合资企业以利益出发点为 前提，“文化的 互补和‘跟着客户走’的方案也许是德尔福在中国成功运行12年的最主要原因。

    访德尔福派克电气系统有限公司中国区董事总经理王展

    伴随着中国汽车工业的发展，中外汽车之间的企业合资一直不断。历数中外双方的合资，成功固然可喜可贺，但失败的案例却总也给人留下思索。探究合资双方失败的原因，我们迥然发现，一个要技术、一个要市场的中外合资双方，其利益的出发点也许本来就是南辕北辙。与此同时，双方话语权的不对等、东西方文化上的巨大差异、管理观念上的巨大落差等等矛盾都在影响着合资双方企业的运营。那么如何破解上述的一系列问题，使中外合资双方企业朝着良性发展的道路上迈进，是一个值得思考的话题。

    世界级的零部件巨头德尔福，自1995年开始，在中国成立合资公司，12年来，公司业绩的不断攀高，使德尔福成为了中外汽车产业成功合资运营的表率。作为德尔福为屈指可数的全球中国籍高管，德尔福派克电气系统有限公司中国区董事总经理王展，在接受本刊专访时，让记者感受到，在以合资企业为利益出发点的前提下，“文化的互补”和“跟着客户走”的方案也许是德尔福在中国成功运行的最主要原因。

    文化的沟通最重要

    与其他的合资企业不同，德尔福派克在中国的8家制造工厂，采用的都是不具备独立法人资格的分公司的形式。在王展看来，最成功的模式也许就是最简单的模式。之所以这么做，是因为德尔福派克包括人力、客户、市场服务、制造体系、管理软件在内的资源都可以统一调配，从而步调一致、资源共享。“这样，我们内部的信息交流可以更加有效，对于公司来说，如何快速反映，为客户提供高效的信息，便捷的服务都非常合适。客户的任何需求，我们都可以在第一时间知道，提前做好准备。此外，和其他企业有所不同，在德尔福派克电气系统有限公司的名称中，我们也省掉了地域的名称，之所以这样做，也是基于德尔福派克作为一家立足于中国市场的全球公司，不需要带有任何的地方色彩。我们希望我们的产品能在世界范围内大放异彩。”

    经验告诉王展，做任何的事情和决定，都必须要和业务有关。当然，这种业务的关联要以合资企业为利益的出发点，即不能偏重于本土的中方，也不能偏重于占股较多的外方。或许这正是王展获得成功的关键所在。历数国内众多的合资企业，经营发展的不畅或许都和各自双方所固有的利益所关联。“德尔福总部很赞同这样的观点。”王展告诉记者，如今的德尔福派克虽然是一家中外合资企业，但管理却采用全球性的统一管理，符合德尔福的企业管理制度。“虽然德尔福派克的外资占比高达80%，但和其他的合资企业不同，我们公司是一家由中国人管理的美资企业，和德尔福派克中国有关的决策都在本地决定。合资企业需要的是深入了解中国市场与文化的、符合整个公司价值观念的人才。目前，在德尔福派克中国的八家制造工厂中，总经理都是德尔福派克具有超过八年工作经验的中国人，这些具有长达八年工作经验的总经理，他们既了解中国的文化与市场，又了解德尔福派克的文化理念。实践证明，中方经理们的工作业绩远比空降过来的老外要强。它成为了德尔福派克文化体系和战略体系的重要组成。当然，德尔福派克也从欧洲、美国引进员工，但他们更多的是从事工程技术方面的工作。”

    “在一般的企业里面，如果需要一辆商务车，你是去买还是去租？”在接受采访时，王展反问记者。
    或许，大多中国人会选择前者。然而，德尔福派克却选择了后者。事实上，这里面包含了巨大的文化差异。在中国人的眼中，买车当然更划算，然而在德尔福派克的文化观念中，买车却需要一次性付款，随后还会招聘驾驶员，产生相关的维修成本、内部的审核成本等等一大批费用。“这样会把公司的很多精力都牵扯到里面。德尔福派克需要做得事情是将钱花在最需要付出的地方。不仅仅如此，我们在中国的厂房也都是租赁而来的。这和租车是一个道理。因为这样便于德尔福派克轻装上阵，便于德尔福派克投资于主业。德尔福派克目前最需要做的是集中精力把产品的技术、管理、质量、服务做到精益求精。”
 
    誓做客户心目中的最佳供应商

    俗话说，“一人难趁百人意”。然而，全球首屈一指的电子/电气架构供应商的德尔福派克，在过去的12年里，似乎却要改写上述俗语。今天的德尔福派克在中国不仅是最大的汽车线束生产企业，还是领导汽车电子/电气架构系统解决方案的先驱者。无论是在销售规模上，还是客户资源上，德尔福派克的产品几乎都涵盖了所有的整车制造商；无论是日系车、美系车；还是欧系车、韩系车，以及国内本土汽车，我们都深刻地感受到德尔福派克在其中所贡献的力量。

