朱国强心中的大金龙海外高端路线图

   毕业于浙江大学的朱国强承袭了江浙人善于经商的DNA，早在厦华电子的时候，他就着力经营北美市场并移民加拿大，从而练就了一口流利的英语，这为他日后加盟大金龙发力欧美市场奠定了语言基础和国际视野。
随着2006年年底大金龙中期战略规划将开拓海外市场置于企业发展的战略高度，2008年被定为大金龙国际年，但要实现真正的国际化，没有国际化人才是无法实现的，朱国强的加入无疑补上了这块短板。
尽管从2008年下半年开始，全球遭受了百年不遇的全球金融危机袭击，各国市场都出现了罕见的大幅跳水，但大金龙2008年的海外市场从出口金额超过2亿美元到出口数量3088辆同比双双实现了百分之百的增长，朱国强给大金龙交了一份漂亮的成绩单。

大金龙副总经理朱国强

    事实上，早在本世纪初，就有中国客车开始出口海外市场，但由于缺少必要的营销和服务网络，因此基本都是如打猎一样的碰运气，市场也都以亚非拉为主，朱国强把这称之为“游牧式”的机遇型出口模式，他要做的是“农耕式”出口模式，将海外市场划为若干区域，每个区域建立营销体系，健全售后服务保障，让每个业务员有“责任田”，只要辛勤劳作，就不愁没有收获。
要想使一个市场具有可持续性，这个市场必须具备足够的持续购买力，欧洲无疑是最佳选择。然而，众所周知，欧洲作为汽车工业的发源地，拥有众多享誉全球的汽车公司，其汽车用户也最为“挑剔”，大金龙能行吗？

   试水马耳他

    机遇总是垂青于那些有准备的人。2003年8月4日，也是金龙人刻骨铭心的日子，这一天46辆11米金龙低地板公交车出口马耳他交车仪式在上海举行。为了见证中国客车第一次出口欧洲的历史，国家商务部欧洲司官员、马耳他驻华大使代办等专程从北京赶赴已持续10余天高温天气的上海，出席新闻发布会和交车仪式。

在马耳他运营的大金龙公交车

    在代理了这批车后，在马耳他的大金龙代理商——托马斯公司又陆续销售了36辆大金龙公交车。尽管当时的马耳他并非欧盟国家，技术和品质门槛也没达到欧盟标准，但这82辆车，为金龙在当地赢得了口碑，也让众多来马耳他旅游度假的欧洲人体验了金龙客车。

    马耳他的成功极大地鼓舞了金龙人的信心，从此也播下了一颗要挺进欧盟市场的种子。

    挺进英国

    如果说2003年大金龙出口马耳他岛国犹如在地中海里投入一颗石子，没有在欧洲引起多大波澜，那么2005年大金龙欧洲之星XMQ6127在英国测试并拿到了中国客车在欧洲的第一张认证——英国VCA认证，这让欧洲的大牌客车制造商开始感到了压力。

    大金龙的这一举动在英国客车界引起震动，没多久，英国客车权威杂志——《客车和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出现了大金龙欧洲之星的照片，旁边醒目的标题是：“中国客车在您的身边——第一辆登陆英国的金龙客车测试”。在长达四个版面的文章中有这样的话：“随着首辆厦门产的12米客车XMQ6127登陆英国，预示着中国进口产品的威胁即将来到英国。”

在英国白金汉宫前的金龙客车

    随着英国VCA认证的取得，大金龙的XMQ6127和XMQ6900在2005年又通过了欧盟整车认证（WVTA），这在大多数中国客车企业还不知道WVTA认证为何物时，大金龙已然获得了进入欧盟的“通行证”。2005年6月，首辆大金龙欧洲之星XMQ6127正式出口英国。2010年，大金龙针对当地需求开辟中型旅游客车的细分市场，XMQ6800、XMQ6900两款车型成功打入英国市场。两年前的那棵种子不但生根发芽，而且开花结果了。
据了解，在英国市场上，大金龙目前拥有8米、9米和12米的旅游车，9米和12米的公交车。此外，XMQ6137三轴客车也正在计划中，该车将装配康明斯400~440马力ISM发动机、ASTRONIC变速箱，总乘客数61座并附带卫生间。大金龙还计划生产 12米长、允许乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校车；该车型同样配备了康明斯发动机和ZF 或其它变速箱，新校车计划于2012年春季亮相。
 
