2020年春运大幕即将开启。日前，国家发改委、交通部等九部门联合印发的《关于全力做好2020年春运工作的意见》中指出，2020年春运全国旅客发送量将达到约30亿人次。其中，道路客运占24.3亿人次，道路客运仍然在春运工作中扮演着不可或缺的重要角色。

        近几年，中国移动互联网出行市场保持高速增长，滴滴出行、曹操出行、首汽约车等几大主要网约车平台已经逐步筑起了自己的城墙，占据了市内网约车绝大部分市场。而对于城际道路客运市场，虽还没有强势品牌冒出，但也吸引了不少互联网出行头部平台以及BAT的关注，且从整体出行市场趋势来看，一二线城市市内网约车到三线及以下城际间出行的扩张路径愈发明显。

       重出市场的顺风车、虎视眈眈的网约车，以及800公里以上客运班线的严控，一热一冷，一增一减。对于专业公路客运企业来说，城际定制客运，可能是公路出行领域最后一个夹缝空间，也是转型升级的华山一条路。

       市场如此巨大，如何吸引旅客的青睐，还需各自努力争取。

       道路客运的升级模式——定制客运，如同“拼多多”下沉市场一样，堪比血管中的毛细血管。换句话说，下沉市场就是定制客运的主阵地，定制客运就是从下沉市场中生长出来的需求。

       定制客运主要以三四线及以下乡镇的跨城出行为主，这里覆盖了近300个地级市、3000个县城、40000个乡镇。在这片广袤大地上，依然存在打造出一个将“长尾需求”累加超过头部需求的千亿级市场。

定制客运市场新趋势：速度更快了，覆盖更集中了

        2016年，交通部印发了《关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见》首次提出了“道路客运定制服务”的概念，提出充分发挥移动互联网等信息技术作用，鼓励开展灵活、快速、小批量的道路客运定制服务。2019年7月份，《道路旅客运输及客运站管理规定》征求意见中也明确提出，国家鼓励班车客运经营者开展班车客运定制服务。

        临近2020年春运，全国各省市都在加快定制客运的开线步伐，以进一步补充春运道路客运运力。像刚开通的湖北武汉往返武穴县的门到门定制客运，广东湛江往返廉江、徐闻城际快线等。目前，定制客运已在江苏、浙江、安徽、河北、山东、河南、湖北、广东等20个省市蓬勃发展。

       江苏也是开展定制客运服务的标杆省份，早期集中在苏南各地市以及大市各区之间，像常州金坛城际拼车、扬州至镇江城际快线等。2019年以来，苏北地区开始了定制客运的快速推进，特别以盐阜集团定制客运开展最具代表性。盐城响水线、盐城建湖线、盐城滨海线、盐城阜宁线、盐城射阳线等盐城下辖县市的定制客运已全面开通，将服务扎根到县一级区域。

       从以上几家不同省份客运企业开展定制客运的市场推进节奏中我们发现，在部省各级领导的大力支持下，定制客运行业政策逐渐明朗，各省定制客运的市场开发速度加快，且集中下沉到县乡镇甚至村一级，围绕一城纵深发展，形成单点全面覆盖，满足更多本地居民出行需求。

定制客运本地化运营：定制产品、定制活动、定制价格

        步入快速发展期，定制客运需要有更精细的运营做支撑，快与慢相辅相成。从下沉市场中生长出来的定制客运，亟需围绕本地市场特质做更深入的本地化运营。

        三四线及以下乡镇市场有哪些基本特质？从各大媒体及行业研究院对下沉市场的分析中我们发现，下沉市场已经形成了几个特质共识：对价格较敏感，价格显著影响消费选择，热衷折扣和优惠活动；熟人社交，朋友推荐重要性高。

        腾讯新闻、企鹅智库、腾讯广告TMI腾讯营销洞察联合发布的《2019-2020下沉市场网民消费&娱乐白皮书》最新数据中，也再次印证了这几点。白皮书也表明，下沉网民有从低价到品质的消费趋势，品质也是重要考量，特别是下沉网民中月收入超8000元者过半愿意为高品质付更贵的价格。此外，旅游渗透率高，超过7成下沉网民过去一年有出门旅游。

        以市场特质为基础方向，结合实际区域现状，全国各客运企业针对定制客运都进行了多种形式的营销推广。其中，比较有代表性的是巴士管家与合作客运企业联合开展的本地化运营，从最早一批开展互联网定制客运开始摸索，到逐步形成一套成熟的定制客运打法。

       作为定制客运重要的平台载体，产品是关键。目前，除了在巴士管家APP、小程序定位当前城市有定制业务专属入口外，还有客运企业自己的定制客运微信公众号平台。巴士管家为本地化公众号平台提供定制化产品，根据本地定制客运业务模块、运营线路重点、本地生活等，支持配置本地Logo、Banner位、热门线路、公告、公司介绍等细分项目，更精准的为合作客运企业提供本地化运营。

       长尾用户人群需求的激活需要更多的线上线下活动做支撑。以微信小程序为载体，巴士管家推出定制客运乘车“邀请好友 喜提返现”创新活动，先期以机场站点及城际拼车部分线路为试点，打通本地熟人社交圈，吸引了第一波种子人群关注，取得了较好的裂变效果。

       围绕线下场景，针对下沉区域人群熟人社交及对品质化服务的消费趋势，从服务体验和本地化活动上双向着手，充分发挥区域人群的口碑传播效力。通泰集团联合巴士管家启动贵港桂平城际快线首席体验官招募，通过本地体验官建言献策，进一步提升定制客运整体服务体验。郴汽集团联合巴士管家分别在临武公园和郴州商场举办“福城快车文艺晚会”，两场活动线下人流加线上分享累积曝光本地人群20W余人次，为郴州临武新线开通在本地起到了很好的曝光作用。

       定制客运运价定制方面，在定制客运主体统一运价管理的基础上，得益于部省相关政策的支持，也有了更多激发定制客运市场潜能的创新举措。

       定制客运能够结合本地高铁票价、顺风车价、班线客运票价以及平高峰进行定价策略调整。而针对价格敏感、热衷优惠的特质，巴士管家联合各客运企业开展的定制客运代金券抵扣车票、微信支付立减等活动，也极大提高了本地人群对定制客运的关注度。同时，更多门到门便捷、舒适服务等“价值定价”的宣导也加强了本地居民对定制客运高性价比的认知。

       将生意搬到了下沉市场的快手、拼多多们已经从“反其道而行”的商业路径中取得了阶段性成功，商业版“农村包围城市”的故事正在继续上演。

       诚如中国道路运输协会王丽梅会长新年寄语中写道：“大变局之下的当下道路运输业，有如肩负使命、负重前行之中年，承担最后一公里运货、全社会兜底运客之责任，用高效便捷安全环保之文明服务安顿千家万户，用密集艰苦流动分散之低槛就业稳定社会各方。持资本投机赚流量者高唱共享意欲颠覆来自行业之外，持资源踌躇兼彷徨者低叹危情止步不前来自行业之内。先行者倾力投入改革创新为后世开先河，奋斗之花绽放则光荣继续；后来人端正初心尊重行业锦上添花，迷途知返踏实执业服务行业奉献社会，也能获得光荣。”