胡辉，东南非市场的分管副总。新冠疫情没能阻挡他逆行奔赴自己负责的非洲区域；而当他风尘仆仆赶到家里时，已经是女儿出生3天之后，距离他的逆行已经过了近两个月。在厦门金旅销售公司的电梯里，记者遇到了胡辉。

      6月的厦门，湿热，蚊虫早已开始出没。胡辉在逼仄的电梯里，习惯性地伸手驱赶着蚊子。“小心蚊虫，成我们这些海外销售人员的下意识动作了。”胡辉自己调侃，“非洲的条件不好，疾病多发，疟疾的主要传播途径就是蚊虫叮咬。”

      “说九死一生如果略有夸张，但一次染病搭进去半条命，不会太过分。” 黄佶，西北非市场的分管副总，同梯的他回忆起自己的经历依然心有余悸，“得过也无法产生抗体，依然有感染风险。”

金旅海狮批量出口埃及

      非洲的条件是艰苦的，这既是海外销售人员面对的第一道坎，同时也是有志于开拓非洲市场的企业所面临的第一道坎。不到用户当中去调研，没有真实需求的收集、分析、整理，去开拓市场，无异于盲人摸象。

      “我们中国的客车大约在2004年进入非洲市场，此前非洲市场上充斥着欧美日韩品牌，新车、二手车同时存在。”黄佶告诉记者。在非洲大地上，很难见到这些欧美企业销售人员的身影。“或许因为条件太苦吓退了他们吧。”黄佶解嘲到。然而，不了解非洲市场的真实需求，企业就只能挑选自己产品矩阵当中现有产品推荐给客户，或许连适应性改动也很难做到符合实际。当然，这并不妨碍企业从非洲市场上赚快钱。而这样的企业，大概率对非洲市场从心里并无多少敬畏之心，至少不是平视的。

非洲不是你们印象中的那样

       我国与非洲的交流、合作，在近几年中被越来越多的人所了解。然而，即便在2018年中非合作论坛北京峰会之后，普通人对于非洲的印象，恐怕依然会被“贫穷、落后、愚昧”等偏负面的标签所占据。然而，这些标签，如果说得“激进”一些，恐怕是西方殖民话语体系下对于非洲的判定，却绝不是非洲的实际。

出口加纳的金旅前置发动机车型

      “与直觉相反，非洲地区国家订单的回款水平甚至优于中东和东南亚国家。非洲的实际情况是多样与复杂的，很难用刻板印象来简单定义和描述。甚至有一些专门从事进出口行业的相关人员也会存在这样的误解。”海外销售公司总经理安敏对非洲的情况如数家珍，“非洲因为其地域广阔、发展不均衡，不同国家、地区呈现出不同特点。一般来讲，南非以及非洲北部的一些地方比较发达，中部非洲则相对要落后一些。非洲的每一个区域都有自己的特点，每个区域内的国家，也有自己国家的个性需求。例如西非市场重视车辆的耐用性，主要是车身骨架强度和底盘强度，因为当地路况差，超载严重；北部非洲不但对底盘强度非常重视，对车载娱乐也会更看重一点。非洲不是一个整体概念，而是由鲜活而具体的需求构成的丰富多彩的市场。”

       如果从交通及路网的情况来判断，非洲的情况很接近我们国家80年代末90年代初的情况。航空、铁路不发达，公路客运成为非洲城市之间联系的主要方式。非洲市场从需求的方向性上与国内市场别无二致，快捷、安全、舒适，也是非洲市场对客车的关注。在深耕非洲市场十几年之后，厦门金旅已经在东非、西非、南非等几个区域市场，形成了对竞争对手的巨大领先优势。

       “今年在非洲市场，数得上的大规模批量客车订单，绝大部分都出自我们。”黄佶告诉记者。

销售从尊重开始

      说起来，金旅也遇到过困难。最初进入非洲市场的金旅，和国内大部分客车企业类似，用国内的产品，根据客户要求进行一定幅度的改动。然而，这样的方式合理、合算，但却暗藏危机。

      在金旅内部有这么一个售后的“事迹”甚至被当做教训口口相传。早期出口的产品，因为与当地路况匹配不佳而出现了故障，售后支持人员驱车十几小时，上千公里为客户维修车辆。

因路况问题非洲市场对底盘强度非常重视

      “代价太高了，幸好我们有一支特别能吃苦特别能战斗的售后团队。但这样的情况如果频繁出现会影响到用户对我们品牌的信心。分析起来，没有别的原因，我们当时的产品并不适应非洲市场的使用条件。”并不是在国内适用的产品，投放到非洲市场，就一定会得到市场的认可，安敏总结到，“国内客车企业关注的重点是轻量化、省油等等。这样设计的偏好，与国内独步于世界的良好道路条件密不可分。但是这样的产品在非洲市场上就可能水土不服。举个例子，埃塞俄比亚境内有一条公路，其中一段下坡，距离长达二三十公里，加上频繁的转弯，对车辆的底盘强度、刹车系统、缓速器等配置都提出了完全不同于国内的要求。”

