09年1-2月份客车销售同比下降26.41%，客车行业在牛年走进了寒冬。“我见过很多产品，其中销路不好的产品，有60%到70%都是因为不了解顾客需求。”虽然客车行业的寒冬并非完全是产品原因造成的，但谁先做到了解客户需求，并满足顾客需求，谁就有可能率先走出行业的冬天，宝洁公司前副总裁拉里-休斯顿的话无疑是当下客车行业产品开发的提示语。

    事实上，近年来国内客车企业也一直在满足客户需求上下功夫。从动力多样化选择，到配置菜单式，都是为满足客户需求而作的功课。

    抓住客户需求点

    2010年，广州将举行第16届亚运会，届时将有大批国内外运动员和游客到广州观看比赛和观光游览，这势必导致旅游客车需求的旺盛。

    3月份，和煦的春风已经开始吹拂中国大地。安凯在合肥召开了“接力奥运 服务亚运”——2009年安凯旅游客运研讨会。“为了了解亚运会期间广州地区旅游公司的需求”安凯市场部负责人谈到会议目的时说。

    在研讨会上，一位来自广州的旅游企业老总表示，亚运会期间，来自国内外的高端旅游需求将增加，所以客车不仅需要稳定的性能保证车辆的行驶，靓丽的外观，也需要拥有精致内饰和高档的配置保证豪华性和舒适性；且亚运会是继奥运会后中国举办的又一场重大国际赛事，所以拥有较高的安全性是必须的。

    实质上，豪华、舒适、靓丽和安全是任何高档赛事和会议用车所必须的。安凯嗅觉敏锐地抓住了这个需求点，但安凯能否满足用户的这些需求呢？

    产品同质化背后的机遇

    客车产品同质化历来是业界对于客车行业的认知，造成这一现状的，是很多企业大部分零部件甚至核心的底盘总成都是从配套企业采购的，整车企业没有投入大量资金研发造成的。

    “安凯产品不存在产品同质化的问题”安凯一位负责人告诉记者。据了解，安凯的从8米公路客车到18米的BRT公交车都是在自主研发并拥有国家发明专利的全承载车身技术上生产的，是国内唯一一家将全承载技术应有到全系列产品上的客车企业，并且获得了国家发明专利。

    安凯引以为豪的特色技术——全承载专利技术，在带给安凯荣耀和产品安全性能的同时，使安凯摆脱客车行业产品同质化的怪圈，给安凯带来突破行业桎梏的机遇。但是光有特色技术并不能满足客户的所有需求，安凯在满足广州亚运会这种大型赛事需求时有什么实质性的措施呢？

    从产品主导型到市场主导型 安凯凯华亮剑

    其实，中国客车行业单一车型“闯天下”的时代距今并不久远，“十多年前是客车行业的技术匮乏期”一位安凯内部人士告诉记者，“当时安凯与其他客车企业一样处于有什么产品卖什么产品的阶段，客车企业不会去调查客户的需求，也满足不了客户额外的需求”。

    进入2000年后，中国汽车行业整体进入多样化时代，客车行业也不例外。“安凯客车经过多年技术积累，有能力根据客户需求改进某项性能和开发新产品，安凯进入市场主导期。”安凯市场部负责人告诉记者。从产品主导型到市场主导型的转变是不断的技术量变直到产生质变的过程，这种转变过程是建立在深厚技术沉淀上的。

    据了解，安凯为满足广州亚运会期间对高档旅游客车的需求，专门研制了K03D，其车身采用全承载专利技术生产，匹配奔驰动力系统总成，定位在100万元以上的高档旅游客车市场；同时安凯为了迎合客户对高档旅游客车外观的需求，在去年新推出的K82D车型基础上更换外型，改款后的K82D更加靓丽。“我们为广州亚运会准备了多款新车型，肯定能够最大限度的满足广州亚运会的需求。”安凯市场部负责人对记者说。

    安凯在深厚技术基础上逐渐完成了从产品主导型向市场主导型的转变，“安凯按照客户具体的需求，对车型进行改进，这在以前是不可想象的，就算是现在也不是所有企业都能够做到”，安凯市场部负责人介绍说，“安凯会根据广州亚运会的具体需求，继续对车辆进行具体改进”。

    满足客户的需求既需要敏锐“嗅觉”，也需要深厚的技术底蕴。谁这两“手”都过硬，那么就像文章开始说得一样，谁就最有可能率先走出行业的冬天。