2012年1月13日，厦门金龙联合汽车有限公司(即“大金龙”)正式向肯尼亚出口10辆高端礼宾车。这批礼宾车属于配置高端的豪华车型，配备了美国进口自动变速箱以及从德国进口空调。并通过了全球最严格的欧盟CE认证和德国TUV认证。而这也是我国首次出口拥有自主知识产权的礼宾车。

    据了解，除了向肯尼亚出口外，大金龙还同时向津巴布韦出口了礼宾车，两者合计85台，主要用作当地政府高官的会议用车。这批礼宾车的配置很高。“这批车除了排放不是最高的之外，从配置的各个方面来讲都可以称得上是大金龙最好的车。” 大金龙海外销售公司总经理谢卫国介绍说。
 

出口肯尼亚的大金龙礼宾客车

    辉煌的2011

    提到中国客车，就不能不提到大金龙。作为国内客车的领先者，大金龙一次又一次的创造了中国客车的佳绩。2011年，是大金龙辉煌的一年，共出口各类客车7600多辆，客车出口量位居全国第一。

    近年来大金龙的销量快速增长，2010年大金龙总产销量为23561辆。其中出口6600辆，出口额达1.7亿美元，同比增长超过70%，超额完成了年初所设定的销量目标。出口覆盖多个国家和地区，不但有非洲、亚洲等一些发展中国家，并且还出口到了欧洲等一些发达国家。多年来大金龙累计出口客车超过20万辆，成为全球市场覆盖范围最大的客车品牌之一，在国际客车市场已经形成了自己的竞争力。不仅如此，大金龙在国内外都曾获得多个奖项，大金龙已有8款客车通过WVTA认证。

    谢卫国介绍说，实际上2011年前10个月就已经取得了这样的成绩。后2个月由于大金龙公司在进行信息系统调试，基本上暂停了出口业务。据了解，出口方面的利润占大金龙总体利润的比例是较高的。“因为海外市场的利润要比国内高。”谢卫国说。

    向高端产品转型

    出口高端车型可以说已经是大金龙的一条既定路线，而他们也一直在做着这方面的努力。由于产品需求不同，目前国内产品的生产线标准并不能满足出口产品的要求。所以大金龙一直在积极的逐步改进生产线以达到生产高标准车辆的要求。

    而进入高端市场势必会面临着很多问题。高端市场上的产品配置、安全标准、售后服务等一系列问题都是需要其去好好解决的。“从大的方面来讲，关键是要看如何有效满足高端市场的需求。同时这也是我们近几年规划的重点。”谢卫国说。

    据了解，目前大金龙客车在高端市场的份额已经占其总出口额的20%。据悉，自去年成功向欧洲一些地区出口之后，大金龙今年在对俄罗斯出口方面会有新的突破。同时对北美市场的出口计划也在进行当中。

    而管理的高效、各部门协调运营也是大金龙维持企业良好运转的重要因素。大金龙有着良好的企业文化，并将客户的需求摆在第一位。这也是保证其能够向高端用户群体转型的基础。

    高端市场是必然的选择

    ——访大金龙海外销售公司总经理谢卫国

    《中国汽车报》：您如何看待去年自主品牌汽车在国内卖的不尽如人意，但在国际市场却表现较好？

    谢卫国：2011年我国整体汽车环境不够理想，处于调整期。就出口来讲，乘用车要好于商用车。

    这也是相对的。因为整体汽车环境不好，处于调整阶段，去年整个国家的汽车增速不到3%，乘用车比商用车要好。相对于出口来说轿车的出口占比是非常小的。2010年轿车出口是比较差的，基数比较低。

    但是2011年在巴西市场我们有几个轿车企业做的还是不错的，这就把这个总量全部放大了。在基数很小，局部市场又做的比较大的情况下同比增长就非常快了。

    我认为今后中国客车包括轿车的出口，要想打入欧美等高端市场，就必须要提升自身产品的技术含量和技术标准。

    《中国汽车报》：在出口肯尼亚这批车的过程中遇到了哪些难题？

    谢卫国：对于出口的产品，从技术及配置的角度上讲我们是没有困难的，主要的难题在于接手时间段，要在一个月之内完成订单。但经过我们的努力，从物资的准备到产品的生产都加快了节奏，最后按时完成了任务。所以总体来讲我们对这次出口任务还是比较满意的。

    就我们目前的技术水准来看，达到非洲用户的需求还是不难的。我们的产品也已经成功出口到了欧洲，为进一步的发展走下了坚实的一步。

    非洲现在对产品的需求品味越来越高，虽然是援助的，但是我们也要把国内最好的部分物资无偿的援助给了非洲人民。

    《中国汽车报》：大金龙出口多年来遇到了哪些主要的挑战？

    谢卫国：与最初的那段时间相比，现在我们的出口状况要好的多，在多年的出口过程中，我们也确实遇到了不少困难和挑战。

    我认为最大的挑战和问题在于国际上的市场需求与国内的产品状况是有差别的。与国外相比，我国的客车各项标准的要求较低，所以最初我们在国内生产的产品达不到国际标准的要求。而且出口面对的是国外客户，在提高产品认知度方面是需要过程的。

