2007年中国客车的发展没有给人留下任何悬念。一切都如年初的专家预测，中国客车海外出口的比例在不断扩大。根据相关部门的数据统计，今年1~11月我国累计出口各类客车37621台，出口金额79149.3万美元，分别较去年同期增长了218%、110%。其中，以宇通为代表的中国客车企业强调自主品牌与技术的创新，在出口上交了一份漂亮的成绩单。

宇通通关

    在2006年首过客车行业百亿大关之后，2007年宇通集团销售额又突破125亿，客车板块共销售客车整车25522台。全年宇通海外销售大中型客车3319台，销售额达到13.9亿元，分别比2006年同比增长了84%和92%，继续稳居行业第一。而07年签订的出口古巴5348台客车的大单，总价值高达3.7亿美元，更是创造了中国客车出口的新纪录，成为年度最大亮点。

宇通出口古巴交车仪式

    这些数字反映了宇通行业领先稳步增长的海外业绩，同时也展现了中国客车从生产大国走向出口强国的决心。

    集中资源先做好战略市场

    有的放矢，量力而行，才能稳步持续发展。宇通根据市场容量、增长潜力、宇通市场占有率等指标，将海外目标市场聚焦在八大战略国家市场上，决定将资源集中投入，而不是四处出击。宇通海外市场负责人表示：“我们的战略原则是集中优势做重点市场，绝非有订单就抓。”在这样海外市场战略思路指导下，目标市场分类管理就变得非常重要。

宇通出口古巴签约仪式

    在进入每个战略市场之前，宇通客车都事先做详尽的市场调查，包括该国客车市场规模及结构，产品需求特点，关税及非关税壁垒等市场分析和相关的政策研究，以及怎么进入当地市场的问题。然后宇通再立足于自己培养的成熟市场辐射周边地区。

宇通车到古巴

    连年摘得海外市场销售桂冠，事实表明，对于刚刚起步发展的中国客车而言，宇通对海外市场的选择是深思熟虑的，也是卓有成效的。

    有人说，宇通客车的聪明之处就在于选择了以重点市场来启动国际化战略。

    产品适应性能力增强

    宇通拥有的亚洲最大客车生产基地、领先的客车生产工艺，是宇通客车的优质耐用品质得以呈现的重要支撑。而产品的适应性开发是宇通成功打入海外市场的关键因素之一。有一个例子可以证明，许多最早与俄罗斯打交道的宇通人无法忘记，苛刻的俄罗斯人一下对宇通客车提出上百条详细的技术要求。秉持为客户创造更大价值的原则，宇通的销售、技术人员接受了俄罗斯客户的要求，并全面解决。

    后来发现，原来俄罗斯人对客车的要求是向欧洲标准靠拢的，而通过了欧洲标准，不但有益于提高客车的品质，还可以为宇通进军欧洲和北美打下基础。事实上，为了符合当地的政策和标准，获得大规模出口俄罗斯的许可证，宇通以优越的产品性能通过了侧翻实验，并且达到了更为严格的欧洲ECE R66标准。

    接下来，产品的适应性就得考虑到投放的产品是否符合当地的民族习惯、地域气候等因素。如何保证投放产品的耐用可靠性，在宇通内部也有着自己的执行标准。目前，宇通已经建立了一套相对完善的出口产品规划和研发体系，只有成熟可靠的产品，并经国内市场验证后，才可以推向海外市场。通过市场调研依照目标市场的需求特点投放样车，然后再根据客户的意见进一步提升、完善产品的性能与配置。

    如此的耐心和投入最终得到了回报。不论是俄罗斯市场，还是古巴、伊朗、沙特等市场，宇通客车给客户呈现的产品都以耐用的性能和高性价比的“更多价值”赢得了赞扬。

    服务先行 赢得海外市场

    除了为客户提供适应性的产品，周到健全的海外售后服务体系是宇通客车价值的另一体现。

宇通集团古巴培训项目合影

    售后服务和配件供应情况是海外客户购买中国客车的主要顾虑之一。宇通在海外市场延续了在国内市场的服务理念，即有销售的市场就要有服务，坚决杜绝车辆长时间停运等不良事件的发生。从2006年开始，宇通集团就开始在全球构建销售与服务网络，在海外市场务中心战略区域设立了办事处、配件库。宇通的售后服务网点目前也已经覆盖到了全球一半以上的地区。

