在国际市场中，率先在众多的中国客车品牌中脱颖而出，不仅仅是在销售数量上，更重要的是在品牌的突出和区分上，完成由中国品牌向世界品牌的华丽转身。

    宇通的生产车间迎来了一年中最繁忙的时候，一辆辆刚刚下线的、针对客户个性化需求打造的宇通巴士，在宇通厂区往来穿梭。当然，如过去一样，这其中一批刚刚下线的产品，将漂洋过海，将宇通的价值理念传播到更广的区域。
 
    一个事实是，对于当前的宇通来说，能否将更多的宇通各色巴士输往世界更广的区域，将在很大程度上决定宇通未来的发展空间。
 
    显然，对于这个问题，宇通已经准备好了。
 
    品牌提升
 
    镜头回放到两个月前，温家宝总理前往埃及参加“中非合作论坛第四届部长级会议”的间隙，他视察了地处开罗的华晨中华轿车CKD项目车间。总理此举，意义自然不言而明。
 
    消息传来，国人不仅对于中国自主品牌轿车的进步感到鼓舞。本文发表于博锐管理在线|ww而不为人知的是，也就是在这次会议期间，宇通作为在埃及进口旅游客车市场保有量居首位的中国客车企业，为会议提供了会议用车54辆。这54辆宇通豪华客车不仅穿梭在会场内外，接送数千名非洲各国参会代表，还穿梭在埃及各大著名的旅游景点，给与会人员留下了深刻印象。宇通公司提供的数据显示，目前有近300辆宇通豪华旅游客车在埃及向全球游客提供服务。

    埃及的情况只是宇通近年来全球战略的一个缩影。事实上，在宇通将战略目标明确为“巩固中国客车第一品牌，成为全球客车主流供应商”以后，宇通便踏上了一个新的征程，尽管距离最终的目标还有一段距离，但宇通的决心却让人萌生敬意。

    宇通客车销售公司总经理王文兵在郑州接受《汽车观察》特约记者专访时，再次清晰的阐述了宇通有差异化的国际化战略构想。

    “我们在国内市场来说是一个相对稳定的阶段，在国际市场从市场、品牌等各方面都还处于初级阶段。在国外的市场和客户眼中，它没有品牌的概念，认为所有中国厂家生产的客车都是中国客车。宇通要想成为国际客车的主流供应商，必须实现品牌上的区隔和差异化，如果说始终让国际客户认为是中国客车，大家都一样，那么这实际上不是我们的目标和方向。”王文兵如是说。
 
    事实上，对于包括客车在内的中国所有制造企业来说，一个最苦恼的事实就是，在国内，无论单体品牌如何强势，一旦到了国际市场，都被印上中国制造的标签，与众多的企业产品形成夹杂在一起，在国内的品牌优势立刻荡然无存。更恶劣的是，还需面对国内同行的恶性价格竞争。
 
    这种局面，是宇通不想看到却又不得不面对的，这个时候，对于企业来说，将面临一个抉择，做短期还是长期？而基于这个选择，也是对一个企业战略和恒心的最好考验。显然，宇通要做强者，长期、稳定、可持续的海外市场才是宇通想要的。

    当然，目标的制定对于任何企业来说，都不是一件难事，而真正的难点在于，如何在短期无力改变当前出口市场混乱局面的状况下，用切实可行的措施去执行自己的战略。而对于这，宇通显然也在思考并探索着。

 “在国际市场上我们的理念是‘基于订单’这种方法是不合适的，我们从开始拓展国际市场以来，我们的策略和想法就是要基于市场，这两者的区别是很明显的。”王文兵说。

    在王文兵看来，基于订单这种模式以订单获取为第一要务，订单获取之后后期的配件供应、服务就委托给当地的经销商，这就存在一个问题，经销商有没有能力、实力、意愿长期把这个市场的服务工作做好。因为经销商相对来说，经济实力等有很大的局限性。此外，经销商更多的拘于短期的利益。