    2004年，当亚太工程技术中心落户上海之后，德尔福派克实现了从单纯生产到生产、研发并重的战略性转变。位于上海安亭的德尔福派克亚太地区总部，目前已经成为了一个真正的工程技术与决策中心。为此，德尔福派克在研发上的投入巨大，超过600名的工程师在上海正在为世界各地的客户进行着服务。然而，业务量的增加，并不仅仅意味着收入的增加，还意味着责任的巨大。这其中，不仅仅包括产品的研发方向，更包括完善的服务体系。

    王展告诉记者，随着汽车功能复杂性的提高及各种电子产品在汽车上的广泛应用，线束、连接器也越来越多。线路之间所带来的干扰以及维修使用的不便，要求电气制造商应以最大限度地简化线束、连接器，用更小的空间安装更少的零部件，从而减少对环境的不良影响。同时，还应该满足消费者对通信、娱乐、安全、导航等系统越来越多的追求。为此，德尔福派克曾经创造性地提出了“整体解决方案”。“一个设计精良的电子/电气架构能优化装配空间，改善线束布置和走向，整合电子器件和其功能性，以降低整体架构的复杂性，并将所有的车载系统连接在一起，从而建立技术先进、效率最高的汽车中枢神经系统。这就是一个整合系统考虑方案。”

    然而，要想成为世界最具影响力的汽车产品供应商，还需要更加完备的服务体系。为了与主机厂沟通方便，快速反应，德尔福派克还采用了“跟着客户走”的方针。历数在华的外资企业，更多的时候，实力雄厚的外资企业多在市场中奉行让客户接受自身观念的政策。德尔福派克有所不同，而更多倡导以客户为主的理念。也正因为如此，德尔福派克才在短短的几年时间内有了全国八家工厂的布局。如今，“快速、高效、标准化”已经成为了德尔福派克的精髓所在。“你在德尔福派克中国的任何一家工厂，都会看到我们的产品和其他企业的有所不同。即使是最简单的铭牌，我们都会尽量考虑到不同国籍客户的不同需求。不仅有中文、英文，甚至还有阿拉伯文、韩文等等在内。此外，我们公司的电话总机也会这么做，因为我们是全球化的公司，要尽量照顾到来自世界各地不同客户的咨询。要知道，企业的战略固然重要，但却并不是决定发展的惟一要素。”在王展看来，软实力也是企业保持竞争力的一种表现。为保持这种竞争力，据悉，德尔福派克每年都要开展一个与企业文化建设相关的主题活动。活动的目的在于营造良性的竞争氛围，让员工齐心协力。“如同每天播放的电视系列剧一样，在过去的12年里，围绕着‘超越客户希望’的主题，德尔福派对员工进行培训。如2006年的“团队建设”；2007的“诚信”等等。可以说，这些都为德尔福的发展奠定了良好的基础。”

    “我的未来不是梦”

    “德尔福派克中国未来的发展，依然与自身的定位、文化建设以及战略定位有着很大的关系。目前，德尔福派克中国每年的业务以超过30%的速度在增长，其出口的比例也已经占到了30%以上。”王展告诉记者，拥有11,000名员工的公司会更加注重发展自主品牌，符合全球化的德尔福派克战略。在德尔福派克全球的蓝图中，中国会不断担当着更加主要、积极的领导作用。“目前，国外有些厂商都在中国谋求发展，我相信，未来十年，中国也会有很多的厂商向海外输出管理与技术。现在，德尔福连接系统的全球总部已经搬到了中国，我们的产品、服务、工程技术也已经出口到了很多的国家和地区。以前的德尔福派克中国，大多是按图做工，整车厂提供设计图，我们照着图做；现在的德尔福派克中国，则是生产与研发并重，不仅能够生产，还能在新车型的最初设计研发阶段参与进来，不但帮助国际品牌，而且还帮助本土自主品牌设计、研发最优化的汽车电子/电子架构，从而降低整车成本；未来的德尔福派克中国，将会随着本土品牌的走出国门，走向国际，我们将在国内设计研发产品，然后发送到北美、欧洲等其他市场，在当地实现生产，从而参与并帮助实现中国汽车产业的国际化。可以说，这将是一种必然的趋势，一是我们需要这样做；二是我们有能力这样做；三是客户需要我们这样做。我们的产品和全球同步，如我们的线束产品，不仅仅是质量上乘，更在于我们的生产效率更高、反应速度更快。有鉴于此，德尔福派克中国应该有一个更加美好的未来。现在，德尔福派克已经扮演了中国和亚太汽车电子/电气架构市场的领先者角色，未来，德尔福派克中国将会扮演着帮助中国汽车产业实现全球化的角色。”