2013年3月31日，在第五届中国勒芒轻卡耐力赛启动仪式上，福田汽车奥铃业务总监赵建民透露福田奥铃与苏州金红叶纸业集团有限公司签约，采购奥铃轻卡1000台，标志着开启了奥铃品牌逐鹿大客户市场的新征程。作为中国中高端轻、中卡行业的领军品牌，福田奥铃在一直在积极求变：在做大个体消费群体同时，开始发力大客户市场。事实上，自2005年福田奥铃轻卡上市开始，8年来福田奥铃从未停止过“技术领先、创新发展”的探索之路，这种求变正是福田奥铃持续快速发展的动力源泉。 

    连续四年实现在中高端轻卡行业增幅第一，福田奥铃并没有满足现在的成绩。根据福田汽车的规划，2013年福田奥铃销量预计达到10万辆，2015年销量达到15.5万辆，2020年销量达到26万辆。要想达到这样的销售目标，福田奥铃任重而道远。

    把握机遇  推进大客户市场 

    就整个中、轻卡市场而言，福田奥铃仍然有着诸多的竞争对手，尤其是一些品牌在市场竞争中采用低价的竞争方式，而奥铃另辟蹊径，一直以“技术进步，升级换代”作为其品牌价值主张，要以技术创新来引领行业的升级换代，更加注重为客户创造价值。
 
    如何在激烈且成熟的市场竞争条件下突破现有销售模式，开拓新的业绩增长点既是市场竞争的需要同时也是福田奥铃对于自身发展提出的挑战。在这样的背景下，及时抢占大客户市场成为奥铃战略性的选择，这也与奥铃定位于中高端中轻卡市场相符合，大客户是中高端市场的消费主体。
 
    从面对个体消费者，到开发维护大客户，福田奥铃实际上是在不断否定自我，挑战自我。对于大客户而言，每个企业都有各自的企业文化和经营理念，在其物流运输的管理上也带有鲜明的个性。在这种个性化需求面前，福田奥铃能否满足不同企业、不同层次的需求，这是对于奥铃产品和服务提出全新的挑战。大客户多是大规模采购，所需要的售后服务也是与个人消费者存在不同。个体消费者可以将车子直接开到4S店进行保养，如果大客户数十或者上百辆的轻卡产品进行保养也采取这样的方式，势必影响其正常的生产经营，传统的服务模式不能满足大客户的需求。
 
    福田奥铃在不断拓展个体市场的同时，从2010年销量突破6万台后，就开始从营销组织、人力资源、服务等方面为开拓大客户市场做准备，目前在营销公司设有专门的大客户部、80%的经销商建立起行销组织，大客户的跟踪管理和关系维护是一个长期的过程，福田奥铃在大客户市场开拓的初期投入大量的人力和物力。在产品方面第一时间根据大客户的个性需求，从承载、动力系统和传动系统的配置，甚至车辆的包装提出系统的解决方案，奥铃已经建立起一套行之有效的大客户商品改进流程，另外根据大客户所需要的服务特点，奥铃成立专门的服务队伍集中上门服务，并定期听取大客户对车辆的使用情况，不断为其提供更优质的产品和周到的服务。再加上经销商行销组织的建设到位，奥铃已经建立起一张高效大客户运行网络。
 
    豪取千辆销售大单  奥铃大客户市场结硕果

    到2012年终于厚积薄发，凭借过硬的产品质量和服务质量，致力于为客户提供物流的系统解决方案，实现了大客户市场的突破，2012年奥铃品牌实现销售7万辆，其中大客户销售比重超过30%，为奥铃业务的市场提升起到了重要的支持、推动作用。千辆销售大单，对于竞争激烈的轻卡市场而言，是每一企业梦寐以求的结果，能够取得这样的销售大单与福田奥铃一直以来对于大客户市场开拓的努力与付出。
 
    另外据了解奥铃3月份月销量突破10000台，这其中，大客户市场功不可没，销售比重已经超过35%。
 
    目前，福田奥铃服务的大客户涵盖了国内诸多大型企业和物流公司，除了苏州金红叶，还与康师傅、振远护卫、南昌亚啤、四川省邮政局等都曾批量采购福田奥铃汽车，奥铃在个体市场和大客户市场双箭齐发， 为奥铃完成2013年10万台的销售目标奠定了坚实的基础。
 
    变则通，通则久，要想在不断变化的市场环境下利于不败之地，企业必须勇于求变，敢于面对市场的变化进行调整，并付诸于行动。谁更好的满足于市场需求，满足于客户的需求，谁就能立于市场的不败之地。