9月20日-27日，备受瞩目的第63届汉诺威商用车展将在德国举行。这一全球第一大商用车展吸引了众多中国商用车企业参加。继2010年亮相第62届汉诺威商用车展后，今年厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称大金龙）再次携5款最新高端客车参展。

    此外，大金龙已经确定参加明年的比利时客车展。这家中国客车企业俨然成了国际车展的常客。在频频亮相国际车展的同时，大金龙近年来在海外市场斩获颇丰。去年大金龙出口额达到20亿元，其中马耳他、伊朗大单格外受关注。今年国内外市场形势趋紧，上半年大金龙的出口情况如何？下半年市场前景如何？未来一段时期内海外战略如何调整应变……日前，大金龙海外营销总监谢卫国接受了记者专访，对这一系列疑问进行了解答。

批量出口海外的金龙客车

    战略调整 力争完成24亿元目标

    谢卫国透露，大金龙2012年全年出口目标为24亿元人民币。上半年大金龙出口额为8亿元，与去年同比有所下降。从大的市场环境来看，完成全年24亿元目标难度有些大。下半年出口市场存在很大变数，但是整个团队将全力以赴，力争完成任务。

    谢卫国在接受采访时直言他和整个海外团队今年压力不小。他告诉记者，这种压力来源于两方面。

    首先是外部不利因素。今年受欧债危机、美国经济复苏缓慢等不利经济形势所累，国际客车市场需求疲软。

    其次是内部因素。“目前，公司现有资源被发掘得差不多了。可以说我们到了新一轮战略调整的关键时期。”谢卫国表示。

    战略调整集中在人才和产品两方面。在人才队伍建设上，大金龙目前正在整编海外营销团队，补充有生力量，加速海外设点布局，从而提高海外营销能力。在产品资源方面，公司正在筹划吸收国外先进的产品技术和制造技术，从而提高产品竞争力，为下一轮快速发展创造有利条件。

    走高端路线 三大市场各有侧重

    一直以来，大金龙在海外坚持走高端路线，积极用高端产品开拓市场，提升品牌形象。谢卫国指出，商品力是国际竞争力的重要组成部分。大金龙未来将开发一系列高端车型，为全面提升技术水平，对外合资合作、技术引进等方式都在考虑范围之内。

    据谢卫国介绍，大金龙海外市场主要有三条线，在不同市场上采取了不同的战略：一是欧美发达国家，在这一市场上大金龙依靠成本优势，积极提升品牌影响力，以高端车型与国际一流品牌真刀真枪地比拼。2011年，大金龙获得马耳他1500万欧元大单，实现批量出口欧盟。这一订单就是与多家跨国公司竞标，同台竞技胜出而拿下的。

金龙客车在俄罗斯

    二是新兴市场，如俄罗斯、西亚、南美等国家和地区，这是中国汽车出口的重点区域。当然，由于几乎所有中国汽车企业都把这些地区当成了海外战略重点区域，中国汽车在当地的竞争已经白热化。在这些市场上，更多是国内同行之间的竞争，大金龙的策略是不打价格战，依靠品质取胜。

    三是欠发达国家。“这些国家经济不发达，或者时常有战乱，客户信誉相对要差，政治上也缺乏保障，所以我们的策略是挑着做，挑那些相对有保障、信誉较好的客户。”谢卫国说。

    均衡发展 出口额4年增13亿元

    谢卫国是湖北人，研究生，毕业于吉林工业大学，曾经在东风汽车公司工作多年。2007年底，在大金龙高层“三顾茅庐”盛情邀请下，他被诚意所感动而选择加盟。过去的4年里，他见证了大金龙近年来出口业务的飞速增长。2007年，大金龙出口额仅为7亿元；2011年，出口额已经增至20亿元，4年间增加了13亿元。

    剖析这些年大金龙海外之旅的成功之道，谢卫国认为有几个关键词不容忽视，除了之前提到的“高端路线”外，还有市场化、均衡发展。与国内一些同行善于打政治牌不同，大金龙开拓国际市场，从一开始就是采取市场化运作方式，也在很多区域市场走在了行业前列。大金龙是较早进入欧盟市场的中国客车品牌。早在多年以前，大金龙客车就开始进入英国、意大利、法国、西班牙市场，目前有千余辆金龙公交车、旅游客车、城郊车和校车在欧洲大陆运营。

    而在海外市场分布上，大金龙的特点是均衡发展，没有过度依赖某一个特定市场。“2008～2009年，大金龙客车出口没有受到金融危机的太大影响，实现逆市上扬，这与我们的海外市场开拓均衡的优势密不可分。我们没有把全部鸡蛋放在同一个篮子里，也因此规避了风险。”谢卫国说。

    大环境不佳 考验企业中长跑实力

    谢卫国认为，中国客车企业在海外市场竞争，就好比参加一场中长跑比赛。中国企业海外竞争的传统优势是成本，这一优势在今后一段时期内仍将存在。同时需要通过很长一段时间的积累和努力，逐步提升商品力、品牌力两个薄弱环节。现在大的经济环境不佳，更加考验企业的中长跑实力。

    在全球化的大背景下，中国客车出口市场与全球经济形势密不可分。谢卫国分析，近一两年内全球经济形势不会有明显改善，中国、印度等金砖国家汽车工业发展趋缓，中国客车出口也很难有上佳表现，如果能够实现10%左右的增长率，就是相当不错的了。虽然中国客车出口在总体上不会高歌猛进，但在局部市场还是有望实现增长。南美、澳大利亚等资源型市场会有比较好的表现。此外，俄罗斯、中东等石油国家客车市场需求在上扬。

    全球经济危机对出口产品类别产生了很大影响，导致公交车出口比例不断加大。谢卫国告诉记者，目前海狮系列轻客出口数量很大，但30座以上大中型客车在大金龙出口中利润贡献最大，20~29座中巴车比重较小。从趋势上看，公交车的比例越来越高。

    令谢卫国最为头疼的是，中国客车在海外常常打价格战，“我们刚开发一个客户，马上就会有竞争对手跟上来。我们如果报90000美元，他们就报80000美元。价格战的后果就是赔本赚吆喝，一损俱损。希望中国客车企业在海外能够理性竞争，共同维护中国客车的品牌形象，实现共赢。”