金旅售后人员和当地维修人员共同维护车辆

      当地的自然、社会条件是客观现实，尊重这个现实，提供适合当地实际的产品，才是金旅、才是中国汽车工业能够提供的、与众不同的帮助。

      收集这样对于车辆设计极端重要的信息，就要依靠黄佶和他的同事们。

有一种痛叫国内兄弟不认我

      黄佶、胡辉和他们的同事，花了相当长的时间，了解当地的气候、道路条件、当地驾驶员的驾驶习惯，并把这些情况进行汇总，形成了一份长长的清单，这份清单可以说是一款符合当地需求产品的大致技术轮廓。

      但当这份文件传回给国内技术中心的时候，尴尬发生了。技术中心的同志们“赌上技术人员的尊严”，也不愿意开发这样一款产品。

金旅公交批量抵达毛里求斯

     “我们这些海外销售，一年得有大半时间在当地市场。有些时候回公司，甚至有人在电梯里问，你是哪里来的客户。”黄佶调侃，“但这样的误会也就罢了，就算对我们的褒奖，我们收下了，为什么我们提出的需求，国内的同志们不能认可？这可太尴尬了。”

      其实国内技术中心的同志是有自己的担心的，而且非常之现实。“你能想象出他们当时提出来的是什么要求吗？2014年了，做一款发动机前置的产品？”技术中心的同事到今天依然觉得，在当时那是个极端疯狂的想法，“发动机前置产品，在咱们国内早就淘汰掉了，这样的产品直接带来的是地板踏步高、车内布局局促、车厢内噪声大、NVH控制困难。我们花了几十年，用尽心思方方面面提升改进，不断探索，国内的产品终于进化到现在这样的形态。在回头去搞前置发动机车辆？这是技术倒退好不好！”

      然而前置发动机产品有接近角、离去角角度大的优势，对路况适应性更好，发动机通风效果良好，容易维修，非常便于非洲市场的机修人员进行操作检修。海外的同事们也寸步不让。

在卢旺达运营的金旅公交车

       国内技术中心的担心，还不仅仅在意气用事一般的反对技术倒退这一点理由上。开发前置发动机产品，由于国内市场没有任何需求，相关技术资料技术储备，近乎于没有。意味着要从零重新开发一个平台，万一不能形成批量生产、订单，这样的投入，就将成为巨大的成本包袱。

       两个部门均有着充分的论据支持自己的观点，这个时候，厦门金旅公司层面的意志就显得非常关键。不拍板，业务线之间可能各自安好，但非洲市场的机遇可能稍纵即逝；拍板，要背上巨大的风险，一旦市场不及预期则可能血本无归、难辞其咎。

       “公司领导团队汇总了各方情况之后，判断非洲市场应该是一个值得持续深耕30年以上的、拥有巨大潜力的市场，这样的判断最终起到了一锤定音的作用。”安敏感叹。确定下来一定要开发一款专门适应非洲路况的前置发动机产品并开发出样车，万里长征才刚刚走出了第一步。随后开始了漫长的试验、改进阶段。

     
       “国内的道路条件很难模拟非洲的实际路况。我们兵分两路，一支队伍到非洲当地进行工况、路谱的收集、采集工作；另一支试制团队，则开进海南实验场，专门在搓板路等恶劣路况上进行测试以验证车身结构等。”安敏回忆道。

       改进在测试中暴露的问题，依然需要公司意志。“高层协调全公司各个部门参加。”安敏回忆道，“品管、采购、生产、技术中心甚至是配套供应商的人召开现场办公会，谁的问题谁领走，限期整改。”

       “为非洲开发的这款产品，在强度上进行了提升，而且对供应商也提出了针对性的要求。滤芯、衬套、车桥，都是与供应链伙伴联合研发，很多零部件是‘专供’产品，以符合我们金旅为非洲地区量身制定的企业标准。这也是我们产品的竞争力根源所在。”黄佶总结。

运营在塞拉利昂的金旅公交车

       终究是金旅，终究是中国的客车行业，终究是中国的汽车工业。经过几轮的试制、改进，从2014年立项至2017年，厦门金旅花了3年时间，最终开发出一款适合非洲市场特点的前置发动机产品。

      这款产品也不负众望，如预期一般，成为了金旅在非洲市场攻城略地的利器。“前置发动机的产品在非洲市场已经销售累计超过1000辆。从实际情况来看，前置产品的销量能够占到我们出口到非洲订单整体容量的七成以上。”安敏告诉记者，这些数字足见这一战略性车型的成功。“如果没有当时公司层面的决断和前瞻，就不会下定决心做这样的一款产品，而很有可能陷入产品不好、销售乏力、却误以为是市场不良，最终放弃退出的恶性循环。”安敏感慨道，“凭借这一款成功的产品，金旅进入了正向激励。客户选型并不因为报价高低，而是因为我们的产品力选择我们。更进一步，产品力好，客户使用体验好，有了良好的口碑，形成了示范性带动性的购买，我们的订单越来越多，不仅足以覆盖前期的开发费用，还能够不断改进、迭代，实现正循环。也正是因为如此，从2019年开始，整个非洲的市占率，销量、金额，我们都做到了中国客车行业第一。”

      今天我们看到的，对意在短线操作的企业可能并不适用，厦门金旅在非洲的开拓，每一步都是“阳谋”。金旅客车，正以一种大巧不工、大音希声的方式，成为非洲客车市场上的王者。 (马鑫)