6月20日，储雪俭、陈祥锋、刘少轩三位供应链研究专家与《东方早报·上海经济评论》记者同行，对上海春宇供应链管理有限公司（下称春宇）进行了实地调研。在调研过程中，春宇董事长薛光春演示并讲解了公司的供应链服务平台的操作流程。嗣后，三位专家与薛光春展开问答式的讨论。6月21日，薛光春对三位专家后续提出的问题做出了答复。《东方早报·上海经济评论》将这次研讨的内容整理并呈现出来，目的在于使读者更微观地了解春宇模式的运作特点以及供应链服务外包业务。

    和京东、淘宝有本质区别

　　储雪俭：企业现有的客户是如何开发的？企业现在是供应链平台的服务供应商角色？

　　薛光春：有些是自己登录我们网站的交易系统，查看数据、做操作，同时我们也评估对方是不是有效客户。没有登录我们网站的，就用电话和对方联系。春宇应该叫整合服务供应商，交易双方谈好生意后，物流、订单、金融可以交给我来执行。如果产品供应商不愿意跟客户谈生意，我们也可以代替产品供应商与客户谈生意。因为工业品领域的不确定性因素特别多，而我们能够提供给客户需要的所有信息。

　　储雪俭：春宇和一般的B2C、B2B企业有什么不同？

　　薛光春：我们与淘宝、京东有着本质的区别，它们的用户从做出购买决定到成功交易，都是一个人完成的，而且它们主要做日常消费品。我们则是做工业品领域，要完成一个采购程序，需要很多的人来完成，同时需要很多专业知识。在运输方面，B2C领域的快递用了简单的模糊算法，比如多少距离是免费配送，多少距离要收费，收费是多少？

　　在工业品领域的物流，对运费的准确性要求就很高。打个比方，200元的商品和500元的商品对物流的要求差别就很大。而且有的商品本身只要500元，但是运输费就要600元，运费的细微差别就可能导致交易的不成功。还有一种情况就是由于地理位置的差别导致运输距离的不同，会出现相同产品的售价不同的情况。

　　对于我们，一定要理清楚客户的购买订单，是否跟它们看到的信息有关联。只要客户所使用的电脑不删掉使用记录，我们就可以从记录中搜集到关联的数据。对于这些数据，我们的系统从使用开始至今都有记录，同时也做了相当多的改进。

　　刘少轩：春宇有没有从缩短周期方面给客户作增值服务的现实案例？

　　薛光春：供应链能否稳定合作取决于供应链价格风险管理和风险管理成本的配比。对于供应链而言，企业在外面对的是由市场决定的交易价格，在内则是在自愿基础上以协定价格提供原材料、产品等。协定价格要受到市场价格的影响和制约，在外部市场价格发生不利变动时，将直接影响供应链企业的收益和成本，导致具有共同利益的供应链难以有效运作甚至解体。

　　例如，A集团是特大型国有企业，其项目分布于全国各地。按照A集团的实际环境，春宇为其构建了供应链管理系统，在杭州湾、宁波、珠海、昆明等重点地区设立了中心管控，并在首要项目相近地配置分拨库，确保了每个项目标的物资都能实时保供；同时春宇又协助A团体实现了大宗物资的统一采购和采购外包等，由春宇作为其整合采购供给商。为更好地发展供应链管理的协同效应，春宇通过市场化的套期保值运作达到转移供应链价格风险、实现供应链整体利益最大化的目的。

    监控存货和交易过程

　　储雪俭：你们的业务形态是不是有标准的操作规程，譬如交易手段、委托手段、信息交换与协作流程？

　　薛光春：在传统模式下要3天才能完成的报价活动，到春宇平台上只要30秒就能完成；原本要联系5-10家企业才能完成的订单执行工作，在一个站点上就能全部完成，并通过可视化管理技术实现了供应链全过程的可视化管控。同时，春宇改变了传统贸易的盈利模式和商业关系，将赚差价的模式变成通过帮助客户降低成本来收取服务费。而且实现了服务的标准化生产——作为服务型企业，春宇的核心资产是“人脑+电脑”，提供的“产品”就是高效的贸易和供应链服务。公司把工业品供应链管理规范为40多个子过程并且予以标准化，以互联网协同平台实现服务产品的流水线化生产，极大地提升了效率和准确性。