    在出口初期，大金龙也遇到了不少技术方面的难题。为了保证产品质量，我们严格选择供应商体系，把好质量关。

    总体来讲在海外出口的过程也是一种不断积累的过程，无论是技术实力、营销经验都是需要积累和提升的。产品出口与企业的发展一样，正常情况下都要经历从低端到中端再到高端的过程。要逐渐的发展，不可能一步到位。经过多年的努力，我们现在正在向高端市场迈进，而高端市场用户的要求是很挑剔的，我们只有不断提升自己，踏实做好产品，以在激烈的市场竞争中占据有利地位。

    《中国汽车报》：大金龙出口方面取得了很多佳绩，您觉得获得这些成功最主要的靠什么呢？

    谢卫国：可以说目前在出口市场的竞争变得越来越激烈。几乎国内所有的一线及二线品牌都加入到了出口海外市场的队伍中来。尤其是一些对产品质量要求不高的发展中国家市场已经成为了国内各客车厂家主要的竞争地了。而竞争的手段则主要体现在价格上，这样难免会出现恶性竞争的情况。

    对于大金龙来讲，由于地处沿海城市，成本相对来说比较高，在价格竞争方面我们不占优势。在这种情况下我们主要采取了两方面的措施以应对这些竞争：

    一是在低端产品竞争较激烈的地区选择高端客户及大客户。这类消费群体对产品品质、服务以及产品规格方面的要求都较高，具备一定的品牌忠诚度。能够把这部分客户争取到，对提升我们的竞争力，提高销量及利润是很有帮助的。

    二是努力向高端市场转移。低端市场竞争激烈，一旦导致恶性竞争，各个厂家都不会受益。而高端市场要求严格，对企业实力要求高，市场竞争也更加规范，努力进入高端市场可以说是企业长远发展的需要。而同时由于高端市场对产品质量及技术的要求都很高，这对企业也就提出了更高的要求，对企业发展来讲也是一种良性的动力。

    《中国汽车报》：大金龙在汽车出口方面有哪些经验？

    谢卫国：对于国内客车企业来讲，在出口的初期由于产品质量和知名度不高，没有稳定的客户，基本都是被动的等待订单。而一个企业在出口方面要想真正的做大做强，就必须有自己成熟的运作模式。对于这方面，大金龙有着自己的经验。首先是要明确目标，划分市场重点。在进行了合理的市场定位之后要做深度分析，明确市场对产品的需求特征。之后再对合作伙伴以及经销商进行筛选。要想取得成绩首先要有一个成型的业务模式，有合理的规划才能达成预定的目标。

    要善于在普通市场中抓重点和大客户，这样我们的优势就会发挥的更明显。对于在发达国家市场的出口，我们还有很长的路要走。一方面要提升我们自身的产品质量，另一方面则要遵守发达国家较为规范的市场规则。

    《中国汽车报》：您对今年及明年客车的出口形势怎么判断？

    谢卫国：我虽然在客车行业工作多年，但加入大金龙只有4年多的时间，但这4年对于客车出口来讲可以说是关键的4年，是快速发展的4年。在这4年间大金龙的出口业务迅速发展，客车出口额翻了三番。能够取得这样的成绩应该说付出了很多的努力。
在企业出口的初期，在产品技术、营销等各方面都没有经验，实力也不够。但依靠对市场良好的判断以及坚持不懈的精神，不断的积累经验，解决问题，终于一步一步地逐渐走向成熟。这也是一个积累的过程。

    2004年对于我国汽车出口可以说是一个转折点，之前中国汽车的出口规模是比较小的，但从04年之后随着我国汽车业的高速发展，汽车出口也进入了快速发展期，出口量在08年金融危机之前基本上每年都要翻一番。

    在经过了这一段高速增长期之后，我们国内汽车的出口逐渐要面对越来越多的压力。首先是2008年经济危机对中国的汽车出口造成了很大的影响。尤其是近年来，汇率、通货膨胀等因素对汽车出口的影响较大。以汇率为例，04年美元对人民币的汇率大概是1比8，而现在则到了1比6.3左右，人民币升值近30%，这也就意味着现在的收益要比之前提高30%才能保持利润持平。所以对于明年的客车出口形势我认为还是要经受不小挑战的。

    今年大金龙的出口目标是实现20%的增长。但我认为要完成这样的销量目标还是有不小难度的。因为总体来说国际客车市场整体发展形势并不太好，而且由于受到汇率的影响，产品出口逐步向高端化发展，一些低附加值的产品就没有太多机会出口了。这对我们客车的出口都是很不利的因素。另外国内的通货膨胀也还未完全得到控制，导致我们出口的成本也较高。所以今年需要我们更加的努力，以完成既定的目标。