2012年已经过半。进入7月，卡车厂家纷纷召开年中工作会， 对上半年市场进行分析，部署下半年工作。而卡车经销商最关注的则是厂家面对如此惨淡的市场有何举措，以及这些举措究竟能否发挥作用。面对上半年的市场颓势，经销商几乎无能为力。“市场真的很差。”不止一位经销商这样对记者表示。为了更生动地呈现当下的市场面貌，为厂家提供更鲜活的市场案例，记者与各地经销商取得联系，请他们现身说法，谈谈目前的市场到底有多差。

    新疆：工程、矿产拉动乏力

    新疆市场一直是西部卡车市场的增长极，特别是在工程项目和矿产资源的双重拉动作用下，新疆重卡市场一度很红火。“这段时间市场很淡，根本没有人来看车。今年的生意不好做。”李先生说：“在工程建设方面，虽然西部地区的工程项目多，但管理混乱，其中不少项目的建设资金并不充足，有些工程在资金限制下没有开工，有些工程开工了却没有足够的资金向施工方支付报酬，工程市场的情况不容乐观。”

    而新疆的煤炭运输行业也不如去年。“据说天津港的煤炭积压量达到了历史最高水平。煤炭库存量大，主要是受热力、水泥、电力等行业的影响。据统计，高峰时期水泥行业用煤量能够达到煤炭总用量的22%，而钢铁行业用煤量不如上述行业多，只占6%左右。”

    当利润偏低的时候，经营成本的增加就显得更加突出，对经销商和用户都是如此。“货源少、车辆多、竞争激烈，导致运价一直偏低。对用户来说，司机工资、燃油等成本就显得更高，特别是重卡，每年的维护费用惊人。

    随着生存压力的加大，很多车主铤而走险，市场上出现了很多没有保险、年检的车辆，导致竞争进一步恶化，不少用户经营不下去而把车停掉，更不要说新购车辆了。受此影响，找不到用户的经销商收入锐减，可是各种开支不降反增，生存同样不易。”

    内蒙古：市场预期一降再降

    王先生是某品牌重卡在内蒙古的重点经销商。近日，他向记者透露了一个消息：他所代理品牌的厂家以放高温假的名义停产了。“2012年已经过去了一半，厂家销量还没完成目标的1/3。我公司自身的销售目标也比以前降低了3/4。之所以大幅度调低销售目标，是因为上半年的业绩实在太差。1-6月销量同比降低60%-70%，亏损上千万元。”

    王先生向记者介绍说：“对内蒙古卡车市场影响最大的是煤炭行业的萧条，我们当地60%的煤场停产，只有一些国有煤矿还在开工。煤价每吨下跌200元，用户拉一车煤只挣300元。此外，钢铁、电力行业都不景气，钢价达到最近3-5年的最低点；几大电厂平均只开一个30千瓦的机组，生产的电只能卖掉60%，除个别电厂外，大部分电厂都在亏损。”

    这对经销商有着直接影响。“1-5月，我公司自卸车的销售尚且好于牵引车，从6月起，自卸车也出现了下降。目前下跌幅度较大的车型有专用车、自卸车和粉粒物料运输车等。”王先生表示：“此外，我们的消费贷款回款率不足50%。对于还不上贷款的用户，我们只能把车辆收回并停放在院里，虽然车辆放着也是亏本，但起码还能看得见、摸得着，总比放在用户手里踏实一些。”

    面对如此惨淡的市场，经销商也在想办法。“我公司已经把销售人员放到市场上，能找到一个客户是一个。另外，就是从改装车着手节能增效。”王先生说。

    山西：市场差 赔钱卖

    “从春节到现在的几个月时间，我一共只销售了50-60辆车。上个月（6月）的销售情况最惨，只卖了5辆。不过在当地我的情况还不是最差的，很多经销商颗粒无收。”近日，山西某品牌重卡经销商陈先生告诉记者：“厂家的大区经理告诉我，河北地区卖得不错。可我了解河北情况也不好，厂家那样做可能是想给我们打气，让我们别太灰心。”

    谈到山西市场为何如此惨淡时，陈先生认为主要是煤炭需求的减少。“这段时间的货源太少了。我曾看到报道说今年国家对电力行业进行调控，更倾向于使用水力、风力等自然资源发电来代替煤电，导致煤炭需求量大幅降低。虽然使用自然资源发电更清洁也更节约能源，但这对煤炭市场的影响不容小觑。以山西为例，煤炭库存量很大，煤炭价格大幅下跌。以前每吨能卖到600多元的煤炭，现在只能卖到500多元，降幅超过20%。”