   “对于欧盟市场而言，我们必须延伸我们的产品系列，公交产品有利于增加销售量”，朱国强表示，“英国市场过于保守，各家运营商都想让他人先尝试某些新生事物。但经过我们的努力，我们在当地的业务稳步上升，因为我们可以为客户提供具有更高性价比的产品。”

    从大金龙XMQ6127挺进英国到现在，从英国汽车工业的故乡考文垂市，到南安普顿，再到都柏林和爱尔兰，金龙客车的身影随处可见。“到目前为止，已有超过100辆XMQ6127客车服务于当地旅游客运市场。更令人欣喜的是，大金龙9~10米旅游客车市场也在英国有所收获。”朱国强说。

    再战马耳他

    大金龙在英国的成功逐渐引起了总部位于英国的欧洲跨国公共交通运输及铁路运输运营商——ARRIVA公司的注意。ARRIVA不仅是英国三大公共交通运营商之一，更是欧洲最大的运输服务提供商之一，旗下员工超过38500人，公司提供火车、公共汽车、长途客车、水上巴士和机场运输服务，共拥有16000辆各型客车及415列火车，目前在英国、捷克、丹麦、荷兰、意大利、葡萄牙、波兰、瑞典、西班牙、匈牙利、斯洛伐克等11个欧洲国家开展业务，年营业收高达40亿欧元，每年运载乘客人数超过10亿人次。

牵手ARRIVA意味着大金龙获得了欧洲主流市场的认可

    2009年7月，马耳他交通局Malta Transport Authority（MTA）发布招标公告，决定引入独家公交运营商，并通过授予10年的特许经营权，来持续改善整个国家的公交运营系统。针对此次招标，MTA要求：参与投标的运营商至少有5年以上在欧盟国家运行公交线路的经验，同时能提供排放达到欧V的环保型客车满足整个国家的公交线路运行。这一招标引起了ARRIVA公司的注意，他们立即制定投标方案并寻找合适的客车提供商。
2009年10月，在大金龙马耳他代理商CVI的牵线之下，大金龙与ARRIVA公司达成合作意向，确定由大金龙独家为其提供9米和12米的柴油公交车产品。大金龙拉开了再战马耳他的序幕。

    2009年11月，大金龙组织销售工程师、技术工程师赴马耳他，详细了解MTA对产品的需求，并实地考察了当地公交的运行线路和环境。

    2010年3月，大金龙根据欧盟法规和客户要求在国内成熟产品的基础上设计出XMQ6900J和XMQ6127J两个车型，并顺利获得欧盟认证。7月，经过数轮竞标，MTA宣布中标结果，在近10家竞争者中，ARRIVA最终成功获得马耳他公交系统10年独家经营权。9月，在第63届汉诺威车展上，大金龙与ARRIVA联合召开新闻发布会，双方正式签订172辆公交客车的订购协议。

    2011年4月2日，172辆金龙客车在厦门现代码头正式交付ARRIVA旗下的马耳他公司，这批车辆全部搭载满足欧V排放标准的康明斯发动机，配备ARRIVA公司独有的ON BOARD车载信息系统。订单总价值超过1500万欧元，全部车辆于7月投入运营，有望彻底改变马耳他公交系统经营分散、污染严重的局面。

    朱国强说，大金龙再战马耳他的成功取决于两点：第一，自2003年开始在马耳他运营的大金龙公交车良好的运行状况，极低的故障率和维修费用，赢得了当地政府和市民的认可；第二，自2005年以来，大金龙在欧盟市场的覆盖范围、保有量和品牌影响力逐年提升，受到了像ARRIVA这样的欧盟大型运输服务集团的关注。
有业内人士表示，大金龙马耳他公交项目，不仅是鼓舞中国客车迈向国际高端市场的一个榜样，也为中国自主品牌汽车开拓欧盟市场提供了可供借鉴的范本。对此，朱国强表示，这是大金龙第一次向欧洲大型运营商批量销售客车，说明大金龙的客户群体发生了改变，在向一线的运营商发展。与ARRIVA的成功合作，将拉升大金龙在欧洲市场的地位。

