2011年的过去让客车行业不少人唏嘘慨叹，这一年在很多业内人士来看实在算不上是个轻松的年头，但来到郑州宇通工业园中宇通客车副总经理王文兵的办公室，记者看到的他依然从容自在，气定神闲，丝毫看不到许多销售老总脸上经常挂着的眉头紧蹙、容颜憔悴。畅聊了一个多小时，结束采访起身之际，还有记者幽默道：“一年过去，王总帅气依旧啊！”一句话引得众人都笑了起来。然而谈笑之余，记者也在思考：一直以来，做销售都和苦、累、压力等字眼联系在一起，而带领行业龙头企业营销队伍冲锋陷阵的王文兵，所承受的压力和难题更是只多不少。然而他又如何能够始终保持着一份从容和淡定呢？思索良久，脑海里忽然冒出四个字——宇通气质，是的，王文兵身上表现出来的，不正是宇通所特有的企业气质吗？

    宇通气质之：得之淡然 失之泰然

    记者了解到，宇通公司对王文兵的考核目标是“双高于”，即增幅高于行业平均增幅，高于主要竞争对手增幅。“宇通客车2011年全年大中型客车销量在4.67万辆左右，增幅13.41%，高于行业增幅和主要竞争对手。”王文兵又一次交出了漂亮的成绩单。“增长肯定是‘双高于’了。但从销售公司来看，公交车卖的稍微多了点，盈利受了影响，稍微有点失误。”王文兵并未自满，关注的依然是改进的空间，“如果公交车销量比例控制好的话，经营质量就会更好。所以可能得及格分，得不了优秀。”

    2011年，校车成为最热的行业词汇。国家层面的高度重视，让社会各界关注校车事业的人们兴奋大呼：“校车的春天来了！”而作为校车行业的先行者，看好宇通校车市场未来表现的人们不在少数。

    “近期校车上量还是很明显的。2012年从大趋势上肯定会大幅增长，但大到何种程度，要取决于国家法规能否最终出台和法规的明确程度。”王文兵对此反倒很平和。他认为，校车问题是一个系统性的问题，还面临着资金来源、执行监管等诸多难题，尤其在校车安全条例拟设的三年过渡期内，如何调整、规范资金的使用和投入，“是牵一发而动全身的重要问题，解决起来很有难度”。

    最近，卧铺客车“要被限制掉”的传闻甚嚣尘上。而当初的宇通正是以创造性的卧铺客车在行业竞争中脱颖而出，奠定了日后高速发展的基础，这一传统市场对宇通不可谓不重要。“看情形卧铺客车是要逐步退出市场了。”王文兵对此却很坦然，“我们的替代产品已经出来了，目前正在优化试销，也有些客户购买运营。”

    在和记者们说话的时候，王文兵的语气始终平和而有条理。得到的，是努力耕耘的，不必惊喜；失去的，迅速调整去弥补，不去抱怨。这正是得之淡然，失之泰然的宇通气质。

    宇通气质之：洞见自我 创造自我

    2011年，车联网也是行业相当火的词汇，一直领先行业的宇通，在这一方面似乎稍有滞后。“安节通的装车量上升的很快，活跃客户也增长迅速，但毕竟是比其他厂家晚了”，王文兵坦承，“不过毕竟宇通客车的保有量很大，终端客户接受度也较高，安节通平台上的速度很快。”他表示，宇通仍将依托于开放的第三方平台推广安节通，2012年会有较大进展。

    “说实话，2011年整年，我对任务的完成和各项进展不很担心。”王文兵这样说：“因为2011年整个销售管理的管控机制比较好。”往年，宇通只是将营销任务简单分解下去，由各个经理自己把握具体进度。而2011年营销部门则参与了经营计划制定，执行监控和效果评估的全过程，从粗放型的只管结果到现在的结果和过程并重。营销管理更细更精准，是宇通2011年在基数较大的前提下还能继续增长的一个原因。另两个原因是强有力的执行队伍和生产、供应等其他体系的协同。

    “多年形成的文化和积淀使得我们整个的营销队伍是个很靠得住的队伍。”王文兵说。每个月的策略布置完后，公司会跟踪检测执行情况。如区域策略如何部署，如何落实，最末端的业务员是否了解和能够理解透彻该策略等，跟踪的结果令人满意。

