——大金龙副总经理朱国强在2010年重型车国际论坛上的讲话

    由中国汽车要闻主办的2010年重型车国际论坛于12月13日在金茂北京威斯汀大饭店盛大召开，论坛主题为“中国重型车市场的合资合作：目前的挑战和未来的机遇”，活动吸引了众多来自国内外重型车企业及相关行业人士的参加。12位来自国内外重型车主机厂、供应商及咨询公司的老总们讨论了四个专题：1．政策、法规和市场；2．新的机遇和合作模式；3. 可持续发展和挑战(I)；4．可持续发展和挑战(II)。其中，厦门金龙联合汽车工业有限公司副总经理朱国强作为特邀嘉宾做了题为《中国客车：把握机遇　直面挑战》的演讲，以下是演讲实录：

    朱国强：尊敬的嘉宾，女士们先生们，很荣幸有机会演讲，下面为大家介绍一下中国客车行业的发展情况。实际上客车行业在整个汽车行业上占据的份额不是非常大，大概只占到整个商用车市场的10%，而整个行业里有200多家制造商，所以市场比较拥挤。我们之所以可以占有一席之地，是因为金龙有较强的市场基础和品牌效应。在正式开讲之前，我首先向大家说明一下，谁是金龙公司？行业内部人士也常常感到困惑，不知道金龙的结构究竟是怎样。实际上，金龙汽车集团旗下有三个品牌，市场上通常提到的“三龙一通”包括大金龙（King Long）、小金龙 （Golden Dragon）、苏州金龙 （Higer） 和宇通客车 （Yutong）。“三龙一通”大概占了中国客车市场的半壁江山。虽然在同一家集团，“三龙”的资本结构和基本关系也比较复杂，彼此之间也是有竞争关系的。

    2010年是对于中国客车行业来讲是一个比较好的年份。与去年相比，今年我们在中国的市场上很可能会获得超过30%的增长率，而2009年与2008年相比基本持平，没有什么增长。在整个行业来讲，客车的年产销量大概是30万辆左右，重型车方面，基本上是16万辆左右。出口方面，整个行业的比例低于10%，但是这个数字比起整个中国汽车行业的出口情况稍微好一些，那就意味着在整个行业内，客车已经占了汽车出口的最高比例。因此比起其他分支，我们也遇到更大的挑战。挑战之一就是制造商的数目比实际需要的多很多。刚才讲到中国有200多家客车制造商，一些小的制造商由于地方政府的支持而艰难地持续生存。但是我们可以看到，“三龙一通”占到整体市场份额的50%左右，这四家公司的销量比其他所有厂家加起来的总和还要高。从增长速度来看，前四家公司的增长率也要远远高于整个行业的平均值。

    接着讲一下中国客车行业发展存在的不足之处。首先是布局散、规模小、地方保护主义以及企业生产效率低下等；其次是技术方面，产品质量和制造工艺水平有待提高，比如说底盘的可靠性以及整个车身的一些技术；最后是出口，当前大多数中国客车制造商的出口领域都是在新兴市场和发展中国家，主要是南非、南美洲还有东南亚等等。进入欧美市场，我们还有非常长的路要走。

    那么中国客车行业面临的主要挑战又有哪些呢？我认为至少有以下几点：

    第一，明年通货膨胀可能引发的连锁反应，原材料成本上升、财务成本提高及社会整体购买力的下降等因素对制造业的影响不容忽视，当然我们也看到，中国政府正在尽最大努力试图来控制通货膨胀。

    第二，中国制造的低成本优势很可能逐渐消失，因为我们现在面对着是劳动力成本的快速增长。今后，将很难找到像两、三年前的低价劳动力。特别是厦门和沿海地区面临着非常大的劳动力成本压力。我们必须要找到一个好的方法来提高制造效率来增加自己的竞争力。

    第三，汽车专业人才的短缺，尤其是专业的工程人才。有经验的工程师以及有国际经验的工程师都比较难找。既有工程背景又有语言背景的人才更难找，这也是中国汽车行业进行海外拓展的瓶颈。

    第四，我们的企业还缺少一些核心技术。金龙现在不在国内进行传动系统的制造，这方面问题我们不是很担心，但如何把制造中心进行转移是一个值得考虑的问题。比如金龙品牌的销售量最近三年发展得非常不错，中国的客车的销量已经占据全球销量的将近50%。金龙在整个业界的销售收入方面也占据了一个高位，整个金龙集团三个品牌今年的整体销售收入将超过150亿元人民币。中国国内的一些客户虽然不像欧洲客户要求那么严格，但是由于现在安全及排放方面政策的紧缩，他们在计算整个TCO（总所有成本）方面也日渐精明，他们将评估客车的整体表现而不是只看购买的成本。所以现在随着我们产品可靠性的提高以及售后服务的改进，如何更好更简单地来进行售后服务，未来还要考虑到劳动力成本，并且也要考虑到运营多年以后的一些剩余价值，尤其是在整个汽车生命周期进行最后销售时的剩余价值，这些都是要考虑的。对于整个客车行业，即使五年前不考虑这个问题，我们现在也开始越来越重视客户的需求了，尤其是针对他们在进行购买决策时候的一些考虑。那么像出口目的地，之前我已经讲过了，还是在一些新兴市场，但越来越多的一些大型制造商包括金龙、宇通这些品牌，都开始向一些发达国家发展，希望能够成为世界性的品牌，同时我们可以向国际大品牌进行学习，了解客户的需求，从发达国家那里取得更好的经验，这样才能改进我们的设计和生产。