    拼图欧盟

    如果说牵手ARRIVA公司是大金龙力征欧盟的一大亮点，那么这个亮点的背后与大金龙过去5年来在欧盟的辛勤耕耘密不可分。没有再欧盟市场的全面开花，大金龙就不会获得像ARRIVA公司这种欧洲顶级运输集团公司的青睐。

在德国运营的金龙客车

     过去5年来，大金龙以英国为突破口，又成功将客车出口到法国、德国、意大利、罗马尼亚、保加利亚、奥地利、瑞典、斯洛文尼亚、匈牙利、塞浦路斯等10多个欧盟国家，并在这些国家建立了稳定的营销服务机构。截止2010年底，金龙客车在欧盟市场保有量已经超过1000辆，其中在意大利、法国、英国三个国家保有量都超过100辆。尤其值得一提的是，在意大利旅游客车市场，大金龙2010年销量过百，市场份额排名第二，仅次于本土厂商依维柯。

金龙客车在意大利

     朱国强说：“进入欧盟市场的前5年是打基础的5年，主要任务是渠道构建、产品规划设计和产品品质提升，所以销量不大，从今年开始销量将有较大幅度的提升，预计2011年大金龙在欧盟市场的销量将达到500辆。”

    朱国强进一步解释说，在欧盟市场取得优异业绩，源于大金龙销售、研发、制造团队的通力协作和坚持不懈的努力，单单产品认证一项，大金龙研发团队就做了巨大的投入。作为汽车企业进入欧盟市场的“通行证”，WVTA认证涉及多达40项的检测指标，这些基于欧洲成熟的汽车工业和汽车消费设定的指标，在中国尚显稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“门槛”。在达标的过程中，无论生产制造还是技术研发，都是一个向国际品质看齐的过程，这个过程虽然有些痛苦，但对于大金龙整体产品水平的提升是十分显著的。更为重要的是，通过WVTA认证，大金龙完成了在新技术导入和品质提升上的关键一跃，为了满足高端市场的需要，大金龙正在建设一条高端产品生产线，该生产线将从生产组织、工艺设备、人员技能等方面进一步提升产品品质。
在产品方面，从最初只有XMQ6900和XMQ6127两款产品通过欧盟认证，在随后的几年时间里，大金龙又陆续针对当地市场推出XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C和XMQ6130Y等5款车型，这些车型都顺利通过了WVTA认证。至此，大金龙共有7款车型获准进入欧盟市场，其用途覆盖公交、旅游、团体等领域。

在保加利亚街头的金龙客车

       谈及开拓欧盟市场的感受，朱国强表示：“必须承认大金龙的产品目前与欧洲著名客车品牌相比仍有一定差距，但我们始终都在学习、改善，就好比一支足球队必须跟强队过招，才能不断提升球队的水平。事实证明，我们这几年的进步很快，差距正在缩小。通过进军欧盟高端市场给公司产品设计、工艺水平、品质管理、企业经营等方面能力的提升是全面的，使得企业在未来激烈的客车市场竞争中占据主动权，也为公司开拓北美等其它高端市场打下良好的基础。”

    东扩俄罗斯

     当大金龙在欧盟取得成功的同时，他们也把目光投向欧洲东部最大的国家——俄罗斯。这里曾经一度成为中国商用车的出口大国，但从2008年7月1日开始，俄罗斯对进口汽车实施质量标准认证的新要求，认证项目达55项，这给中国汽车企业增加了不小的难度，昔日的纷繁与喧闹逐渐变得冷清。但对大金龙来说，他们反而看到了机会。因为在他们看来，俄罗斯增加认证数量，虽然使得产品认证周期延长，难度提高，但至少它能够淘汰国内很多小客车企业的产品，对大金龙这样的大公司反而是好事。

    继2010年9月16日，大金龙XMQ6127C车型获得俄罗斯GOST认证证书之后，经过半年的精心准备，2011年5月20日，大金龙“龙威”XMQ6129Y也顺利通过俄罗斯GOST认证，获准进入当地市场。
 
