试玉要烧三日满  一朝成名天下知—
                                  申龙为什么能在泰国成功？

    从曼谷下飞机，你很难找到陌生的感觉。

     黄色的皮肤、黑色的眼睛还有那时不时跳入眼帘的中国字，都显示着这个国家与中国历史的渊源和接近。

申龙客车在泰国

     从曼谷坐大巴，你更难找到陌生的感觉。

     因为自你下飞机的那一刻开始，无论你要乘坐摆渡车、机场大巴、市内公交、长途客运或是旅游包车，你都很难避免看到那个在国内还算熟悉的客车品牌——申龙。

     山不言高，你难想峰有九刃；海不言深，你难测水融百川；而不到泰国，你很难想象申龙客车在这个市场的影响力……这是一个之前并不为太多客车业界所关注的市场区域，虽然从事实上来看，申龙经多年沉淀，已在泰国市场获得了巨大成功。这种成功不仅限于申龙现有销量上的收获，更在于申龙扎根于这个市场后未来所体现出的无限商机。

     申龙客车在泰国

     筚路蓝缕，以启山林
 
     严格意义上来说，申龙客车对于中国客车业来说还算是个“新人”，公司从2005年创建，时至今日也才经历短短6年光阴。

宏通旅游客运公司第二停车场

      但与其他同时期进入客车行业的“新人”不同，申龙虽然作为后起之秀，但骨子里却并非“门外汉”。依托三龙集团内部强大的技术和资金支持，加上公司创立初期就在人才储备、基础研究、产品开发和工艺技术上的大力投入，申龙客车很快从默默无闻到风声崛起。6年的时间，这家企业从销量0的突破到国内排名前15，海外销售行业销量冲至排名前7，已逐渐成为中国客车业不可或缺的中坚力量。

    “申龙能获得现有的成绩，与公司坚持‘以客户为中心’的理念密不可分。”申龙客车董事长陈大城在接受记者采访时称：“在申龙成立伊始，公司就制定了国内国外‘两条腿’并行的战略。泰国是申龙客车最早进入的海外市场之一，也是公司海外销售策略执行的‘样板间’，为做好这个市场，我们加强了在产品质量和服务支持的双重把关，现如今申龙在泰国市场获得了一定的成绩，与之前公司的投入息息相关。”
正如陈大城所言，申龙在刚进入泰国市场时也充满了艰辛。在2005年前后，中国已有部分客车产品进入过泰国市场，但由于当时中国客车的产品质量和服务跟进都不能很好地满足当地市场的需求，当地对中国客车的市场进入屏障甚多。

行驶在泰国道路上的中国客车

    “就最初泰国市场的客车用户认知来说，欧洲的品牌是当地市场的首选，之后是日本和韩国的品牌，中国客车一开始在当地基本不太被认可，这也使我们在进入泰国市场的前期遇到了很大压力。”申龙客车副总经理黎明在接受记者采访时不免唏嘘。“而且一开始我们对泰国客车市场的了解也并非特别充分，走过些弯路。但公司很快调整了策略，现如今我们出口到泰国的很多产品都是经过充分市场验证的成熟产品，已基本符合了当地市场的需求。”

     在申龙进入泰国市场的前期，基本上是经销商、客户提出要什么产品就提供什么产品，这也使得申龙前期在泰国市场的进入不免有些盲目，车型品种进入较多，客户使用也不能完全满意。但通过多年的积累，申龙开始逐渐了解当地市场的使用环境和客户实际需求，开始帮助客户“点单”，通过最优化配置形成规模化进入，即节省了成本，又让客户在购买后的使用得到了更好保障。

