“春江水暖鸭先知。”市场下行中，作为全价值链“神经末梢”的经销商对市场的变化更为敏感，也最先感知到市场变化带来的危机。河南省是东风商用车公司首个万辆大省，拥有的重要战略区位优势。进入2012年以来，中重卡销量下滑对河南经销商产生了严重的冲击。

    现代管理学之父德鲁克曾说：“没有人能够左右变化，惟有走在变化之前。”面对市场和行业环境的变化，东风商用车公司表现出一个成熟企业应有的冷静、自信和务实，通过全价值链协同实现综合能力提升，积极行动走在变化前面。作为企业利益共同体的经销商网络，东风商用车公司全面推进经销商网络转型，一方面增强抵御市场风险的能力，一方面强化客户服务能力，而两个方面构成相辅相成相互促进的关系，在市场冬天里营造出厂、商、用户多赢的局面。

    网络转型  寻找新的盈利点

    在2012年年中盘点时，东风商用车市场销售总部总部长孙振义将2012年定义为东风商用车公司网络转型的元年。把市场“寒冬”视作转变盈利模式、拓展价值链条的最佳时机，着力推动整个网络的转型提升。可以预见，“寒冬”过后的市场领先者，必是网络转型的成功者。从这个意义上讲，自2012年拉开网络转型的大幕，必将助推其在全国市场，尤其是在河南市场占得先机。

    今年上半年，东风商用车在河南区域安阳经销商在郑州建了一个配件平台。安阳和郑州相隔差不多两百公里，为什么要在郑州建配件平台呢？安阳经销商的董事长答道，“我们的配件平台不仅供应我们自己，而且覆盖整个河南，我们要把配件这块业务单独拿出去挣钱。”事实上，作为东风商用车河南市场的领头羊，安阳在汽车销售之外，已经有了多个“能挣钱”的盈利点。“一台车销售出去之后，两年之内，我们通过配件、消费信贷、服务、维修等业务能够再挣到5万块钱。”

    “2012年是东风商用车的网络转型元年，网络转型的核心，就是盈利模式要转型。”东风商用车公司河南商代处经理李松如此说，“在卖车这个盈利点之外开辟新的盈利点，不仅是盈利模式转型的需要，也是市场新的发展趋势对网络发展提出的新的要求。目前的市场淡季，正是网络转型提升的最好时机。”

    卖车之外，哪里还有新的盈利点，尤其在市场“冬天”里？在经销商看来，卖出一台东风商用车，就意味着一条“能挣钱”的价值链条已经产生，而这也不仅是一家经销商的看法，在河南，这已经成为了东风商用车各网点的普遍共识。今年以来，东风商用车加快推进经销商发展4S店，提升各网点的服务能力、配件销售能力、终端销售能力，发展消费信贷、运输公司挂靠等水平事业，推动网络的转型提升。上半年，河南区域配件销售同比提升近90%，在不景气的年景里带来了抵御市场风险“活水”。

    以客户为本 提升整体服务能力

    8月18日东风商用车河南服务网络半年工作会召开，会上选举产生了东风商用车河南区域服务管理专家团队。之所以成立这个团队，李松解释说：“服务能力的参差不齐是制约河南区域网络转型提升的一个重要课题。成立这个专家团队，就是要积极应对这个挑战，给河南的服务网点提供一个交流的平台，找到促进整个河南服务能力提升的突破口。”

    “做好维修服务有三大法宝，那就是配件充足、技术过硬、服务热情。”作为服务管理专家团队的成员之一，闫少锋对河南网络服务能力的发展有着自己的看法。“现在的维修工太缺了，培养一个维修工需要的时间也较长。是否拥有足够的合格的维修工，是一个服务站能否提升服务能力的关键。”为此，东风商用车河南区域各网点也已经积极行动起来，组建面向全区域的培训中心，上半年培训300多人次，共同提升整个网络的服务水平。

    在三门峡兴通4S店的总经理尹绥东看来，服务能力最关键的是“专业”。市场不景气，一批客户陷入了困境，三门峡兴通店一方面在资金上帮助客户脱困，同时利用自身的资源和专业知识，积极为客户揽活干，为客户出谋划策，尽全力回报客户。尹绥东说，“我们以专业帮助了客户，客户就会更加忠诚于东风，这些忠诚的客户还会为我们带来更大的市场。”东风商用车近五成的市场占有率即是对他最好的回报。

    长期以来，东风商用车公司坚持“商道共赢”的价值理念，构建长期、稳定、具有“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的战略经销商体系，积极推进经销商营销转型，使其在网络渠道、商务开拓、队伍建设等方面取得显著成绩，成为良好市场业绩的保障。与经销商休戚与共，也是东风商用车企业使命“通过品牌的发展和可持续盈利性增长，我们来为股东创造利润”的题中之一。