在2009年成功实现弯道超越、取得中国客车出口排名第一的佳绩之后，2010年，随着国内外经济的复苏和客车市场的迅速回暖，大金龙又迎来了一个丰收年。据统计，2010年1-11月，全国客车总产销量同比增长33%。作为中国客车领军企业，大金龙以突出的业绩表现跑赢大市，前十一个月销量超过2万辆，全年总销量预计同比增长50%以上，销售额同比将增长超过25%，这是台湾职业经理人郭仁祥执掌大金龙以来交出的第一份年度成绩单。

                               大金龙“龙威”出口海外
　　
    尽管临近岁末，天气略带寒意，但近日记者走访厦门金龙联合汽车工业有限公司（以下简称“大金龙”）灌口基地时，仍然看到一派繁忙火热的生产经营景象：大中客生产线上，在制车辆排得满满当当，工人们正在加班加点地生产；在轻客停车场，大批轻型客车排着队开上大拖车，准备发往全国各地；销售大楼前，前来办理提车手续的客户络绎不绝……
　　
    大金龙副总经理徐向东告诉记者：2009年，客车行业遭遇寒冬，但公司成功实现弯道超越，实现年销售额超过50亿元，其中出口交货值10.53亿元，出口排名客车行业第一。2010年公司提出了“管理转型年”经营主题，以“促转型 重实效 创新局”为经营方针，通过持续管理深耕、优化管理流程、全面实施成本管控，实现了供产销主链的优化，从内部管理入手全面提升企业竞争力，使大金龙在日益激烈的行业竞争中做到产销量增长领先行业平均水平。

    在采访中，主管营销工作的副总经理朱国强用了“国内海外双收，大中轻客齐飞”两句话来概括2010年大金龙的经营业绩表现。

    “2010年，公司‘全球化’和‘本土化’相结合的营销战略和一系列营销改革举措得以顺利实施，从而实现了国内和海外两个市场齐头并进，双翼齐飞”，朱国强说道。

    变革营销　提升国内竞争力

    国内市场对于客车企业来说是立足之本，然而国内市场竞争也最为激烈。2010年初，针对市场形势变化，大金龙果断对营销系统进行改革，一是增加直销业务人员，使直销渠道下沉至二三线市场，形成“直销为主,经销为辅”的渠道格局；二是成立销售技术部和销售财务课，加大对批量订单的前期技术支持和融资支持，增加客户满意度；三是成立战略客户部，发展和巩固战略客户合作关系，通过为客户量身订制营运方案，提高了在市场上获取批量订单的能力。正是由于从“以客户为中心”这一基点出发，构建了一个完整的集商品推介、商品开发、技术支持、融资服务、客户管理、售后服务等功能于一体的营销平台，使大金龙2010年获取订单的能力大幅提高，据大金龙销售管理部统计，2010年公司国内直销比例达到70%，同比上升11个百分点；大订单业绩贡献率达35%，同比上升6个百分点；为客户提供融资支持金额3亿多元，同比大幅上升60%以上。

    在当前客车产品同质化严重的环境下，各个企业都在寻求新的细分市场，以谋求更多的利益回报和市场占有率。大金龙在产品开发上始终坚持快速反应的战略，以客户需求为出发点开发新产品，公司2010年推出的原创城郊客车XMQ6120C和全新的一层半客车XMQ6129Y8在市场上大获成功。其中，XMQ6120C是国内首款城郊客车，该车兼具旅游客车运车的舒适性和城市公交车容量大、上下车效率高的特点，获得来自北京、深圳、萧山、成都以及海外意大利、哥斯达黎加等地的批量订单，单一车型年销量超过600辆，销售额4亿元；XMQ6129Y8是大容量高速客运车型，在5月面向市场推出后，以更大的载客量和更低的运营成本成为国内客运企业首选，上市以来累计销售超过300辆，成为国内一层半客车这一新兴细分市场的领跑者。此外，2010年，大金龙还在清洁能源客车和轻型客车等领域，向市场推出数款车型，同样获得市场的青睐。

30辆用于亚运会官员接待的大金龙XMQ6128Y豪华旅游车

    营销策略调整和不断增强的产品实力成就了大金龙在国内市场的斐然业绩：在北京， XMQ6120C一次性中标北京公交集团348辆订单，单笔订单金额2亿元；在上海和广州，借助世博会和亚运会举行的有利契机，又连续中标世博旅游专线车和亚运公交专线订单，两地累计销售客车近2000辆，其中，大金龙在广东的销售额更是突破6亿元大关；据统计，大金龙在国内销售额突破亿元的省市自治区达到17个，比2009年增加了4个。

