陕西商用车市场一向是群雄争霸之地，那么东风商用车在这里的表现如何？近日，笔者走进东风商用车公司陕西商务代表处，倾听东风商用车的故都新梦。

    在对手的地盘跑出好成绩

    今年是汽车行业备受考验的一年。年初的雪灾、5月份的汶川大地震、7月份的国三转型、8月份的奥运会，都给汽车市场带来严峻的挑战。面对压力，东风商用车迎难而上，在竞争对手的地盘上实现37%～40%的市场份额。

    在陕西市场，东风商用车公司今年的销售目标是4505辆，上半年由于把握住了市场契机，实现了2935辆的销售业绩，完成全年目标的65%，比去年同期增长24%；其中一季度完成1456辆，二季度完成1479辆。天龙、大力神全年目标2262辆，1～6月实现销售1311辆，完成上半年目标的115%、全年目标的60%。

    和2007年相比，今年东风商用车在陕西的销售结构发生了明显变化。由于陕西榆林的煤炭运输市场带动了周边省份牵引车销售的快速增长，今年全国牵引车的销售上升非常快。在这样的大环境下，东风牵引车今年的销售比重也在原来45%的基础上进一步上升，达到62%。目前，天龙在整个销售结构里占到45%；实行国三以后，比例基本超过60%，说明产品结构调整取得成功。

    走具有东风特色的营销路线

    陕西市场能取得这样好的业绩，离不开总部的营销策略，更离不开一线将士的辛勤耕耘。

    陕西商务代表处总经理陈旭介绍说，近三年陕西商务代表处的主要任务就是在用户中树立东风商用车的品牌，也就是树立天龙、大力神品牌。“这里需要解释一下的是，用户不是不知道东风品牌，而是不知道东风商用车的品牌。作为我们，要从东风大的品牌中树立中高端的东风商用车品牌。”

    为了吸引更多用户，陕西商务代表处有效利用了由点到面的营销策略，将当地有影响力的用户定为销售顾问，经常召开座谈会，在新品上市后第一时间让他们了解情况，并给予试乘试驾等优惠政策。然后以这些销售顾问为基点，通过他们的口碑传播，由点到面，从重点区域重点线路开始，逐步影响到整个区域，再从一个区域影响到其他区域。如装载DCI11型发动机的产品，最早只在咸阳卖，后来逐步扩展到礼泉、长武、永寿等地区，2007年开始又逐步扩展到榆林、西安、渭南等地，极大地提高了客户对东风商用车的产品认可度。

    此外，开展节油比赛也成为一个有效的营销手段。2007年下半年总部推出了一款新车L3004240，为了尽快赢得用户的青睐，陕西商务代表处在10月份筹划了一个节油比赛。参加此次比赛的20多位用户，很多人同时拥有不同品牌的运输车辆，比赛内容是用户使用不同品牌的车，拉同等重量的货物从榆林到西安。事实胜于雄辩，东风车不仅油耗低，而且安全性和舒适性都很高。因此，今年上半年L3004240轻松拿下了较好的销售业绩。下半年，陕西商代处针对DCI11商品卖点再度举办了一个固定线路的比赛。

    天龙：风雨之后见彩虹

    天龙在陕西的推广经历了一个曲折而艰辛的历程。随着产品的日趋成熟，天龙品牌逐渐得到用户认可，市场知名度越来越大。在榆林煤炭运输市场有这么一个现象，很多老板在招聘司机时，司机都会要求开天龙，哪怕一个月少给1000元也干。由此不难看出，天龙的品牌价值已深入人心。

    在商用车领域，对于天龙的经济性、可靠性、舒适性，业内人士甚至竞争对手都形成了一种共识。“在榆林我曾经碰到一些二级经销商互相夸口自己代理的车好，但一有人提到天龙，就没人再开口比了。”陈旭说道，“现在我们也意识到这一点，商用车随着市场的不断发展，对驾驶室的要求越来越高。这个工作我们已经提前一两年做了，所以对品牌的提升有很大帮助。转国三以后，如果衔接好的话，中高端市场基本就是我们的。”

    销售市场风云变幻

    面对今年卡车市场的重重压力，东风陕西商代处冷静分析局势，做了大量工作。

    据陈旭介绍，陕西运输市场主要是能源和农产品、散货运输。能源市场集中在陕北，榆林、延安以及与渭南交接的地区；散货运输市场主要是关中地区，像咸阳、西安等。依托这两大平台，东风商用车形成了三大主要市场：咸阳、榆林、渭南。咸阳是东风商用车的强势市场；榆林则是一个多品牌竞争区域，其中东风车排在首位；渭南形势则不容乐观，东风车在渭南的市场份额并不占优势。

    对此市场格局，东风陕西商代处制定了相应的措施：第一，以在整个销售结构中比重最大的牵引车为突破口，尽量减少国三带来的价格影响；第二，在DCI11商品上加大推广力度；第三，成立项目组，强势推广大力神，并将服务半径控制在50公里以内，目的在于为明年的销售打下坚实的基础；第四，强化国三产品的服务和备件。为了提升服务质量，陕西商务代表处组织辖区内的服务站开展V-UP活动，让大家互相参观学习，找出自身的差距进行整改，同时加大国三备件储备力度。