　　刘少轩：在做化学品业务时，如何保证具有特殊性质的产品是被合法商家买走？

　　薛光春：春宇是具备ISO28000认证的，这是个供应链安全认证。很少有企业具备这个认证，我们是第一家通过德国ISO28000认证的。如果一个化工产品是从伊朗来的，你给我多少钱我也不能做这个生意。我们有一套风险控制的系统，如果有人来买三聚氰胺，我的系统首先要看买方是什么企业，如果是食品企业，那绝对不能卖给你，因为如果出事后整个供应链都要承担责任的。

　　储雪俭：说到将流通过程变得简单、透明、可控和高效，那么春宇能监控到所有的存货？

　　薛光春：包括存货和整个交易过程，我们都会监控。比如做酒的业务，大家都出价90元，但是有一家企业却说70元，我根据市场价格就可以判断它的真假。春宇的平台已经形成了一个市场，要造假是很困难的。当然，坏账不能完全避免，但是少量的风险靠规模可以化解。库存主要是通过整个流程来监控，因为客户需要我们帮忙干很多的活，所以客户的信息必须要提供给我们。

　　储雪俭：打个比方，低碳钢和高碳钢，外行是看不出来分别的。如果发生窜货怎么办？

　　薛光春：产品的标志是我们负责来标记的。另外，我们负责帮客户到工厂拖货，同时海关也是要监管的，所有产品的票据都是从海关开出来的，这是没有办法更换的。货运是我们委托的，客户并不知道物流商是谁，整个物流环节也不会让客户介入。你说的例子发生在钢贸行业，如果在钢铁行业我们会有特殊的流程。另外通过数据分析，如果类似交易客户做了100次，那么客户的信用就比较好。我们外贸做得多，它们都是要通关的，海关的数据造不了假，我们从海关把物流信息调出来，就可以保证交易的真实性。

    外包服务每单收费800元 参与直接交易

　　储雪俭：现在，企业这套系统使用效果如何？

　　薛光春：很多中小企业已经开始联系我们了，我们把它们串联起来做服务。但对于很多大客户，我们还是采用相对独立的方式，专门为它量身定做服务。

　　陈祥锋：比如一个单收费800元，如何保证每个单收费都能统一？

　　薛光春：我们的知识储备和单证操作是很简单的，通过电脑简单操作就能完成。某个流程的单子操作成本需要5万元，包括要查很多的资料。但是只要把流程建立起来，下一次再做这样的订单成本就接近0了，因为互联网的边际成本为0。如果只是做一家企业会有些受不了，但接下去再做就很轻松了。

　　储雪俭：出于什么考虑，春宇做服务的同时也参与直接交易？

　　薛光春：我们为什么还在做买卖？是为了创造市场，扩大市场影响。等客户真正来了我们要把权力交出去。我们参与交易与否，完全是根据客户的要求来进行的。很多国际客户是希望和我直接交易的，因为它们信任我胜过信任小企业，小企业可能在语言、交流上都会遇到问题；而国内的一些小工厂小企业也希望和我们交易，希望我们作为代理人，因为它们怕遇到商业欺诈。

　　如果说谁是竞争对手，所有的货运公司、物流公司、报关公司、贸易公司都是我的竞争者。但是换个思维的话，我们没有竞争对手，因为我们把所有的这些环节都融合到一起，我们提供透明的服务，每一个订单的每一项费用都会罗列出来，其中的内容有几百项，甚至连1元的费用都会列出来。

　　储雪俭：化工产品价格有涨有落，如何保证订单透明化?存货透明化？这些都是影响隐形交易最主要的因素。

　　薛光春：这个理念很清楚，但是做起来还是很困难，也许要五至十年之后才可以。也就是等80后成为企业的决策中心以后才能实现，而且是一定可以实现的。 现在做决策的都是60后、70后，他们靠经验行事，也是最会讨价还价的年龄段。同时，现在一些从国外回来的人已经不会讨价还价了，只要东西好就会付钱，他们会在网上自己去比较价格，不会和卖方去谈价格。