    布局全球　开创外销新局面

    鼓励发展自主品牌，提升自主创新能力，积极实施出口战略，是“十二五”规划中对中国汽车工业企业提出的要求，也是国内汽车企业追求持续发展的必然选择。作为中国客车的领军自主品牌，大金龙很早就意识到了这一点，于本世纪初率先走出国门，向海外要市场，走上了国际化经营的道路。

    “全面开拓国际市场，实现多种形式出口”，是大金龙国际化经营战略的核心思想，经过多年实践，大金龙已经成为海外市场布局最广、出口目标国家最多、外销产品跨度最大的客车制造商。截止2010年底，大金龙的产品已累计出口到全球八十多个国家和地区，除了北美以外，金龙客车已经遍及其它五个大洲。连续三年来，外销额超过12亿元，外销贡献超过20%。

    大金龙十分注重在海外市场的均衡布局，根据地理分布和用户特征把全球市场分为7个大区，制定不同的产品和营销策略，每个大区都设定相应的营销目标和销售推进计划，彻底改变“游牧”的营销方式，拒绝打一枪换一个地方的做法，精心培育市场，到目前为止，大金龙在海外已经培育了越南、马来西亚、菲律宾、沙特、伊朗、智利、秘鲁、埃及、阿尔及利亚、南非、塞浦路斯、意大利、英国、塞内加尔等十几个规模出口市场。

大金龙在汉诺威车展上与欧洲顶级运输服务集团ARRIVA签下200辆公交车订单，图为其中的一种车型XMQ6127J

    2010年，大金龙在海外市场开拓方面又迈出了里程碑式的步伐，首次与欧洲顶级运输服务集团ARRIVA携手合作，获得马耳他公交更新项目200辆客车订单，这也是中国汽车制造商在欧盟汽车市场取得的重要突破。

    在很多中国客车制造商看来，欧盟市场是难以企及的市场，但是大金龙却不这么认为，从2004年起就把欧盟市场列为重要目标市场，截止2010年，大金龙已经陆续向马耳他、英国、德国、法国、意大利等十多个欧盟国家出口车辆。2010年，共向欧盟市场出口大中型客车200多辆，2011年有望超过500辆。迄今为止，大金龙仍然是国内唯一一家向西欧国家批量销售车辆的客车制造商。
 
    今年9月，大金龙第二次参加汉诺威商用车展IAA，在此次展会上，大金龙与ARRIVA集团正式签订200辆公交车订单。这一消息立即登上英国《金融时报》，受到媒体的广泛关注。与ARRIVA签约合作是大金龙5年多来苦心经营欧洲市场结出的硕果，也表明大金龙已经具备了为国际一流客车运营商提供车辆和服务的能力。

    有营销专家说过“开展国际化经营最好的办法就是实现产品和服务的本地化”。大金龙在实施国际化经营的过程中，不单单是用整车出口这一条腿走路，还积极探索了CKD出口、异地组装、共建生产线等多种出口形式，在海外多个国家地区实现“产品和服务本地化”，更好地服务客户。早在2003年，大金龙就在印度、越南与当地汽车公司联合建立了CKD工厂；2009年，公司又承接中国政府的对外援助项目，在塞内加尔援建了一家组装厂，项目第一期406辆公交车已经全部装配完成，第二批673辆公交客车合同于2010年12月签署；今年5月，两辆大金龙两款样车运抵某南美国家，大金龙在该国CKD项目正式进入运作阶段；10月，大金龙与意大利一老牌客车公司签署合作意向书，双方联合开发全承载客车产品，共同开拓欧洲市场；11月，缅甸仰光的轻客组装厂开出第一辆金龙轻客，由此，大金龙在东南亚已经拥有马来西亚和缅甸两条轻客生产线。

    朱国强表示：大金龙在海外市场已经进入比较快速稳定的发展轨道，尽管2010年的外销业绩与2009年相比没有明显的提升，但是在接下来的一两年内，将有一轮新的增长。目前已经确定将在2011年交付的海外大订单就包括：伊朗18米BRT客车、马耳他公交车、塞内加尔公交车等项目，数量超过1000辆。按照这个发展势头，应该说，大金龙确立的出口额占公司市场总额一半的目标，有望在未来5年内实现。

    发展轻客　培育企业增长点
   
    轻型客车项目是大金龙新开展的业务板块，这个当初饱受质疑的项目，经过短短三年的发展，在2010年呈现爆发之势，快速跻身为轻型客车主流生产厂商之列。数据显示，大金龙轻客2010年销量预计超过9300辆，同比增长超过130%以上，其中出口突破5000辆，同比增长226%，出口业绩排名行业第二。