    出于这种情况考虑，从进入海外市场伊始，宇通就确定了基于做市场而不是做订单的战术布局。具体表示为，在海外市场，宇通在售后和配件网络的布局和市场拓展是同步推进的，不存在先后。

    对于宇通来说，如果只考虑订单，只考虑把产品卖出去，对配件和服务的安排就必然是滞后的，而这也在一些企业的海外战略执行中得到了具体的印证。
 
    在市场没有实现真正销售拓展之前，宇通在配件和服务网略的铺垫上已经先行，这是宇通做海外市场的态度，也是实力的体现。

    对王文兵来说，在国际市场上打造宇通品牌的名声，必须和市场的推进拓展相互协同、相互促进。目前，宇通正在加强国际市场、目标市场客户的沟通和宣传，在拓展市场的同时，还在做和区域市场目标客户的沟通工作。此外，宇通还邀请了很多目标客户到宇通总部，现场感受宇通产品的工艺、技术实力。

    宇通的努力也获得了回报，尽管整个国际市场目前仍然未恢复到最佳状态，但是机会往往只会给有准备的企业。年末，“南美明珠”秘鲁迎来了远道而来的中国客人。由13家知名企业参与的“中国汽车国际巡展”，在智利首站后，又在秘鲁境内上演了精彩的“中国秀”。宇通四台客车作为“巡展”团组成员全程搭乘的活动用车，其售后服务保障能力再一次让宇通赢得了秘鲁交通运输部门的厚爱。

    这或许就是宇通想要达到的目标，在国际市场中，率先在众多的中国客车品牌中脱颖而出，不仅仅是在销售数量上，更重要的是在品牌的突出和区分上，完成由中国品牌向世界品牌的华丽转身。
 
    集群效应
 
    对于宇通来说，完成品牌的提升只是一个目标，在实现这个目标的过程中，内涵式发展的动力和优势才是其品牌提升的助推器。显然，宇通也已经找到了这个助推器，如同其他一些企业所宣传的一样：产业链群。但是，却有所区别。
 
    在宇通看来，产业链群的竞争决不能仅仅体现在零部件的自主供应这个层次上。王文兵便说，客车行业的特殊性，决定了客车产业链的打造是一个复杂而又系统的过程。“对于国内很多商用车企业来说，它的供应链优势无非是很多零部件自己做，它可能可以共享，如果只是从统计的概念来看得出的结论可能看着还是有道理，但实际不是这样的。客车是多品种少批量的产业。”
 
    一个简单的比方，比如宇通客车每年产10万辆，如果说其发动机全部集中到一个发动机厂，10万台的量对一个发动机厂来说并不算什么，因为对一个发动机厂来说，如果没有20万量年产量的话，就没有到经济规模。
 
    进一步来说，如果再分成品种，比如宇通，拥有一百多个产品品种，假定需要50款发动机，平均下来就是每一款车所需要的发动机的量是非常小的，在这种情况下，一些客车企业它所能共享的客车发动机或零部件是很有限的，而宇通的发动机可以去全球范围内选择，更能匹配出来一个最适合某个单一细分市场的产品。
 
    对比之下，一个企业集团，哪怕是一个发动机稍微不合适点，它也可能将就用自己集团生产的，这样一种情况下，反而对于产品的竞争力来说不利。

    在王文兵看来，真正的产业链是一个融合的过程，现在企业之间比拼的是往上游供应链融合的能力，上游主要是零部件配套厂商，在向上游产业的延展过程中大家谁能做的好。但宇通显然并不想仅仅做到这里，产业链的向下延伸同样重要。

    王文兵眼中的下游产业链是宇通产品向客户端的延伸，在其看来，怎么和客户沟通合作，尤其是长期合作、战略合作，不仅是获得即期的订单，还能获得远期的订单，只有向上游和下游产业链都能做的很好，可能才比较有竞争力。而这，也得到了业界的广泛认同。
 