    行驶在泰国道路上的中国客车

    试玉要烧三日满

    作为最早采购申龙客车的用户之一，曼谷HONG THONG公司的匹傣先生对申龙客车在泰国的适应性改变有着自己的认知。

    “随着泰国客车服务业的逐渐兴起，最早市面上的哪些老、旧客车开始很难适应乘客日益提升的舒适性需求。在此之前，我们大多是采购欧洲的二手底盘到泰国本地改装，或者是购入一些二手的日韩系客车品牌。但这些客车产品要么制造工艺较差，要么交车周期过长，并不能完全满足我们实现快速响应市场的需求。” 匹傣说：“2006年一次偶然的机会，我接触到了申龙客车的业务人员，虽然在此之前我曾考虑过采购来自中国的客车，但心中对中国客车还是充满着疑虑。”

     匹傣的疑虑很可能是当时大多数泰国用户的共识，诚然，无论是申龙还是整个中国客车业，海外市场的拓展才刚刚起步。

    “申龙客车在进入泰国初期，产品质量也不能说尽如人意。毕竟，一开始申龙并不十分了解泰国当地的市场环境，而且公司还在起步阶段，尽善尽美也不现实。” 匹傣对申龙客车的评价十分中肯，“但申龙的服务态度很好，这是之前和我们合作的很多大型汽车生产企业所做不到的。申龙愿意听我们用户的意见去改进，有问题也能及时解决，而且最主要的是，这种磨合使得申龙的产品质量变得越来越好，这无疑加强了我们对申龙品牌的信任。”

     在另一方面，申龙客车对于终端客户的打动也存在着一个相对艰难的过程。在申龙客车批量进入泰国市场之前，当地的主要客车品牌一直是以BENZ、VOLVO和SCANIA等底盘改装车为主，还有部分的日韩系客车，时至2006年之前，中国客车在泰国当地的市场口碑还迟迟未能打开，很多乘客在一开始比较拒绝来自中国的客车品牌，包括当时还相对陌生的申龙客车。

    “在逐渐信任申龙客车之后，我们也开始做一些乘客的工作，希望他们能尝试使用申龙的产品。但一开始他们的反应是NO（不要），但随着越来越多的政府部门、大型企业（如泰国航空、泰国电力、泰国交通等）选用申龙客车并感谢效果良好后，我们再向乘客推荐申龙时，他们说KNOW（知道）。”

     申龙清一色大巴机场待命

     一朝成名天下知

     回顾申龙客车在泰国市场崛起的发展史，有一个非常重要的节点是在2008年，当时以“PLAN B”为代表的一些曼谷公交旗下的挂靠公司开始批量采购申龙客车，这也使得申龙客车真正意义上实现了大规模、多频次地进入到泰国本土市民的视线。

    “由于泰国对客车的使用年限没有特别要求，所以之前曼谷当地的公交客车买来后就一直开到报废，大多数客车产品的外观品相很差、产品性能也不高。申龙客车的出现，大气的外观、温馨的内饰，让很多曼谷当地的市民为之眼前一亮。也正是因为这个原因，有很多乘客对中国客车尤其是申龙品牌留下了非常深刻且美好的印象。”申龙客车海外部经理裴建军向记者介绍：“这也对我们后来全面开拓泰国市场起到了促进作用，很多客户一听到申龙，联想起自己曾看到过曼谷公交漂亮的‘大黄车’（申龙客车进入曼谷公交的外观大多为黄色），立马开始显得特别亲切。”

     申龙客车成功进入泰国市场的另一个标志性事件就是被泰国的省际客运公司采购，该公司属泰国的“国有企业”，车辆的选购标准非常高，在此之前一直只采购BENZ和VOLVO的品牌，连日本的客车品牌都未能有效进入。“但这个历史被申龙改写了，前段时间，申龙的第1批45辆12m一层半客车已交付省际客运公司使用，成为了该公司历史上第三进入的海外品牌。从现有的情况来看，省际客运公司每年的客车更新量都保持在500-600辆，在正常情况下，我们相信会和这家公司拥有更多合作。”裴建军的言语中充满了自信。

