掌握了核心技术，可以满足市场各种需求，对市场的把控能力将会增强。

　　到2020年新能源产品的补贴标准大幅度降低，价格维持高位的新能源产品如何能让用户接受，成了一个核心问题。

　　对于企业来说，在补贴逐步缩减的背景下，只有依靠核心技术，才能保证自己的新能源产品立于不败之地。对此，刘国强有清醒的认识：“正因为我们是后进入者，所以更要在高新技术上占有一席之地，掌握核心技术，降低成本，做好售后服务，才能保持持续发展。”

　　如果说，是否掌握核心技术，决定了一家客车企业在新能源道路上所走的距离有多远，那么，让用户获利从而实现多赢，则是每家负责任的企业都会遵循的市场法则，这也是欧辉推出智蓝新能源一体化运营解决方案的初衷。

　　如今，智蓝一体化解决方案已升级为4.0(智蓝博士)版本，通过产品解决方案、运营支持方案、商务/金融方案、服务金融方案四个方面9项升级优化，升级后的智蓝系统将全面解决用户购买、管理、保养、维修等方面的后顾之忧。

　　“产品安全可靠、购置成本降低、使用成本降低，售后服务提高，品牌价值也会提高，二手车自然会增值。这一整套解决方案环环相扣。”刘国强解释道，正因为一直以来欧辉带着让用户获利的理念去开拓市场，才会有这十余年，年均保持26%的复合增长。

　　补短板，又一次不按传统套路出牌

　　如今，欧辉在城市客车市场已经占据排行榜第二席位，但是，城间客车市场以及校车市场领域，却未能有大的突破。客车市场就这么大，欧辉要做到全国前几名，丢了哪一块都不行，必须要打破这个偏科的局面。

　　不过，从城间客车市场进行突破，欧辉依旧没有按传统套路出牌，在传统客运路线跟这些老牌劲旅面对面竞争。

　　如果按传统套路走，这些路线已被老牌劲旅围成铜墙铁壁，进来也只是沦为跟随者，这会让欧辉一直陷入被动状态。欧辉要抓住的是客运市场重新洗牌的转型机遇，主动抢占空白市场。

　　近年来，受高铁冲击，长途客运日渐式微，客运公司重心转向城市的外围，公交公司则占据着城市中心，从外围到城市中心，有一个市场真空地带，比如高铁和机场的接驳运输、城郊客运市场等，这些都是客运公司要覆盖的地方。

　　对城间客运这盘棋，刘国强心中已经布好棋局。“接驳运输，我们用中小型纯电动车和插电式产品就能完全覆盖，针对城郊客运市场，我们有丰富的经验积累。开拓起来，驾轻就熟。”

　　当前，欧辉在京津冀一带已经拥有很高的占有率，去年广东地区也发挥了其属地工厂优势，年销售突破了2000辆。据悉，下一步在华东地区，欧辉也会布点，届时，其优势区域将由京津冀和珠三角，扩张至长三角。

　　至于地广人稀区域，欧辉借助地域特征采取“抓大放小”的开拓策略，集中精力攻克中心城市市场。

【福田汽车集团副总裁，欧辉客车党委书记、总经理范现军向银川市交通运输局副局长、银川公交公司总经理柯念国交付钥匙】

　　近两年，欧辉在银川、拉萨等区域捷报频传，其实是欧辉抢攻西北、西藏市场的前奏，刘国强透露，今后两三年，我们还会有更大的突破。

　　经历12年的历练与蜕变，欧辉走出属于自己的新能源之路。面对未来日益激烈的市场竞争，一直保持进击状态的欧辉，已经做好充足准备迎接挑战。