    在人力配置上，目前宇通已经建立了一支专业化程度高、技术能力强的海外服务组织。常年有多名优秀的服务工程师及技师服务于海外市场，为客户提供专业的售后服务；并针对当地建立了系统的技术培训体系，提供针对性的技术培训项目。

    同时，宇通开始进行海外战略中服务本土化的有益尝试。以古巴市场为例，07年宇通安排了资深技术人员和售后服务人员为古巴的100多名学员分批进行相关培训。这是宇通根据古巴市场保有量大现状实施售后服务、组装当地化的实际需要，针对工厂技术人员和当地的售后维修人员量身定制的，是中国客车行业首次开展的海外大规模人力资源培训，开创了中国客车行业海外发展的范例。

    除此之外，宇通要求海外经销商必须代表着宇通的服务形象。宇通海外市场部负责人透露，宇通选择经销商的标准之一是他们必须要认可宇通的服务理念并有能力实现它，因为宇通的品牌是建立在良好的市场口碑上的，而最能体现口碑的除了产品性能就是售后服务。双方要有战略上的一致性和文化的相似性。

    宇通的观点得到了专家的认可：“中国客车出口海外，售后服务是决定长期美誉度的要素。”宇通承诺绝不牺牲长远利益来谋取订单，因为这将影响到中国客车的整体品牌，而且会影响宇通可持续发展的海外战略。

    品牌输出 推动跨国双赢局面

    宇通的品牌价值理念里，产品就好比宇通“价值”的基因，服务是“价值”的延伸，在此基础之上，良好的口碑给客户以更多保障，是为了更好地与客户实现战略性双赢合作。宇通的长远目标就是希望在海外市场上卖好自己的品牌。事实上，一直致力于为客户创造更多价值的宇通也在把国内打造品牌的成功模式复制到海外市场中，通过一系列的市场活动来提升品牌知名度和展现品牌价值。综合价值最优客车供应商已渐渐成为海外客户对宇通的初步印象。

停在圣彼得堡广场上的宇通客车

    2007年3月，宇通客车出席俄罗斯“中国国家展”。本次车展由国家商务部主办，是俄罗斯“中国年”的重大活动之一，也是中国自改革开放以来规模最大、规格最高的境外展会。此时亮相的宇通代表中国客车向俄罗斯展示了中国客车先进的研发理念和制造水平，并收获大单，宇通客车也因此成为了中国客车的代言品牌。

    9月，宇通客车再度参展俄罗斯，同时在俄罗斯当地召开了新闻发布会，公布了宇通在俄罗斯市场的发展战略，并表示今后将投入更多的人力和资源到俄罗斯市场。对此，资深人士评价，“宇通的海外布局已经初现端倪”，中国客车的自主品牌开始闪耀世界舞台。
 
    12月，宇通二度参加南美地区专业性车展智利交通展，以规模最大、产品最多大大地盖过了MAN、SCANNIA等国际知名企业的光芒，代表了中国客车向南美地区人民展现了中国客车的实力。

宇通客车亮相大马士革车展

    此外，在叙利亚等国参展等市场推广，让宇通迎来愈来愈多世界认同的目光。正如客车专家说的，“品牌传播的目的是提升品牌价值，而其中的关键因素是要得到客户的认可和互动。”在12月底访问宇通客车的古巴官员给予了高度的赞誉：古巴人民对宇通客车非常满意，并表示“我们的合作已经取得了阶段性的成效。”

    宇通的发展目标是：到2009年，形成以大中客车为主的新兴产业集团，实现销售目标超过180亿元，国内大中型客车市场综合占有率达到五分之一以上，国内外总销量占世界市场份额10%以上。到2012年，宇通集团将成为中国一流的以客车为主业的多元化发展的企业集团，进入世界知名客车品牌前列。业内专家在解读宇通海外市场目标时认为，宇通这种以更长远可持续发展的战略来规划国际化进程，推动着宇通客车迈向国际主流客车供应商的行列。