    主做小额供应链金融服务

　　柴宗盛：春宇如何做供应链金融服务？

　　薛光春：春宇的供应链金融是联合上海再担保公司、中信保进行的。中信保特地开发一个产品，中小企业出口5万美元、10万美元，而且只要年销售额低于360万美元，它就可以给一个特别低的费率。在处理这些中小企业的订单时，中信保是用标准化的程序，尽量节省人工，这样的话费率就降低了。其中，政府提供50%的补贴，中信保返还30%，剩下的20%由春宇来出。如果出现问题，再担保公司进行赔付，在再担保公司之后还有中信保，中信保是以国家的名义来承担风险。

　　比如，我们和中信保的合作就是在交换信息，如果某个国际客户不买单，导致坏账拖账，那么我就把这个信息反馈给中信保。中信保是中国唯一一家出口信用保险公司，只要进了它的数据库，企业以后在中国很难做成生意，因为做生意的对方会事先查企业的信用。我们在国外和邓白氏也有合作，我们第一次花钱看企业的信用资料，以后第二家第三家客户再用我的数据就很方便。要小企业自己一家家去查成本太高，我们用了很多的办法让小企业以团购的价格享受到团购的服务。

　　柴宗盛：为什么应收账款可以融资？

　　薛光春：银行现在给我们8000万元的授信，我们可以给小企业5万元到10万元额度的在贸易中的应收账款的融资。应收账款可以融资是因为货权和债权之间可以转移。

　　出口的时候单证是货权的象征，轮船公司出具的提单可以做货权的凭证，这个交到银行可以形成债权的凭证，如果客户不付钱可以由中信保来担保这个债权，如果不付款银行把这个信息捅到金融系统里去，就会破坏这个企业信用体系，后续的交易也无法继续了。我们就用这个方式为中小企业融资，银行也愿意用这个方式提供融资，然后小企业也乐意到我这里来。

　　我把这些零散订单整合起来形成规模，就有能力和船运公司去协商。全世界船运公司就那么几家，小客户享受的价格肯定很贵，而大客户相对会便宜不少。主要是处理成本很高，小企业在货运公司的运费只能打八折，而我们可以根据规模将运费谈到五折。随后，我们把运费按照七折卖给这些小企业。这样一来，小企业省钱，我有盈利，而且货运公司也降低了操作成本。我们就是通过这一系列的货权、债权、单证、银行，打通了这个信用通道。

　　储雪俭：企业的供应链金融会否开展在内贸方面？

　　薛光春：未来我们是要做的，但是目前还没想好如何保证交易的真实性。

　　储雪俭：物流金融和金融物流还是两回事。物流金融是以银行为主参与融资，主体不是物流商，也不是担保商，放不放贷的决定权还在银行。

　　薛光春：我们跟这个模式相比还是有区别的。供应链融资是把货物静止，然后拿着仓单去融资，这是一种模式。另外一种模式是依靠大企业，打个比方，我把钱打到宝钢的账上，然后宝钢供货，物流业务也必须由宝钢做，把货物送到指定仓位。这一系列流程完成后，再形成一个合法有效的提货单。现在最大的问题是信用体系没有建立，同时违反信用的成本太低，所以我们只做小额贷款，很少有企业愿意因为10万元的贷款搭上自己的信用记录，这样就提高了违规成本。而且我们每笔生意都进行投保，对方也都清楚如果赖账了，就会被列入中信保的黑名单。只要别人一查，无论国内国外它都很难再做成生意。

　　陈祥锋：春宇代客采购的回款时间有多长？

　　薛光春：如果是国有大企业的公对公业务，我可以给三个月的时间结账。钢厂是例外，要想买货，那必须先拿钱来。在这里我更多的是一个金融服务商，只是以贸易的形式出现。我们这个业务还是比较大，一年要出几十个亿的订单。上海所有大型道路工程的沥青业务都是我们做的，虹桥枢纽、浦东机场、A15等等。另外我们的大宗业务还有煤炭。

    数据和标准是关键

　　刘少轩：很多中国企业的数据库时效性、准确性都是有限的。你们怎么保证数据库的完善？

　　薛光春：根据我们的数据记录，中国的化工生产企业有34000家左右。太湖蓝藻事件之后，我们在苏南地区服务了5000家左右的化工企业。我们定期打电话给它们，让对方提供最新的报价。因为化工产品的价格一般一个星期会变动一次，如果一家企业的产品价格一个星期都没有变动，就会自动下架。同时，春宇内部有一个组织，组织内一个人管理100件商品的价格，这100件商品来自国内100个厂家，如果厂家没有更新价格，我们的系统会自动发送信息给管理的人，提醒他要跟厂家联系。

