——中通客车副总经理于春印谈海外销售

    2011年5月12-15日，由交通运输部主办，交通运输部科学研究院、北京市贸促会联合承办的2011北京国际道路运输、城市公交车辆及零部件展在北京国家会议中心隆重举行。国内23家整车企业悉数前来参展，各自展出了自家的最新产品。众多媒体细细品评71台展车后，一致认为中通世纪LCK6127H是本届展会最漂亮的两款公路客车之一。据悉，世纪LCK6127H是中通客车针对俄罗斯市场最新开发的高档产品，并在本届展会上获得“中国道路运输杯”最佳公路客车奖。针对海外市场的开发车型缘何如此出众？中通这几年在海外市场订单频频得益于什么？带着这些问题，记者采访了中通客车公司副总经理于春印。

于总接受记者采访介绍海外市场

    出众来自对海外市场 “量身定做”

    在中通展台上，记者看到这款新车——世纪LCK6127H，只见它外形威猛，内饰豪华，动力更加强劲，操控更加便捷。据于总介绍，世纪LCK6127H出众的外观下还装配有五大先进系统：视频防撞探测预警系统、轨道偏移车速投影预警系统、TPMS集成仪表显示系统、温度报警及灭火器引爆系统和启动电缆线延时控制系统，集安全、智能、节能三大性能于一身，不仅具备处于国内领先地位的行驶安全性能，还有卓越的节能性能。

    “这几年随着中通海外区域市场的不断拓展，市场需求在逐步细分，产品的品种也越来越多。由于当地法规的变更、使用习惯的变化，同一家客户的市场需求也可能有变化，加上有的代理商只是个贸易公司，对车和本地市场并不是很了解，这就需要我们就和代理商一起调研市场需求。把有限的资源投入到最有效的市场，在重点市场进行细分，注重对区域市场的考察与调研，充分考虑各区域市场的地理条件、气候条件、道路状况、人文背景、法规要求以及当地生活习俗和用户要求，并建立起信息库。在此基础上，针对区域市场要求进行产品开发和适应性完善，夯实产品基础，以满足不同国家和地区的差异性需求。世纪LCK6127H就是按照这种办法，专门针对俄罗斯高端市场需求特点‘量身定做’的新车。”于总的介绍让我们对中通海外造车的方式有了更深的了解。

    业内最早确立优先发展海外市场战略

    好产品源自高瞻远瞩的战略指导。早在2003年中通就已经成立了专门的海外营销公司开发国际市场，是行业内最早开发国际市场的企业之一；2005年中通确立了优先发展国际市场的战略，这在行业内也是最早确立国际化战略的企业之一。在这种战略的指导下，公司对海外市场的各项工作的支持都很大，从产品研发、产品设计到产品生产，从市场投入到售后服务等投入都非常大，各个部门对海外市场都非常支持，在整个企业的大力支持下，中通的海外市场销售从2003年到2008年每年以100%的速度在成倍增长，并在2008年达到了最高峰。

海外客户参观“世纪”展车

    2009年国际金融危机给全球经济带来了沉重的打击，客车行业也未能幸免，中国客车出口量整体下降了70%多，中通也出现了大幅下降。“但这种情况下，中通管理层并没有放慢开发国际市场的脚步，而是加大开发国际市场的投入，加强网络建设和售后服务队伍建设，尤其是加强内部售后服务支撑体系的建设。”回想起2009年艰难局面，于总长叹一口气。功夫不负有心人，不间断地努力换来了丰硕的成果，随着2010年海外市场的恢复，中通海外市场取得了很大增长。海关统计数据显示，2010年中国客车出口量高达2万辆，其中的10%是中通客车。

    内部服务支撑体系建设是做好海外售后服务的关键

    “作为整车厂，我们要责无旁贷地尽最大努力建设服务网络、解决客户的后顾之忧，但整个售后服务体系不是不是多派几个服务人员就能解决的，也不是光凭某一个厂家的努力就能做好的。我认为国外客户需要的是完整的售后服务体系，包括现场服务和提供服务的支撑体系。现场服务是最基本的，是最基本的、最表象的要求，更重要的是建立售后服务的支撑体系，这对中国企业来讲是任重而道远。”于总在多年的海外销售工作中对此感受颇深。

    只要能有足够的配件，现场服务就很好解决，但要保证配件足够供应，必须解决信息体系建设。国外对每一款配件的生产年份、生产厂家、技术参数和库存信息等记录得非常详细，通过查询所需配件的编号就能准确快速地找到所需的配件。“我们在这方面和国外有很大的差距，很多小配件供应商在这方面很不完善，查询不到相关信息，给建立整车详细的配件目录增添了困难，使得配件体系不准确。这个难题不是整车厂一家的问题，涉及到我们的供应商、甚至供应商的供应商，需要我们国家工业水平的整体提升来拉动这种体系的完善。”通过对比，于总指出了国内企业的差距。

    “令人欣慰的是，目前包括中通在内国内很多企业都在使用ERP系统，该系统的产品目录和电子信息系统可以准确的查询到每个配件的相关信息，有了准确，才能保障及时、快速地供应配件，这就是内部支撑体系的核心。”于总对国内同行的这些做法很赞同。相信此次和于总探讨的问题很多企业海外服务体系的建设会有所帮助。