    “大金龙轻客项目曾被人认为是不务正业，但是，今天它的快速发展证明了企业当初选择的正确性”，朱国强表示，“当前，国内大中型客车市场的成长已经进入相对平缓的阶段，大金龙通过发展轻客事业，一是补齐产品线，使公司成为客车市场上产品布局最完整的企业；二是通过这个项目，企业成功培育了新的经济增长点，为企业的业务拓展和转型奠定了厚实的基础。”

    近几年，国内轻型客车市场呈现“诸侯混战”的局面，面对金杯、全顺、依维柯等行业先进的强势地位，面对市场上微客大型化和MPV低端化的双重挤压，摆在大金龙面前的市场形势并不容乐观。那么作为一名后来者，大金龙又是凭借什么在这一领域立足的呢？对此，朱国强分析认为有两大原因：一是国内主打专用车市场；二是积极拓展外销市场。

    在国内，面对竞争激烈的主流市场，大金龙采用侧翼进攻的策略，把近年来新兴的专用车市场作为切入口，重点推出厢式运输车、通村客运车、烟草配送车、医疗救护车、警用车、邮政车、消防运兵车等全系列专用车型，积极抢占专用车细分市场，逐渐向传统市场渗透。

    大金龙主攻专用车市场的策略，在医疗救护车领域率先奏效，大获成功。2010年3月，近300辆大金龙轻客救护车先后发往甘肃和四川；7－10月，100辆大金龙轻客救护车先后交付福建省各乡镇卫生院；8月，大金龙中标湖南省卫生厅660辆救护车订单，为国内救护车第一大单。算上2009年中标江西、福建卫生厅的400多辆救护车，大金龙近两年获得多个省份的救护车订单多达1500辆，成为医疗救护车市场最大的赢家。

    在突破专用车市场的同时，大金龙逐渐向通勤车和商用车领域渗透，积极开发新产品，并逐步确定了“以新兴产品为主，传统产品为辅；以柴油产品为主，逐渐取代汽油产品”的产品组合策略。今年6月，大金龙全新海狮车型——金龙金威横空出世，凭借前沿新潮的商务外观设计、轿车化的驾驶操控平台，宽大的承载空间、高效节能的动力系统受到了各地客户的青睐。

    “目前我们已经推出品种覆盖商务车、客运车、专用车共计达30多种轻客车型，可搭载绵阳、长城、玉柴等近10款汽油/柴油发动机，基本可以满足国内大部分客户的需求，同时国内的营销网点也逐渐增多，到2010年底已经拥有经销网点130多家，遍及全国近三十个省市自治区”，大金龙国内销售部经理张其建介绍说。

    大力拓展海外市场是大金龙轻客获得快速发展的另一个秘密武器。借助公司在大中型客车领域既有的品牌资源、渠道资源和客户资源，大金龙轻客在海外市场拓展的步伐十分快速。2010年上半年，大金龙抓住南非世界杯举行的商机，积极拓展当地市场，截止年底，累计向南非出口轻客超过2000辆，目前大金龙在当地的保有量已经超过3500辆。除南非之外，大金龙又相继开发培育了西非、东南亚和南美等5－6个规模市场，并在马来西亚和缅甸建成了组装生产线，以SKD和CKD方式在当地组装销售轻客产品。

今年有3000多辆大金龙轻客服务南非世界杯

    通过相对均衡的布局，大金龙轻客外销不断取得突破，大金龙海外销售部经理谢卫国告诉记者：“今年大金龙轻客出口超过5000辆，占据了中国轻客出口量20%左右的份额。也就是说，中国每出口十辆轻客，其中就有两辆来自大金龙。”

    2010年是“十一五”的收官之年，明年就是一个新的五年计划的开始，对于汽车行业来说，“新能源”和“自主品牌”是下一个五年计划的关键词。对于下一个五年，朱国强满怀信心，他说：大金龙有22年自主开发经验，拥有国家认定企业技术研发中心和博士后工作站，包括安全节能客车试验中心在内的一系列研发技改项目正在付诸实施，公司在新能源客车研发领域已经有着超过10年的积累，一幅新能源客车事业蓝图正呼之欲出；在海外市场开拓方面，经过前几年的努力，无论是产品开发、团队培养、市场开拓还是渠道建设方面都取得了长足的进步，“十二五”期间，将是大金龙厚积薄发、实现全面升级和经营蜕变的五年。