2010年9月22日，德国汉诺威商用车博览会开幕的前一天，大金龙与欧洲顶级运输服务集团Arriva签署了一份合作文件，涉及172辆公交客车出口至马耳他。这份迄今为止中国客车出口欧盟数量最大的一份合同，迎来了掌声，也迎来了怀疑。

    曾几何时，中国汽车自主品牌有多少出口到欧美故事，但很多是昙花一现，在热闹一番的签约之后就没了下文。对此，人们对大金龙出口到欧盟，不得不怀着期待、惊讶，甚至疑惑的心情，等待着结果。

    4月2日，厦门。“中国客车 力征欧盟——马耳他公交项目172辆金龙客车出口交车仪式”上，大金龙敲响锣鼓，自豪地宣告结果：中国客车首次成功牵手欧盟最大运输服务商，“中国造”客车第一次大规模驶进欧盟国家。

    对于这具有标本意义的出口，详细解剖也许对中国其他出口企业不无裨益。
 
     金龙客车结缘欧洲著名交通运营商

    2010年，德国汉诺威当地时间9月22日凌晨，天已开始泛白，可大金龙战略客户部经理韩志红仍然迟迟难以入眠，对她来说，这天的曙光实在太值得期待了。

    当天上午，汉诺威商用车博览会16号馆B17展位上，坐满了记者，120多位欧洲媒体记者与中国记者一道见证一个时刻，大金龙与欧盟最大运输服务商之一Arriva集团握手，正式成为Arriva马耳他公司全部柴油公交客车产品的独家提供商。简短的签约仪式上，韩志红与时任Arriva公司业务发展部主管、现任Arriva马耳他公司总经理Keith Bastow先生代表双方公司，正式签署172辆公交客车的订购协议，该订单包含XMQ6900J和MQ6127J两种车型，涉及采购金额超过1500万欧元，所有车辆将于2011年投入到马耳他公交市场运营。

     172辆、1500万欧元，对于客车出口绝对是豪单。更何况这是与欧盟最大运输服务商直接签约，这在中国客车史上绝无仅有，在中国汽车史上恐怕也鲜有先例。作为签约人，韩志红，相对于此刻兴奋的心情，失眠似乎不难理解。

    说起Arriva，在欧洲可是赫赫有名。业务范围遍布欧洲11个国家，交通工具更是海陆空俱全，是欧盟地区最知名的公共交通运输及铁路运输运营商之一，其旗下16000多辆商用车中，可尽是欧洲大牌，像奔驰、沃尔沃、曼、斯堪尼亚等都是其当家交通工具。

    如此的大佬，如何与大金龙走到了一起？更出人意料地是，马耳他交通部部长奥斯汀·盖特先生出席在厦门的发车仪式。显然马耳他方面对这次的合作甚为重视。这之间究竟发生了什么？

    事情源于2009年7月，马耳他交通局为了改善公共交通状况，面向欧盟招募独家公交运营商，授予其10年特许经营权。其条件是，要求参与投标的运营商至少有5年以上在欧盟国家运行公交线路的经验，并同时能提供排放达到欧V的公交车。

    面对这样的邀标，竞争十分激烈，有8家欧盟运输服务公司与了竞标。Arriva也不例外，接到信息，其立即着手制定投标方案并开始寻找合适的客车制造商。

    从没与中国客车企业打过交道的Arriva，一开始并没将大金龙放在考虑的范围，其眼光盯在了自己所熟悉的奔驰在埃及的分厂及土耳其的OUTICAR身上。

    然而，马耳他政府在招标中的吸引百姓坐车票价的权重，使其重新核算起成本。就在此时，大金龙在马耳他的代理商——当地最大财团——托马斯趁机牵线搭桥。多轮艰苦的谈判磋商，双方达成合作意向，最终确定由大金龙为Arriva马耳他公司独家提供9米和12米的柴油公交车产品。

    其实，打动Arriva的，既不是托马斯的实力，也不是大金龙谈判的诚意，真正让其动心的，而是金龙客车的质量和对客户需求的快速反应能力。

    2003年8月4日，也是金龙人刻骨铭心的日子，这一天46辆11米低地板公交车出口马耳他金龙交车仪式在上海举行。为了这一值得纪念——中国客车第一次出口欧洲——的日子。国家商务部欧洲司官员、马耳他驻华大使代办等专程从北京赶赴已持续10余天高温天气的上海，出席新闻发布会和交车仪式。