    据了解，XMQ6129Y获得的GOST认证证书是俄罗斯客车认证中要求最严格的认证，有效期为期3年，这也标志着 XMQ6129Y的产品质量得到了俄罗斯认证机构的认可，为大金龙欧洲市场东扩增加了制胜的砝码。

   “龙威”XMQ6129Y是大金龙2007年推出的高速客运王牌大作，一经推出便万众瞩目。作中国国产高端客车的代表之作，“龙威”XMQ6129Y也是国内重大国际性活动的首选车辆，从全国“两会”到北京奥运会、从上海世博会到广州亚运会，XMQ6129Y的身影频频闪现，成为这些国际性盛会上一道靓丽的风景线，也让世界共同见证了中国客车的优异品质。与此同时，龙威XMQ6129Y还批量出口到沙特、阿尔及利亚、乌克兰、保加利亚等海外市场，获得国际市场的认可。此次通过俄罗斯GOST认证，是龙威XMQ6129Y首次获得海外的认证证书， 6月5日首批3辆XMQ6129Y发往俄罗斯市场，交付当地客户。

     据介绍，作为大金龙出口俄罗斯12米客车XMQ6127C的升级换代产品，XMQ6129Y匹配了康明斯ISLE4 320/340/400等三款欧四排放标准发动机，无论是外观设计、车辆配置还是技术匹配上都具有较强的竞争力，将成为大金龙开拓俄罗斯高端客车市场的主力车型，与此前垄断俄罗斯高端客车市场的奔驰、斯堪尼亚、尼奥普兰、沃尔沃等国际大品牌佟同台竞技。

    与此同时，大金龙计划把其历时一年全新自主研发的三轴高端旅游客车XMQ6130Y由欧盟市场推向俄罗斯，目前已着手进行俄罗斯的认证工作，有望在今年内登陆俄罗斯。

金龙客车批量出口欧洲

    憧憬北美

    俄罗斯市场的成功可以说给大金龙的欧洲拼图补上了最重要的一块，然而，在朱国强的心中，还有一块最重要的也是他当年在厦华电子时为之全力打拼的市场——北美市场。只有攻下这块市场，朱国强心中的大金龙海外高端路线图才算完成。

    朱国强说：“接下来我们将全力开拓北美市场，明年大金龙会有样车出口美国进行试验、认证工作，预计在2013年我们将在北美市场实现批量销售，这也标志着我们将完成全球市场布局中的最后一块拼图。”
当记者问及为什么大金龙能在发达国家打开市场时，朱国强解释说：“第一，产品一定要有先进性；第二，必须要有能够跟对方有比较好的沟通团队。这方面是我们大金龙的强项，我们无论是业务团队还是技术团队都能够比较好地理解欧美客户的需求，客户跟我们打交道不觉得累。对于客户来讲这是非常重要的，因为中国有一百多家客车厂，他不会跟这么多家接触，他们要寻找有共同理念的公司合作。对于欧美的运营商和代理商，他们更注重的是5到10年后我们公司想做什么，如果他看不到公司中长期的投资方向，他的投资就变得没有把握。”

    据了解，从2001年实现出口总额81万美元，到2004年出口额超过1000万美元，再到2007年出口总额突破1亿美元大关，2008年、2009年、2010年连续三年稳定在2亿美元左右的水平，大金龙的海外业绩在不到10年的时间里，增长了近200倍，复合增长率90%以上。经过多年的积累，大金龙的海外业务已经形成了稳定和持续发展的局面，如今的大金龙正凭借世界级的生产制造基地、完善的海外销售服务网络、全球配件采购体系，成为国际客车市场的中坚力量。

    朱国强强调说：“在公司的‘十二五’规划中，我们希望在2015年海外销量能够做到总销售额的40%左右，成为具备全球影响力的客运系统解决方案（产品和服务）提供商，而要实现这一点，就必须在欧美市场建立完善的营销和服务网络。只有通过辛苦耕耘，从渠道上赢得胜利后，才能使大金龙的品牌获得支撑，从而使大金龙客车赢得未来的竞争。”