    最后，我再讲一下中国客车未来的发展机遇。

    首先，我们看到，目前世界客车制造中心正在向欧洲以外进行转移，这是一个渐进的过程，比如转向土耳其，当然中国也可以成为一个很好的目的地。由于客车存在高度订制化的特点，对人力成本的依赖程度较高，从这个角度看，中国很有可能成为世界客车制造中心，特别是当欧洲的客车制造商开始向东部转移，这对于中国的客车制造商来讲是一个绝好的机遇。

    其次，中国国内的客车企业在竞争中，我相信到最后会有一个洗牌的过程，在接下来的几年里也许会出现很多并购。我们可以看到最近媒体的一些报道，潍柴动力并购了扬州亚星。亚星在上世纪90年代的客车市场上实际上是处于第一位的，但现在排名已经在十位以外了。未来中国客车市场会出现很多并购案例，这自然就会为中国的制造商带来更好的一些机会，通过兼并重组增强实力，从而实现更快速的发展。

    第三，出口将成为中国客车未来增长的一个主要动力。我之前已经说过了，我们出口数量或者是外销收入还不及行业总量的10%，是一个非常低的比例，但是我认为国际市场对我们来讲是一个非常好的机会，根据我们的预测，2011年和2012年国内客车市场将只有个位数的增长，如果比较乐观的话可以有10% 的增长，如果悲观的话就是个位数的增长。如果我们要维持增长，必须要想方设法开拓国际市场。

    我想几年之后，中国的第一梯队生产商将具备进军国际主流市场的实力。连续五年，每年金龙都会去欧洲参加专业客车展，我们发现中国制造商与欧洲制造商的差异正在缩小，而且欧洲专家也不得不承认中国客车的质量在迎头赶上。此外，今后中国客车企业还需要在扩大国际知名度方面做更多的工作。

    第四是发展新能源客车，这也是最近国内媒体经常讲的所谓“弯道超越”的机遇，中国政府在这方面补贴非常多，远远超过西方国家。现在还可以申请政府资金来推动新能源车的发展，也可以推动这个行业在中国市场的发展。

    最后，中国客车行业正在发生变化，客车市场的营销模式也在不断转型。和乘用车不一样，乘用车更多地依赖分销的网络，而大中客车主要依赖直销渠道。我们的客车只有一小部分是由分销网络来销售的，像宇通的直销差不多占80%，金龙则有70%左右的客车是自己营销团队出售的，而不是通过代理和经销商销售的，因为这种分销的网络，它并不反映出我们制造商的价值和利益。十年之前，国内主流客车制造商可以很容易得到20% 到30%的利润率，但现在已经不存在了。其实现在客车业的利润率还可以，和轻型卡车相比，我们的大中型客车可能比他们要好一些，我想可能也要略好于重型卡车，但已经达不到过去那种水平，所以我们的销售团队必须要重组，找到更好的方法，把这个产品在全球市场上推广出去。

    我们可以感觉到，客车生产企业自有的销售团队越来越大，而不是要建一个庞大的分销网络。在中国，我们最大的市场不是在大城市，中小型城市的增长率最高，远远超出大城市。特别是中国在大力建设高铁，这对长途客车公司是个严峻的挑战。我们知道高铁最终会胜出，这是毋庸置疑的。在中国，铁路不是企业，他是一个政府机构，他的资产负债表就是政府的资产负债表，你没法跟他平起平坐。所以中国客车的增长机会其实是在二级城市甚至是三级城市。另外我们知道中国每年约有1%的农村城镇人口进入城市，这个也带来了大量的机会，也就是城市公交的发展也会增加市场的需求。因此，对于客车生产企业来讲，要把你自己的销售和营销团队重新组织构架，进行调整。现在，绝大多数客车生产企业都在想，怎么去开拓一个细分市场、实行差异化的差略，比如说做服务。像大金龙现在也直接给一些城市的汽车公司或者是长途运输公司做解决方案，包括帮他们想办法省油，减少事故发生率，在客车上安装各种设备来提高运营效率，这些都是服务。让他们不光买车，还可以收获其他价值。在这个行业里其实还是有很多商机的，就看你能不能把握，以及如何尽力地把这个行业推向前进。