1999年，河南第一辆4.2米福田轻卡，裴政伟买的；河南第一辆跃进小老虎，他买的；河南第一辆东风小霸王，还是他买的。从2014年到现在，东风商用车1-5代天龙旗舰，他这里俱全，自有保有量累计达到20多台。而跟着他干冷链运输的小伙伴，买车也都是来自东风商用车，目前总保有量达到170余台，其中一半以上是天龙旗舰。

       没错，他是妥妥的东风商用车“老铁”，东风商用车“老友汇”中坚成员。

裴政伟

       裴政伟的三江物流专营冷链运输，为伊利冰淇淋以及三全、思念速冻面食从郑州发往西北地区进行冷链配送。现在车辆跑拉萨一周两班，中间会加发班，一趟用时三天三夜；成都每天都发，一天约发五六班；西安发车多时一天会发十几班。

       1999年就开始养车，多年一直在运输公司从事车队管理，2008年正式自己单干，与中重卡打交道的22年，裴政伟始终保有好奇心，卡车发展变化过程中的新技术、新材料，智能化、舒适度，安全与可靠，每一次创新升级都是他勇于尝试的动力。车辆是他发家致富的生产工具，深入研究怎样才能更好应用，探索新生事物积极拥抱不确定性，他习惯在变中应对变化与竞争。

服务 是王道

        所以早年在尝试过多个国产品牌后，他沉下来选择与东风商用车共成长。话题打开，他首先说起来的就是服务，实际上，要成为“老友”，缘分很重要。他的业务在西北，而西北区域恰恰是东风商用车多年强势市场。从宁夏、甘肃、青海、西藏，到西安、成都、重庆，东风商用车占据了80%市场保有量。服务网点星罗棋布，零件通用率高，价格便宜，服务非常到位。谁不喜欢经济和方便呢？

       “现在东风商用车服务确实不错，企业本身对售后服务要求就很高，尤其对我们这样的老客户都是定制服务：车辆经常性跑哪些线路，在每条线路上都有指定服务网点专门服务。比如我们的车从郑州到拉萨，途经西安、兰州、西宁、格尔木、那曲，企业会协调当地4S店或服务网点进行配套服务，客户无需亲自找点或找人，车辆任何问题都有专人负责解决。”

        而东风商用车业已成立的“老友汇”正是专门服务“老客户”。河南省“老友汇”上个月18号成立，河南地区像裴政伟这样被邀请入会的“老友”有30多位，都是当地有代表性的尖端客户。

试验 我先行

        不过，裴政伟这名“老友”还多了一层身份：东风商用车实验中心合作伙伴，承担了多项东风商用车车辆道路、工况实测项目。

        从第一代天龙旗舰开始，2014年，东风商用车投放6台天龙旗舰做用户试验，裴政伟这里就有两台，到现在，天龙旗舰已经研发到第6代车型，每一代新车出来，裴政伟都是实验用户。现在，最新款东风康明斯14L、600马力国六版旗舰，裴政伟满怀期待，希望下个月有机会尝试。

        “可以毫不夸张的说，运动工况、满载运营、实地测试，东风商用车每一次新车正式上市之前，都会通过像我们这样的用户使用把控最后一道关。每半个月，我们都要提交使用报告，包括运行情况、出现问题、改进措施、实施效果、实施人等详细信息。试验为期一般两年。我们要提交24版详细使用报告”。

          为何裴政伟会成为东风商用车新技术实况应用对象之一？他认为，“首先对这个品牌，对这家企业有忠诚度；另外要勇于接受新事物，企业有一定体量与风险承担能力。像当年第一代旗舰用的进口变速箱坏了，45天没有备件，这都需要客户能够承受。另外像郑州到拉萨这样的线路，涵括了平原、高速、多曲折山路、泥石道、高原等非常多工况，车辆进行实货路测也有代表性。”

        现在，东风商用车新出的龙擎DDi系列发动机、龙擎手动挡和自动挡变速箱都还在裴政伟的天龙旗舰车队进行测试中。今年6月份东风商用车刚刚上市的龙擎DA14 AMT自动变速箱，就在裴政伟的天龙旗舰上试用了7台，“前年在那曲就是这款变速箱出问题了，东风商用车从厂家拉着新变速箱开车2天送到那曲，给我换了全新的。这个变速箱很好用，非常简单，只有三个档。我们前期先用了2年，东风商用车才正式推向市场。”

价值 看三点

        老友当然不会只说优点，裴政伟“毫不客气”指出东风商用车“缺点”，“价格比同类型、同档次车型相对更贵一些。对我们这样的老客户没什么，我们知道它有所值，我2015年天龙旗舰是国四排放，去年把它淘汰，二手残值还在15万元，保值率甚至高出同类车型近一倍。但毕竟现在买车还是以散户为主，集团客户或大客户只是呈现行业带动效应，并没有形成买车主力。而散户买车，基本更注重购置价，东风商用车相对较贵，所以东风商用车要抓住新生代客户，比如说它售价贵2万元，贵在哪里？为什么贵？要让用户觉得物有所值。这个确实只有真正使用了才知道，老客户都知道，到二手残值的时候，东风商用车优势就体现出来了，远远高于同类型车。新买车考虑车辆后期残值其实是很有必要的。”

        这其实是东风商用车价值之一。此外，为何东风商用车在西南地区占有率如此高？裴政伟认为，“东风商用车发动机扭距大，很占优势，翻山爬坡都不在话下。而车辆出现问题要维修再正常不过，不怕坏，不怕出问题，关键是出问题后能不能及时维修，及时跟进，迅速解决，这非常重要。”

        在他眼中，跑的线路一致的话，30万或50万的车在养车收益上并无差异，关键是看各品牌售后能不能跟上。“我的车辆毛病少，回来以后没有维修，隔天又能装车出发，而你回来以后需要修车，这样就错了一天，所以关键是看车辆出勤率。国内运输市场其实已经很成熟，50万的车跟30万的车干一样的事，赚一样的钱。无非就看出勤率。”

        裴政伟这位物流运输从业20多年的老兵，用实战经验显示：车辆不怕价格贵，不怕出毛病，就怕出了问题服务跟不上。服务你能做到我就买，做不到我就不要，他的用车逻辑已经很简单，东风商用车恰恰满足了他需求而已。