今年上半年，受国际、国内诸多因素影响，客车销量同比增幅不断收窄，整个市场处于疲软状态，发展形势不容乐观。在这样的背景下，中通客车异军突起，表现抢眼，1至6月份客车产、销同比增幅分别为33.1%、35.1%，创企业新高，居行业前列，其中6米以上客车销量更是闯入行业前四甲，企业发展站在了更高的平台上。

    中通客车取得如此业绩的秘诀是什么？下一步发展又有着怎样的战略思考？记者日前采访了中通客车副总经理宓保伦。

    上半年客车业不如预期

    今年上半年，客车行业整体上是增长的趋势，客车销量同比增长6.39%，但同比增幅持续收窄，下半年客车市场将面临较大压力。实际上，在今年年初时，客车企业乃至整个行业对今年发展形势的判断还是比较乐观的，但从上半年的总体情况来看，这种乐观要打折扣了。

    原因何在？宓保伦的看法是，大家把“宝”押在了校车和公交车上。前几年，客车行业整体增量主要是公交车，而校车由于众所周知的原因令人充满期待，实际情况是，今年上半年的销售增量确实来源于校车和公交车，但是增长幅度比预期小了，而公路客车销量同比不增反降，综合因素导致行业整体处于弱势。

    先看公交车。宓保伦认为，上半年公交车销量同比增幅收窄，受国家政策调控和房地产政策的影响比较大。公交车的主要资金来源是政府财政，受稳健货币政策和房地产调控政策影响，地方财政收入下降了，公交车的购买力自然降低了。从政策面看，今年公交车的购买期至少会滞后，增长幅度也要视国家政策“预调”和“微调”的力度。

    再看校车。在宓保伦看来，由于责任主体和运营模式不明确，导致有关校车政策难以“落地”，一些地方政府也在观望，这成为导致市场不能持续的重要原因。

    未雨绸缪调结构

    说到中通客车上半年的业绩，宓保伦用“非常优秀”表达了喜悦之情。确实，中通客车在整个行业走弱的情形下逆市上扬，销量增幅在主流客车厂家中排名前列，实属不易。这主要得益于中通瞄准了市场热点，及时调整产品结构。  

    在宏观经济增长趋缓的影响下，今年客车市场将无法独善其身，但清洁能源客车、大型客车、校车等脱颖而出，势头强劲。中通客车瞄准热点，未雨绸缪，调整优化结构，转变增长方式，为企业稳定增长打下了坚实基础。

    以清洁能源客车为例。近年来，受油价持续攀升和国家车辆排放标准升级等影响，清洁能源客车迅速成为行业“宠儿”，仅今年上半年中通就销售燃气客车1405辆，同比增长54.4%，位居行业首位。取得这样骄人的成绩与中通客车的技术战略储备分不开。早在2005年，中通客车便在业内率先研发燃气客车，并经过大量的市场调研，根据我国路况和使用环境，针对中、长、短途客运需求，依托技术创新平台，成功推出多款燃气客车产品。

    此外，中通客车采取点面结合、有效突破的做法，使产品市场结构更趋合理。宓保伦告诉记者，对于国内市场，中通客车统筹兼顾传统市场与潜力市场，以“大市场、大客户、大订单”为运作思路，确保传统市场稳定增长；对于潜力市场，加大市场布点，深化市场运作，强化销售渠道建设，打造团队营销模式，大力发展经销商，使其成为新的增长点。

    记者了解到，中通客车对市场结构调整的另一个关键点，是调整公路与公交产品的比重，即加大公路客车的比重，将销售资源重点放在大型公路、团体、新能源、清洁能源客车上。正是这一前瞻性的结构调整，使得中通的市场预期与实际的市场需求相吻合。

    做强主业不折腾

    随着采访的深入，记者感到，中通客车能够逆市上扬，实乃“厚积而薄发”。

    “作为行业内较早上市的公司，中通客车这些年对市场的分析和认识越来越深刻，企业发展前景和战略定位也越来越清晰，确保了企业在发展方向上不出错，比较稳健。”宓保伦说，“首先，我们坚持做好客车主业，不折腾，这是中通这些年没有被市场甩下来的主要原因，而很多企业因为折腾被淘汰了。其次，当前社会处于整体转型期，从粗放式发展向集约型发展转变是必由之路，像中通这样的‘老国企’经历了上市后，很早就认识到这一点，并积极做好基础准备工作，从企业战略制定到企业愿景打造，包括企业文化打造、企业团队打造等，在内功修炼方面下了很大工夫。”

    如何做好主业？中通的策略是建设“大后台、小前台”。所谓“大后台”，是指强化企业内部横向和纵向资源的匹配及平台的搭建，包括基础工作、信息化建设、战略定位、售后服务等，中通正在实施的信息化改造二期工程，就是为了搭好“大后台”。“小前台”是指尽可能减少因市场波动给销售一线带来的压力。宓保伦说：“如果后台的支撑作用不够，前台的压力就会很大。因此，在后台建设中，我们归根结底是要为客户创造价值，客户为何选择中通客车？我们就是本着这个原则做工作，对外让客户满意，对内让员工满意。”

    在宓保伦看来，经过30多年的改革开放，大家对行业的发展有浮躁心态，当前最重要的就是要调整好心态，能否实事求是、作风务实决定了一家企业能否走得长远。他说：“对于中通来说，我们正在梳理市场结构。原来，我们的市场定位在全球范围，实际上有舍才有得，通过梳理我们会清楚地知道，哪些是我们的市场，哪些是我们的客户，这样针对性就会增强。针对性一旦增强，我们的产品研发就会集中精力进行突破，然后根据企业整体资源，在最优的价值链上配备最优势的资源。”

    2009年中通实现收入14亿元，2011年达到26亿元，几乎翻了一番。今年，中通制定了更为大胆的目标，收入要达到32亿元，同比增幅25%，位居客车行业主流企业前列。实际上，今年上半年中通已经实现了阶段目标。展望未来，宓保伦说：“从市场客户定位到产品技术路线，中通都赶上了市场需求的节拍，包括LNG公路客车、新能源客车、校车等，而且产品发展节拍在行业内领先，我们对于实现今年的目标充满信心。”