据中国汽车工业协会11月22日公布的最新统计数据显示，1~10月，中国客车产销28.59万辆和28.90万辆，同比增长31.15%和33.57%。在大好行业形势下，《商用汽车新闻》记者从大金龙获得一个令人欣喜的消息。截至11月中旬，大金龙的产销量已突破2万辆大关，同比增幅超过60%。由此，大金龙正式成为行业内第二家年产销量超过2万辆的客车企业，成功跻身“两万辆俱乐部”。

    从产销1万辆到2万辆，大金龙只用了短短4年时间。大金龙是如何实现这个突破的呢？
 
    这两年大金龙的发展步伐越来越快  国内外市场双翼齐飞

    2006年，大金龙在搬迁到厦门集美灌南新厂房的当年，克服了诸多困难因素，实现了年产销1万辆的突破。随后的4年里，拥有当前世界最大客车生产基地之一的大金龙的经营上持续突破，业绩保持年均30%以上的增速，并在今年顺利突破年产销2万辆大关。

    “从1988年第1辆金龙牌客车问世到2006年成功跻身‘年产万辆俱乐部’，大金龙用了18年的时间，而实现从年产销1万辆到2万辆的突破，大金龙只用了短短4年，这一数字也有力地说明了，大金龙近几年来持续深入开展的经营、管理转型已经取得了阶段性的胜利”，大金龙副总经理朱国强表示。

    今年以来，虽然面临“公铁竞争”等因素的影响，国内的客车市场仍然保持快速增长的势头，大金龙更是以突出的业绩跑赢大市。朱国强告诉记者，面对激烈的市场竞争，大金龙采取积极的应对措施，及时调整市场战略，在继续抓好一线城市销售的前提下，逐步向二三线城市拓展销售网络，公司增加了70多名销售人员，实现了“直销为主、经销为辅”的销售模式的转变。

　　与此同时，在海外市场，大金龙则重点开拓规模出口市场。通过市场深耕，大金龙目前已经在南美、非洲、亚洲、欧洲等地区形成了沙特、马来西亚、菲律宾、智利、秘鲁、阿尔及利亚、南非、意大利、英国、塞浦路斯等十几个规模出口市场，这为大金龙贡献了具有可持续性的订单。

    朱国强详细介绍说，今年2月经过公开招标，大金龙击败奔驰、沃尔沃等国际品牌，独家中标智利61辆天然气客车订单；3月，100辆豪华旅游车出口阿尔及利亚，这是自2005年以来，大金龙连续第6年向该国出口客车，目前累计出口到该国的客车已经超过900辆；6月，大金龙全新开发的三轴客车装船发往意大利，这款车价值近200万元，运用了当前最新、最好的技术，堪称大金龙打造的史上“最豪华”旅游客车，标志着大金龙正式挺进欧洲高端旅游客车市场；9月，大金龙与英国ARRIVA集团签订合作协议，将为该公司的马耳他项目提供200辆环保客车，这也是中国客车出口欧洲的最大批量订单。据统计，今年1－10月，大金龙已累计对外出口客车5402辆，同比增加107%，出口数量已经远远超过了去年全年的水平。

    “可以说，今年大金龙通过销售管理转型，实现了国内和海外两个市场齐头并进，双翼齐飞”，朱国强说道。

    积极培育新经济增长点

　　除此之外，在目前客车市场竞争日趋激烈、产品同质化严重的环境下，各企业都在寻求新的细分市场，以谋求更大的利益回报和市场占有率。大金龙今年先后推出原创城郊客车XMQ6120C和全新的一层半客车XMQ6129Y8。其中，XMQ6120C先后获得北京、深圳、萧山等地的大批量订单，目前单一车型销量已经超过600辆，销售额超过3亿元。

　　“今年年初，北京八方达公司一次性订购了348辆XMQ6120C。八方达公司主要承担北京四环外至各郊县的公共交通任务，该公司之前全部采用旅游客运车辆来运营，但是那部分车辆行李舱大、底盘高，乘客上下车不太方便，造成停车上下客时间延长，降低了运营效率。这时，大金龙推出的城郊客车正好切合了八方达公司的要求。”大金龙相关负责人认为，当前城市公交运输线路出现由市内向城郊、甚至向邻近城市延伸的发展趋势，中长途客车和城市公交车都难以满足这种城乡经济交流的步伐。随着城市经济的发展和城市的建设，城郊客车的需求会逐步提升。

    此外，大金龙历时三年潜心扶持的轻客事业，也成为今年企业快速发展的重要因素之一。截至10月，大金龙轻客销售超过7000辆，同比增长超过200%以上，排名行业第五，其中，出口4265辆，同比增长345.7%，业绩排名行业第二。

    破亿市场达十五城市

    在大金龙副总经理朱国强看来，公司营销体系的转变是销售业绩取得突破的重要原因之一。“今年，我们加大了直销渠道的建设，并实行了以市场份额作为业务员重要考核指标的新模式，注重战略客户的管理，注重提升订单的质量，因此也在不少区域市场取得新的突破。”

    据介绍，今年，大金龙销售额突破亿元的国内市场部已达15个，比2009年的13个增加了2个，到年底这一数字还有可能增加2－3个，这也表明大金龙的区域市场竞争力呈现稳步上升趋势。

　　“在上海，借助世博会契机，我们加大市场开拓力度，截至9月，在上海销售大中型客车300多辆，销售额1.5亿元，同比增长近50%；在广州，大金龙连续多批中标广州亚运公交专线订单，目前在广州已经实现销售额近3亿元。预计大金龙今年在广东市场的销售额将突破5亿元大关，销售大中型客车超过1300辆。”大金龙相关负责人告诉《商用汽车新闻》记者。
　　在湖南市场，大金龙表现抢眼，全年预计将销售大中轻型客车900辆以上，销售额超过1.5亿元，同比增幅超过100%。据大金龙相关负责人分析，湖南市场发展迅猛的原因有如下几点：一是注重团队建设，建设了一个团结、富有执行力的队伍；二是加强数据分析，强化意向订单管理，精选战略客户、重点客户，根据客户需求进行产品开发和推介；三是通过去年“赢运中国”巡展活动在湖南启动，加强与各公交企业的互动和联系，抓住长沙市政府大力建设公共交通、推进公交优先的政策，先后为长沙众旺公交、嘉年华巴士等提供了近200辆公交车。

    此外，在海南市场，大金龙的表现也不俗。虽然当地市场容量较小，海南市场部不属于亿元市场部的范围，但大金龙抓住海南“国际旅游岛”建设的机会，发挥旅游客车方面的品牌优势，截至目前已经在海南销售旅游客车200多辆，同比增长150%以上。

    “年产销突破2万辆大关是大金龙发展历史上的一个里程碑事件，也是公司发展的一个全新起点”，大金龙总经理郭仁祥表示，“我们将以此为契机，致力于推进公司的精实管理，努力提升企业的整体竞争力，加快打造国际性品牌的步伐，以更好更快的发展速度让金龙客车成为国际客车市场的中坚力量。”