    “从2008年开始，我们每年都有不同程度的产能不足的问题。”王文兵介绍说：“2011年生产部门通过优化工艺，提高效率，日产能提高了不少。如果没有这些其他体系的支持，这么多订单就未必能实现。”

    “但宇通目前还欠缺的，是对客户需求的解读和研究还要更深入，一要及时、全面地满足客户需求，二要敏锐地感知客户潜在需求并满足。”王文兵对自己的管理和自己的队伍有着清晰的认识。他认为，要达到这种要求，就要更好地提高团队的创新能力，提高他们对市场的把握和对客户需求分析、研读的能力。而这些要通过提高个体能力和通过组织调整、匹配形成团队化作战等途径来实现。

    2011年宇通的目标是调结构，保增长。这两个目标都进展顺利，宇通现在的大型车结构已有明显优化，在非公交市场，大型后置车占宇通自身销售的比例在增加，其市场占有率也明显增加。2012年，调结构和保增长仍将是宇通各项工作的基调。

    在王文兵看来，调结构的核心要从四个方面来谈。一、产品结构，大型车占有率继续提高，中型车提高盈利能力，因为“现在毛利较低，不赚钱”，轻型车则维持一定量。二、经营结构，通过产品创新提高产品性价比进而提高盈利能力。三、细分市场结构。团体和旅游市场近几年在客运市场整体持平或略降的大环境里大幅增长，王文兵认为“我们在这些方面还要继续提高”，而公交市场根据定位做到目标即可。四、客户结构，对客户进行细分调整，深刻和全面解读客户需求。

    只有正确的认识自己，才能做出正确的判断和选择，才能不断的改进和创造自己。王文兵对自己的工作有着清醒的认识，不妄自菲薄更不飘飘然，这是洞见自我，创造自我的宇通气质。

    宇通气质之：认知独到 目光长远

    作为领导者，很多企业高层出于慎重，在表达观点时都习惯于慢语速，给自己更多的思考时间。王文兵说话的语速在老总里面是比较快的，而且条理清晰，观点鲜明，还能不时地抛出一些令人心悦诚服的独到见解。

    “安节通这样的车联网系统其实是一个统计计量系统，它会让车辆的品质原形毕露，而这对我们来说更有利。”王文兵这样说。他表示，不少用户对宇通客车的品质很满意，但购买时为压价会说发动机、变速器、桥等都一样，各家产品都差不多。“但差不多是差多少？这就不好说清。车联网系统给出的统计数据就能够把这个差多少说清楚说明白。”王文兵补充道。

    “这就会让客户更理性地追求产品性价比而非现在的配置价格比。”王文兵分析道。他认为，配置价格比是简单的按配置比价格，而真正的产品品质则是配置、原材料、工艺和管理等加起来的总和，两者差异很大，“客车企业把车造好才是安身立命的根本”。

    而在谈及校车时，王文兵表示，2012年宇通要将校车产品补全，完善产品系列，推广上也将加大力度。宇通几年前就已开始校车的研发，研制出安全向美国标准看齐的校车并不容易。从刚成立时只有一个概念，到现在每个项目组成员可以对校车安全进行比较清晰的具体化描述，从摸着石头过河，到全程参与国家校车标准制定，全部过程投入巨大。“现在大家网上看到的很多图片、文字资料都是我们前期搜集整理的。”王文兵说。过去4年间，宇通成立的专门的校车项目组，搜寻了所有能找的校车资料：美国的、欧洲的、南美的、北美的…

    因此，在校车引起高度关注时，很多人都说宇通是最大的受益者，甚至有人说宇通“捡了便宜”。实际上，这是宇通进行前瞻性研发，厚积薄发的结果。在明知高标准校车成本过高而可能难以打开市场的情况下，依然研发和生产高安全标准的校车产品，如今校车问题成为宇通客车新的发展机遇也无可厚非。

    与此同时，王文兵表示，宇通新能源客车基地正在快马加鞭地建设，争取2012年第四季度投产。2012年，宇通还将推出10米和12米换型车品，10米换型车会在春节后推出，其性价比据说“大幅领先竞品”。今后几年，宇通技术体系近些年的积累和研发会陆续体现在产品上释放出来，因此，王文兵对今后几年的发展信心十足。

    “宇通要做的，应该是像苹果公司那样的需求探索者。”王文兵说。对市场的准确把握和认知，以及前瞻性的思维，使得宇通总是能够及时推出适销对路的产品，稳坐客车业龙头宝座。这是“认知独到 目光长远”的宇通气质。