    在代理了这批车后，托马斯又陆续代销了36辆金龙的公交车。这82辆车，为金龙赢得了口碑，也为金龙赢来了自豪。

    大金龙西欧澳大区经理唐万新给记者讲了一个故事，2009年11月，在考察完马耳他当地公交运营情况后，他就想随便到马耳他街头转转。出租车上，司机得知我是从金龙公司的职员，他立即反应过来指着街上跑的金龙客车说，你们是日本人，我回答：我是中国人。当我到了公交停车场，看到满处停放的金龙车问司机，这车怎样时，不少司机伸出大拇指说，这车使了7、8年了，基本没问题。

    “就是用户口中7、8年的没问题和不高的维修成本，才使我们有了与Arriva合作的基础。也才有了去年7月我们与Arriva合作竞标的成功。”其实，韩志红没说，大金龙在欧盟市场的表现，也是Arriva愿意与大金龙合作的背景。
 
     金龙客车的欧洲征程

    8年前大金龙进入马耳他，其实在当时，并没在欧洲引起多大波澜。2003年的马耳他，还不是欧盟成员，在欧洲人眼里，其只不过是一个旅游岛国。

    2005年，大金龙的客车才真正让欧洲的大牌客车制造商感到了威胁。这一年，大金龙拿到了中国客车在欧洲的第一张认证——英国VCA认证，之后，其就携欧洲之星XMQ6127登陆英国伦敦。

    这一举动在英国客车界引起震动，没多久，英国客车权威杂志——《客车和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出现了大金龙欧洲之星的照片，旁边醒目的标题是：“中国客车在您的身边——第一辆登陆英国的金龙客车测试”。在长达四个版面的文章中有这样的话：“随着首辆厦门产的12米客车XMQ6127登陆英国，预示着中国进口产品的威胁即将来到英国。”

    如果说5年前，大金龙带给欧洲人的只是某种新奇。那么5年后，汉诺威商用车展上，大金龙引起的却是一种轰动的关注。欧洲数十家专业媒体的聚光灯闪烁在大金龙展台，就连欧洲最负盛名的财经类大报——英国《金融时报》，也刊文对大金龙与Arriva集团握手的事件进行了详细的报道。文中报道说：“中国最大的巴士制造商大金龙本周三将宣布与英国运输服务商Arriva建立合作关系，这是中国汽车制造商进入欧洲的首个重大举措。此举突显出中国工业企业如何从生产廉价的低成本产品转向更高级的技术，以进入欧洲和其它发达市场。”

    欧洲媒体对大金龙关注随着金龙客车越来越多的进入欧盟国家而日益增加。5年前，金龙XMQ6127挺进英国到现在，从英国汽车工业的故乡考文垂市，到南安普顿，再到都柏林和爱尔兰，金龙客车的身影随处可见。到目前为止，已有超过100辆XMQ6127客车服务于当地旅游客运市场。更令人欣喜的是，大金龙9-10米旅游客车市场也在英国有所收获。

    这样的故事在欧洲不断发生着，去年，当人们看到足球巨星托蒂等乘坐大金龙XMQ6130Y客车，往返于意大利首都的奥林匹克球场和训练场之间时，大金龙在意大利旅游客车市场的销量份额，已经仅次于意大利本土制造商依维柯。

    据大金龙海外销售部经理谢卫国介绍：5年的苦心经营，已使大金龙在欧盟市场的保有量超过1000辆，在 12个欧盟国家实现了销售。更为可喜的是，去年，出口到欧盟国家的客车销售额已经占大金龙外销总额的30%。

    如此，大金龙在开拓欧盟市场的步伐上看，无论是客车的销售数量还是销售国家数量，都远远走在了中国客车业的前列。

    难怪Keith Bastow先生有如此的评价：早在5年前，Arriva就开始关注中国客车在欧盟市场的表现，并针对中国客车企业做了大量的调查。我们发现，这几年大金龙在欧盟市场的成长十分迅速，品牌形象也越来越好，许多欧盟用户对大金龙的产品质量和服务都给予满意的评价，这也是我们选择大金龙而非其他中国客车企业作为合作伙伴的另一个重要原因。
 