     当然，如果说自信也需要支撑的话，2011年9月泰国OA公司采购的300辆客车订单无疑再次为申龙的泰国市场信心“添力”不少。作为目前泰国旅游客车领域最具影响力的品牌，泰国OA公司的此次大规模采购，刷新了泰国旅游客车市场单次批量购买的记录，不但将申龙客车在泰国的市场保有量推至2500辆，更将申龙客车的市场影响力带到了新的巅峰。

    泰国OA公司的总裁廖宏泰在接受记者采访说：“申龙客车在泰国市场的成长与自身的努力息息相关，‘因客户市场而变’，这对于欧洲等大品牌很难做到的调整，但对于申龙客车来说却是不变的准则。通过这些年的发展，很多到泰国的游客已对申龙客车越来越熟悉，甚至有不少客户开始指定就要乘坐申龙的品牌。我们尊重乘客的选择，也尊重申龙客车这种‘以客户为中心’的态度，我相信未来我们的合作会越来越紧密，也对申龙客车在泰国市场的前景充满信心。”

    泰国宏通旅游客运公司第二停车场

    评论：被申龙发掘的又一客车出口模式

    相比于企业规模来看，申龙在中国客车行业的影响力还谈不上巨擘。在“三龙一通”稳定于客车行业领军位置的这个时代，申龙的横空崛起，属于一个异类。
当然，时至今天笔者还无法去揣测申龙的海外市场未来究竟会多么成功，但至少是现在，笔者认为申龙在泰国市场成长的模式，是非常多值得借鉴的地方。

    申龙进入泰国市场的之所以能称之为“模式”，和之前宇通进入古巴、大金龙进入马耳他等成功案例有相同也有不同。这3个案例的共同点是中国客车品牌最终都成功批量地进入海外市场并在当地具有绝对影响力，但对于申龙客车来说，因为只是个“新秀”，所以要想获得成功，所需要付出的努力将更为艰辛，更为漫长。
申龙出口模式中的第一个关键点就是“和客户共成长”。回顾到2005年前后，申龙客车也只是刚成立，虽然谈不上举步维艰，但至少是蹒跚学步。但就在那个时期，申龙就已经做好了进入海外市场的准备，所以到泰国之后，6年的努力耕耘，才最终拥有了今天的积淀。现在有很多客户如HONG THONG、PLAN B等之前其实都是由小型的用户企业发展起来的（2008年HONG THONG的客车保有量仅70辆，现在已经拥有超过220辆客车；PLAN B最初只是曼谷公交附属的广告公司，但现在已经拥有15条公交线路）。因为在发展初期的相互扶持，这些客户才越发不离不弃，共拓新篇。

     第二个关键点是“快速的反应策略”。在前文中笔者曾经提到过，申龙在进入泰国市场的初期也曾遇到过不少的产品质量和适应性问题，但通过积极响应，申龙不但积攒了客户口碑，还让自身的产品工艺上了一个大大的台阶。在泰国当地拥有了相当保有量的今天，申龙在泰国当地建站服务的做法也值得借鉴，在寻求更快、更好服务用户的同时，申龙拉着重要的配件总成一起参与对泰国当地的服务，这使得申龙客车的用户在使用环节上与采购当地品牌相当，这也使得申龙在当地显得越发具有竞争力。

     第三个关键点是“不怵和国际高端品牌直面竞争”。在此之前，中国有不少的产品包括客车，在进入海外市场面对国际品牌最大“杀手锏”就是价格，但申龙客车在这一点上一开始就认识深刻，他们更多强调的是价值，而不是价格。以近期批量采购申龙的OA公司为例，在此之前，该公司的产品采购大多集中在SCANIA、BENZ、VOLVO、HINO、ISUZU等5大品牌，但申龙客车不但凭借着产品品质和服务进去了，且逐渐成为了OA公司的主流。

     廖宏泰先生曾私下告诉笔者，其实申龙客车如今在旅游市场的租赁价格甚至要高于BENZ、VOLVO等品牌。这说明只要产品够好，乘客是愿意为舒适性买单的，而既然乘客认可，客车运营企业才会对所采购的客车更具信心。