    有专家对《汽车观察》表示，从零部件本身的经济规模来说，客车企业选择自主来做未必合适。比如发动机，宇通现在的规模也就2万多台，将来达到目标后也就5万台，5万台还不足以能支撑一个发动机企业，所以选择自己做未必是最合适的。但是对于客车企业来说，有些零部件是可以做的，那些多品种小批量的客车零部件，对于提高客车基础品质起到了决定性作用。比如说桥、悬架包括变速器，甚至包括新能源客车的电动车控制系统等，它决定着客车今后的品质和发展方向。

    事实上，对于这位专家提到的这些基础性研发，恰好是宇通正在着手做的。提高自己的加工深度、提高自己客车产品适应市场的能力，是宇通打造黄金产业链的目的。
 
    对于宇通来说，整个产业链的竞争结果就是运营效率是不是提高了。目前，通过和主流供应商深度合作、战略合作，同时通过信息化的手段，宇通与供应商们能够实现信息和资源的及时协同和共享。

    一个现实的状况是，在金融海啸引发的全球经济危机中，宇通和供应商们通过通过协同合作，稳住了阵脚。一个稳定的供应商体系，对于宇通提高企业内部的运营效率来说，实在是一件很有益的事情，而这也意味着宇通在危机中反而变得更加强大。
 
    王文兵对《汽车观察》特约记者表示，在企业大和强之间，大就是规模，但是强是指效率，企业只有又大又强才是有竞争力的。宇通通过和核心供应商的信息共享，其协同性很强。这几年来，尤其是去年和今年以来，包括2009年春运前的高峰期，虽然是旺季，但是在物流供应、运营效率上宇通并没有受影响，这在行业内是领先的。而这种物流供应和运营效率的顺畅，体现在企业资金周转上效率就会更高，库存就会更低，这是和上游零配件供应商供应链的协同。

    作为中间生产厂商，客户需求什么、需求多少、什么时间需求，这些信息对客车整车制造商是有价值的，同样的，对零部件制造商同样有价值。现在，作为中间商，宇通通过和客户的沟通，能提前把这些信息集中起来，统计分析出规律，然后和供应商一起共享，对供应商来说，也能实现库存的优化和效率的提升，这便是对下游产业链的延伸。

    近年来，在和下游客户端的沟通和合作方面，宇通做了很多尝试。无论是“价值连城”，还是节油大赛，种种活动的开展，让广大客户对宇通的信任、了解、理解、支持也在与日俱增。而在这种情况下，这些客户也愿意跟宇通共享它的信息，宇通再将这些信息与上游配套供应商分享，从而贯通了整个产业链。

    王文兵认为，撬动整个产业链，宇通的手段是通过管理协同，使得大家的效率共同提升，从而提高了上中下游所有企业的竞争力，这才是今后客车企业真正竞争力的体现。而更重要的是，这种产业链的打造模式，是靠市场力量、靠资产的方式来进行的，竞争力也更强。
 
    无论是品牌提升，还是打造集群产业链，数据给了宇通坚持下去的决心，据最新统计， 09年12月，宇通以4，899辆的客车销量创历史单月新高,同比增长44.5%,强力支撑全年销量逆市实现正增长。2009年宇通集团销售大中型客车、工程机械、专用车合计35194台，同比增长达11.1%；共实现营业额150.26亿元，同比增幅达6.7%；其中宇通客车销量28186辆，同比增长2.29%，而同期预计客车行业同比下降3%左右。宇通各项业绩数据均再创历史新高，在09年行业尚未恢复景气的背景下，其发展业绩格外耀眼，再次体现出企业在行业中的竞争优势及龙头地位。
 
    正如一些媒体评论的，客车“新秀”在危机下继续一马当先，固然可喜；但销售基数庞大的宇通仍能扭转逆势，就只能让人感到可敬。