    跳出“中国制造” 做全球化企业

    诞生在改革开放大潮中的大金龙，是客车业最早立志做海外营销的企业。“金龙客车，通行世界”的愿景，让人们看到其与世界“群狼”共舞的胆魄和意识，也让人们看到中国客车国际竞争力的希望。然而，光有愿景，仅有胆识，是做不了全球化企业的。

    大金龙遇到了许多中国企业都困惑的问题，如何跳出“中国制造”的概念，让“国车金龙”变成“世界金龙”，简单地说，就是让金龙的品牌能像“奔驰”那样全球化。

    欧洲市场，一直是衡量客车品牌国际化程度的最高标准。毕竟全世界大多数世界级客车品牌诞生在这个区域。

    2005年，在征服马耳他，获得VCA认证之后，大金龙开始谋划其客车在欧洲市场的影响力。2005年的10月，两年一届的BUSWORLD欧洲展开幕，这个从第一届开始至今，一直是欧洲人一统天下的展览，突然有一股中国气息扑面而来：金龙客车出现在比利时客车展上，这是欧洲客车界第一次集体近距离地观察金龙客车。

    此后，大金龙一边开拓欧洲市场的疆土，一边不放过向世界展示金龙客车的机会。就此，每逢BUSWORLD欧洲展和IAA车展，金龙客车必定成为中国客车代表的元素。

    尽管金龙客车在驶往欧洲市场的途中，有过波折，有过欧洲人不友好的声音，但坚信金龙客车可以通行世界的大金龙，韬光养晦，默默耕耘，用行动创造金龙客车在世界的声誉。

    2009年10月，在进入欧洲第六个年头，大金龙在有世界客车业“奥斯卡”之称的BUSWORLD欧洲展中获“年度最佳客车制造商大奖”，能在这样的展会上获此殊荣，是对一家客车企业的最高褒奖。

    对此，欧洲专业媒体评价：大金龙通过连续三次参加BUSWORLD欧洲车展，其品牌的国际影响力迅速提升，技术创新水平也得到了世界各地客商的充分认可，大金龙业已成为国际客车业一支不可忽视的力量。

    对大金龙在欧洲市场的渐入佳境，朱国强最感欣慰。今年45岁,有着电子行业海外销售背景的他，3年前被邀至大金龙负责海外销售。

    到世界客车殿堂——欧盟国家去销售，就像“诺曼底登陆”，每一步都很艰难。对海外市场朱国强有一形象的比喻：进军欧美市场像是耕耘，而其他市场却像是狩猎。发达国家关注客车，是要求其像一件工艺品，每一个部件都不能马虎。而发展中国家，关注更多的是功能和价格。

    正因如此，大金龙在欧洲的每一次成功，都会在技术和品质上前进一大步。有一件事，让朱国强印象深刻，到大金龙后第一次去欧洲，用户就提意见。为什么呢？因为他发现有一个螺丝生锈。这要在中国根本不算事，可在欧洲这是不能容忍的。“挑剔的市场，才会出有竞争力的企业”，这是全球管理大师迈克尔·波特的忠告。

    朱国强对记者说：到了欧洲我们实际上就是在与国际知名品牌竞争。这就像打球，与高手打球水平越打越高。因为你打的过程，就是学习的过程。

    事实的确如此，在大金龙你会发现许多来自欧洲的工程师，这些人是用户请来把控品质的。谢卫国说，这相当于请了一个专家进来，他会告诉我怎么做好这个事情，如何达到标准。

    在大金龙专门负责产品认证的销售技术部试验测试课课长段勇告诉记者：之前，我们像其他客车企业一样，是客车产品出来了才做试验。这样，很多时候，用户成了试验的小白鼠。现在，通过向欧洲学习，我们将实验论证提前到设计阶段，这样既可以为设计提供改进的依据，也可尽早发现缺陷，保证产品质量。

    正是这一步步的学习和积累，让大金龙在欧洲市场的缝隙中渐进。谢卫国自豪地对记者说，今年大金龙出口到欧洲的车辆将超过500辆。

    据悉，Arriva的示范效应，为大金龙引来了数家欧洲大型运输服务商的关注。同时，据透露，大金龙还正在积极的为进入北美市场做准备，按照项目规划，最快在2013年就可以实现批量销售。金龙客车在“耕耘”中，正渐渐地通往世界。