    尽管下游的煤炭库存高位运行，但上游煤炭生产并未削减。过剩的煤炭产能和激增的产量，使得煤炭供大于求的局势进一步扩大。统计数据显示，今年1-5月，山西省煤炭产量为3.77亿吨，同比增长14.3%。

    “山西的投资环境对政策高度敏感，在目前政策不明朗的情况下，用户多持谨慎态度，不敢大量采购车辆，只是采购目前急需的产品。另外，由于前期出了一些事故，政府正在大力整治露天煤矿，很多矿区处在半停产状态，一有风吹草动就马上停工。在这些因素的综合作用下，卡车经销商的日子很难过。”陈先生说。

    这种“难过”既包括销量不佳，也包括车辆价格偏低。“今天（7月11日）上午正好有位用户来店里看车，我给他的价格已经很低了，他还想让我再降低2000元，这样就相当于赔钱卖车。可即使是这样，这位用户最终也没买，说还要回去再考虑考虑。我想这几天再给他打电话问问，如果赔得不太多就把车卖给他。”

    陈先生介绍说：“昨天有位经销商想买我的5辆库存车。这些车的进价是每辆20万元左右，我给这位经销商报价每辆13.5万元，他却不接受。他提出的价格是每辆12.8万元，相当于我在每辆车上亏损7万多元，卖5辆车的损失就是35万元。算上这么长时间的积压，损失还不止这个数。虽然把车卖给他会赔几十万元，但不卖给他就赔得更多，所以我还是打算把车卖出去。”

    虽然损失了这么多，但日子总要过下去。“幸亏我是‘两条腿走路’，还有另一块能挣点钱的产业，能够弥补卡车销售的损失。”陈先生说。

    东北：市场真不好 几乎没新车

    “现在东北地区的市场情况特别差，比如黑龙江鸡西地区到现在为止几乎没有新增车辆。”作为厂家的大区经理，朱先生掌握的数据比经销商更全面。他告诉记者：“黑龙江鹤岗、佳木斯、双鸭山等地的大型侧翻自卸车销售稍好一些，但是这些地区的公路运输车销量就不行，因为这些地区对超载的检查力度不严，以前适应重载的车辆还在用着，市场没有更换轻量化车型的需求，也就没有新车进入市场。”

    此外，朱先生介绍道，今年黑龙江只有出口的情况稍微好一些。

    上海：还坚持得住

    “市场不好，带兄弟们出去转转，鼓舞鼓舞士气。”日前，记者致电上海大进汽车销售服务有限公司副总经理李刚时，他刚带员工从黄山旅游归来。据李刚介绍，目前上海重卡市场处于基本无需求状态。“钢材运输基本停滞，集装箱运输有一些需求，却因为上海要控制集装箱车辆总量，营运证不能办理，也不能释放出来。”李刚说。

    上海是个港口城市，以港口运输为主，受欧美金融危机影响，出口下滑严重。“上海每年出口至欧美国家的服装要占很大一部分，今年不行了，而音响、瓷砖和卫生纸等生活用品的出口受影响较小。”李刚介绍说，进口形势相对平稳，以化工原料居多，“今年新增车辆基本上都是用于进口物品的运输。”

    出口不景气，集装箱车辆营运受限，其他车型的销售也不见起色。“混凝土搅拌车稍好一点。今年上海市政建设好于去年，开工量也大，年初买新车的人较多，现在基本上停了。”李刚补充道，混凝土搅拌车市场虽然还可以，但也多是正常更新，由之前较多使用的小方量（如5方、8方）车更换为12方以上较大型的车辆，新增量并不大。

    “大家现在可能都处于停滞状态，且6、7、8月也是行业传统淡季，大家都很迷茫。”李刚表示。上海大进目前销量与去年同期基本持平，由于去年刚进入卡车销售行业，目前受影响不是很大，一些去年做得很好的大型经销商则大受影响，“像去年市场做得比较好的重汽、陕汽、北奔等企业的经销商，基本都下滑50%，可能还要多。”

    “我今天刚收回一辆车，因为客户几个月都没还款了。”李刚说，市场不景气，车辆回款也受到一定影响，这取决于客户的货源是否稳定，即便货源稳定，运费能否及时结算也是个问题。

    李刚身边有几个朋友，家里有一二十辆车跑运输，外面的欠款已有三五百万元，其中两三百万元要不回来。“很难干，以前两三个月就结一次货款。正常情况下，发票开出来货主就应该结清运费。现在则是双方重新签协议，拉完货，发票开给货主后，120天之后再结算，一拖就是将近半年。”李刚介绍道，因此稍具规模的运输企业大多背负着很大的回款压力。

    客户的运费拿不回来，经销商的车辆回款自然也受到影响。李刚所在公司的欠款率不是很高，据他分析，应该是公司客户质量较高，且厂家合作银行的支持力度相对较大，还款时间长，贷款利息低，每月还款金额相对较少，客户还可以承受。“银行规定两个月不还款就收车，我们也就前几天收回了一辆车。”他补充道。

