“艰难困苦，玉汝于成”。人如此，企业亦如此。

    突如其来的金融危机，经历过多次波动、刚刚重组3年有余的长安客车并没有叫苦连天，反而斗志倍增。据说在金融危机发生后，长安客车总经理安建军通过对现金流量表、销售订单、产品竞争力表现等项目从多角度综合分析判断，认为渡过这次金融危机没有问题。

    在其他企业面对突然而至的金融危机，纷纷面临现金流吃紧、亏损增加、销量下滑的困扰时，长安客车却能平稳渡过了去年最艰难的时刻，而且行业位次还蹿升了两位。（注：根据中国客车统计信息网，今年一季度，长安客车的销量位次从原来的第10上升到了第7）

    原因何在？

成本做减法

    过惯了苦日子的人，容易有一个“后遗症”：抠门。

    前去长安客车采访时，《商用汽车新闻》记者就听说了长安客车对于各部门的用电量卡得很紧。5月8日，在长安客车厂区里，长安客车副总经理刘中领证实了这一说法：“我们市场处办公室安装了6个电表，分别测照明、电脑和空调各用了多少度电。”

    “我们单位一共两个房间，每个房间各3个电表，一个是照明电，两个是空调、暖气及电脑用电，也是不得已装了3个。空调和电脑是后来拉的临时线路，为了做好考核，每个临时线上都安装了电表。”市场处处长助理焦树斌后来告诉记者。

    谈及此事，“为了节省成本，我测算过空调和风扇的耗电量。”安建军说：“因为有些时候，天气不是那么热，开空调觉得冷，不开又觉得热，干脆我就要求所有的房间都装上风扇，省电。”

    在参观工厂时，一个锅炉上贴的几行字引起了记者的注意：“少开一分钟，就能节省128.7元”。在参观其他企业的生产线时，记者还没有看过这样的字句。还有公司员工出去聚餐，或者公司请客户吃饭，都要自带茶叶或者酒水。

    对此，安建军自嘲地说：“过苦日子的印象太深刻。”“苦日子过惯了，花钱更小气一些。”在长安的工作指导思想里，记者也看到了这样的话语：“经营原则——精打细算，延伸：不怕‘抠门’。”

    不仅对这些细枝末节“抠”，对于营销费用，长安客车也很抠门”。

    “砍营销方面的费用，阻力会不会特别大？”记者问安建军。

    “阻力肯定很大，所以不能硬执行，只能通过沟通交流来做说服工作。举个例子，砍销售人员的招待费，砍到多少合适？这要拿出数字来说话。比如说，我特地算过一顿饭吃下来大概多少道菜就合适了，平均每个人花费大概是多少钱。有些人有这样的习惯：老怕不够吃，点少了觉得小气，就拼命多点，吃不完就浪费了。我就观察，多少个人大概吃多少道菜，算出一个平均数，这样摆出数字，大家就能理解，要求就能执行下去，如果只是光下一道命令，通常就很难操作。”安建军说。

    坚持这样做的结果是，长安客车把销售费用压缩了10%~15%，单车成本也降了下来，使得长安客车能够把降的这部分成本让利给客户。“抠门”让长安客车能够熬过最难的时刻，同时在其他企业下降的时候，实现了上升。

服务做加法

    在某些方面“抠门”，在某些方面长安客车却很大方，甚至花了大价钱。上马PDCA、ERP，跟清华合作管理标准化项目、精益化项目。为了“可靠”这两个字，长安客车在服务和配件上加大了投入。

    在厂里头，记者听说有“三可”。就是可换可不换的件，换；可修可不修，修；可赔可不赔，赔。听着简单，要做起来很难，“服务可靠，是要用钱来支撑，这实现‘可靠’代价很高，因此，这几年长安过得很艰苦。”安建军说。

    长安客车的配件服务中心设有3个工作人员，人虽不多，但这3个人却不承担任何利润指标。“对配件服务中心，我们是不追求利润的。我们关注的是配件信息库里用户的信息量有多大？哪怕他们不卖一个配件，只要他们能做到让用户方便、快捷地买到配件。”刘中领说，这三位工作人员的工作就是向所有的用户定期打电话，询问用户在保修期内外有何问题，向用户介绍在超出保修期之后，长安的配件服务是没有期限的。

    “目的就是为客户提供客车整个生命周期的持久支持。”刘中领说：“哪怕用户买长安客车买了好几年，只要记住我们的40081-40080电话，遇到问题时，打这个电话，我们一定会给用户解决。”

    在一些保有量很少的地区，这一承诺能兑现吗？

    “在一些远的、散的、小的地区，比如在云南即使只有一辆长安客车，我们也要对用户提供快捷的服务。我们想了一个策略，就是跟当地的一些服务站合作，让用户就到你这里服务，事后按照规则约定来结算。要是当地的服务站信不过长安客车，我们先垫付一部分钱，要是信得过，就事后结算。”刘中领说。

    还有配套体系的优化、改进车辆设计等，“把原来劣质的供应商砍掉，换成好的供应商，但换成好的供应商，成本就上去了，又好又便宜的供应商不多。”安建军说。这就必然导致成本上涨，算下来，这几年长安客车因此增加的成本在两千万元左右，而且这些成本还是长安客车主动增加的，但对增加的成本，长安客车并没有分摊到单车上，全靠内部消化。

    这个过程自然很痛苦，但在安建军看来，虽然痛苦，也要坚持做下去，最终的目的是打牢基础，让用户满意。“我很欣赏竺延风的一句话：‘耐住寂寞二十年’。长安客车不能等那么久，但至少要耐住寂寞三五年。”安建军意味深长地说。