　　春宇还有一个5级认证系统（按企业资质、信用记录分为5个等级），我们要求厂家必须提供它们的三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证）。对于其中5级认证最高级的金牌认证，我们要派专业队伍到现场去做认证。我们自己通过了四种ISO认证，为从事食品行业我们有哈斯佛认证，很多国际企业要求具备SA8000认证（社会责任标准）。

　　很多小工厂也愿意接受这样的认证，它们自己来做这些的话就会产生很大成本，需要聘请专业的人员来做，而我们派技术专员来帮它们完成，它们只需要有人出来接洽就能完成这项工作，做这个服务我们是不收费的。

　　工厂只需要通过电话、邮件的形式来保持联系和更新信息，确保数据的真实性和有效性。如果工厂拒绝提供这些信息，我们的系统会自动把它放入黑名单。不可信的企业是不会进入系统的，我们所有的数据都是这样控制的。

　　刘少轩：大客户对信息的透明度要求较高，它们的SAP（企业管理软件与解决方案系统）、ERP（决策运行手段的管理平台）要跟春宇对接，你怎么应对？

　　薛光春：大企业不缺钱也不缺专业人才，只是要业务服务。因为大企业要面对的客户很多，所以要提供的产品和报价也很多。

　　来看我们与城建集团合作的项目，城建集团在全国有几十个工地，它需要在全国各地购买不同规格的钢材，如果都在当地找供应商，价格可能会比较贵。春宇就可以把全国各地所有生产这种钢材的供应商都汇聚起来，那么城建集团总部只需要来决定哪些工地需要哪些钢材，春宇就可以帮助找到供应商，对于大型的工地我们还可以派人到现场调度，他只需要带一台电脑到工地，告诉卡车司机拉货的时间地点，然后再将运货卡车的车牌号、司机信息告诉发货企业，双方一对接，就可以确保无误的操作。

　　刘少轩：春宇掌握了大客户的信息、流程甚至客户。春宇发展壮大后，是否会把服务的大客户取而代之？

　　薛光春：传统贸易商最大的弊病就是生意跟着人走，因为资源全部集中在业务员。为防止这种情况，春宇按照流水线的思想来做服务业，然后通过技术整合。打个比方，流水线的生产，每个工人只做一个环节，所以一个工人走了不可能带走一个工厂。我们投入了几个亿的资金来研发这个系统，就是要用技术让客户安心。大客户的业务不是我们哪一个员工离开系统能做得到的。

　　刘少轩：在拓宽业务范围时如何保证你们的专业化？如果你们引起阿里巴巴的关注，该怎么面对竞争？

　　薛光春：单纯的电子商务交易平台无法实现工业领域的长足发展。因为B2B的买卖金额较大，电商的形式会在一定程度上增大交易风险。而现在市场上已有的B2B电商平台的服务模式大多还是帮助企业在网站上发布商业信息但不介入交易，通过收取年费盈利，这种做法无疑为众多中小企业设置了门槛。在化工行业，实施并部署类似平台的行业网站，暂时没有出现同类公司。而在其他行业中，有些雏形，但并不很突出。我们现在走的每一步都是新体验。

　　储雪俭：你们的商务支撑体系建立后，远期的规划是什么，如何吸引别人到你们的平台来？

　　薛光春：目前，我们的化工供应链交易平台是国内领先的。未来的几年，春宇将在保持化工领域业务的同时，向能源、矿产、冶金、造纸、五金、设备、建筑材料等行业发展。同时将重点建造一个公共服务平台，广泛吸引国内外中小企业在此注册，将中小企业的信息流、物流、资金流集聚在此平台上，为企业提供开展离岸贸易服务所需的一体化公共服务。离岸贸易服务是此公共服务平台未来发展的重点：让美国和印度、日本与韩国直接在平台上完成交易和结算、物流运输和订单管理的所有操作，在更大范围内发挥全球工业品流通中心平台的作用。