    由于市场低迷，上海不少的卡车销售业务员因为看不到希望而转行，销售人员流失严重。“我了解到的有不少，估计一个单位走了10%-20%的人，但每家的业务员本身也不多，走一两个影响不大。”李刚说，因为要降低成本，主动裁员的经销商并不多，“目前大家还坚持得住，再过段时间就不知道了。”

    上海大进的业务员基本没流失，这让李刚觉得很庆幸。他目前主要关注两方面工作：LNG卡车市场和公司内部各项工作的完善。“我一直在跟进和了解LNG市场，目前在积极筹划让客户建加气站。公司成立不久，正在完善和走向正规，正好也趁此时机进行内部整顿，归拢人心。”李刚说。

    没有裁员的上海大进也在尽量压缩成本。“比如我们此前酝酿了好几个月给员工涨工资，一直到现在都不能兑现。”李刚表示，今年肯定完不成销量目标，能与去年持平就很不容易，“行业很萧条，很多人都在等、在熬。”李刚也在跟身边的客户、同行和朋友聊市场走势，目前主要有两种观点。一种认为今年下半年市场会慢慢回暖，最迟明年下半年行业会出现井喷。

    另一种观点比较悲观，认为上海是主要的港口城市，受进出口影响较大，若欧美国家经济不向好，上海卡车市场转好就很困难。因此，这部分人预测市场三两年内都不会有大的起色。“我之前也比较看好新一届政府出台利好政策，现在趋于迷茫，只能静观其变。”李刚如是说。

    深圳：自卸车和码头牵引车是重灾区

    “深圳的卡车市场同比下降了一半左右。”深圳市兴裕奇实业发展有限公司总经理卢小军判断说，下降原因主要是出口萎缩和集装箱运输车禁止上牌。

    卢小军的公司以维修为主业，销售方面受影响相对较小，但市场萧条在维修业务上也有所体现。“维修量总体是下降的。很多车主出车少了，基本没怎么动。以前他们一个月怎么也要出个十次八次车，现在则是五六次。”卢小军说，物价等成本在上升，市场脆弱又不能涨价，目前只能通过内部提升，多提供一些客户增值服务来吸引客户，除此之外没有更好的办法。

    卢小军表示，工程自卸车和码头牵引车是今年的市场重灾区。为举办去年的大运会，深圳提前完工了不少市政工程，这部分用车需求提前释放。同时，这部分工程花费较大，政府资金紧张，一些工程又有所推迟，因此今年深圳基建类的用车需求量很少，工程自卸车下滑严重。

    由于集装箱运力严重过剩，深圳对于新增的集装箱运输车禁止上牌，而即便政府不加限制，市场本身也已饱和，不少现有车辆都还停在停车厂“晒太阳”，这部分车辆需求也不会很大。“现在只能看到少数10辆、8辆的订单，像以前两三百辆的大订单已经看不到了。”

    “虽然现在市场有些小幅升温，长远来看只是短期有一点回暖，深圳的卡车市场不会有本质变化，明年都不一定转好。”卢小军表示，由于兴裕奇主要销售上汽依维柯红岩的杰狮高端公路运输车，客户主要从事干线运输，这部分需求相对较好，还算躲开了“重灾区”。

    海口：市场一片黑暗

    在和记者交谈时，郭先生自始至终声音低沉，情绪不佳。“现在心情不好，你等我心情好一点再聊吧。”市场不好，郭先生基本是问一句答一句，不愿多谈。

    记者：目前您那边的市场情况如何？

    郭先生：市场很淡，下降了一半，比如去年能卖1000辆，今年只能卖500辆。

    记者：海口市场以何种运输为主？有无哪方面需求表现尚可？

    郭先生：以农产品运输、平常小百货和家庭日用品运输为主。市场不好主要是没有需求，没有哪个细分市场是好的，现在就是一片黑暗。

    记者：能否完成全年目标？预计市场何时转好？

    郭先生：不可能完成全年目标，能完成一半吧。市场何时转好不知道，等新领导班子上任后看看有没有利好政策。

    记者：运输市场不景气是否影响到贷款购车用户的正常还款？

    郭先生：影响太大了，用户还款非常困难。现在我这边的欠款有四五百万元无法收回，资金压力很大。回款率大概是50%，目前也只能等用户形势好了再回款，现在你怎么逼他们都拿不出钱来。实在不行，就只有把车收回来了。

    记者：现在采取什么措施应对市场下滑？

    郭先生：减人降成本，其他没有什么举措可以促进销量，不知道该做什么来应对下滑了。