根据统计数据，大金龙2007年上半年销量、销售额双双增长逾三成，延续了2005以来的30%增长势头，有望实现连续3年增长超30%。从统计情况来看，大金龙的增长不仅速度快，而且增长质量也在不断提升。

    分析大金龙连续3年的“30%增长”现象，其背后的推动力主要来自于以下5个方面：

苦练内功打牢根基

    1、苦练内功成效显现。

    过去的两年多时间里，大金龙主动寻求经营转型，在经营理念上放弃过去片面追求规模、盲目求大的做法，转向着力求强，追求持续盈利性增长，通过苦练内功，将企业经营管理做精做细。经营理念上的转变为大金龙持续性高速、稳定增长打下了良好基础。

    大金龙在内部经营转型过程中采取了很多扎实有效的措施，如：改变对销售人员单纯用销售额考核的办法，增加多维度的考核办法，促使业务人员关注销售成果的盈利能力；推动KPI体系的建立和实施，采用业绩合同的方式，建立中高层管理干部注重经营业绩的契约意识；推动内部精细化管理的深入；实施精细化生产，在提高效率的同时有效降低成本；注重数据分析和决策；注重标准化管理，将“标准”的意识贯彻到采购、生产、销售、服务等各个环节；建立健全人才培训机制，推行全面员工培训，按人才层次和专业需求组织有针对性的员工素质培训等等。

    客车行业已进入微利时代，依靠市场机遇获取发展的企业将面临日益增大的生存压力。注重苦练内功，通过内敛式增长提升企业竞争力的企业在激烈的市场竞争中更具优势。

    2、新产品获市场认可。

高档公交产品很受发达城市青睐

    据统计，今年上半年大金龙2006年以来的新产品销量占其总销量的40%以上，显示出新产品在市场中较高的认可度。新中巴捷冠系列、客运精品XMQ6120天剑系列、BAAV2006年度客车改进型XMQ6126Y系列、高档大型公交产品XMQ6137G、XMQ6122G等新产品在市场中均表现出强劲的增长势头。

    尤其值得一提的是新中巴捷冠系列。自今年3月份上市以来广受市场欢迎，短短3个多月累计产销量已超过700辆，呈现产销两旺的势头。预计年内该系列车型产销将达到2000辆，有望成为年度最畅销中巴系列车型。

    新产品占总销售比例的提高，对企业而言有两方面的重要意义。首先，新产品销路看好，意味着企业的产品研发方向符合市场需求，企业的发展后劲将得到有力保证。此外，一般来说，新产品的盈利性要强于老产品，因此新产品的畅销也将提高企业的盈利能力，提升增长质量。

    3、创新营销模式推动。

大金龙捷冠新中巴卖得很火

    在市场营销创新方面，大金龙历来走在行业前面。近两年更是大力推广顾问式营销、大客户战略、专家级服务营销和经销商星级管理等创新的营销管理模式，形成了一整套行之有效的方法，包括市场研究、渠道建设、网络设置、人员培训、客户关系管理等等，不仅让客户买到称心如意的产品，还帮助客户设计有效的运营解决方案。一系列创新的营销管理模式对市场形成了有力的推动。

    在营销过程中，大金龙力推“顾问式”营销，以销售、服务人员的专业能力帮助客户提升客车专业技能，在销售过程中提供专业的营销业务咨询服务，为客户度身定制具有最佳营运效益的车型。在争取一位中东地区客户订单的过程中，大金龙正是通过精心挑选最佳车型，并做出独创性改善，很好地满足了客户对朝圣用车的个性化需求，最终赢得了订单。

    在客户关系管理中，强化大客户管理，为战略大客户提供“专家级”的专业营销服务，提供一整套营运解决方案。2007年初，大金龙专门成立战略客户课，对战略客户进行分类（4类）管理，建立完备的客户资料档案，定期举行大客户公关、联谊、回访等活动，倾听大客户需求，通过加强交流有效提升双方合作紧密度，实现双赢。

    大金龙的大客户战略和专家级服务营销模式在运行实践中取得了很好效果，在巩固既有老客户的同时，成功开发或加强了与一些“大腕”级战略客户的合作，如闽运、厦门公交、重庆渝九道运、天津公交、广州新穗巴士、深圳鹏翔客运等。据统计，大金龙2006年战略客户销量占总销量超过55%，预计2007年这一比率将提升至60%以上。战略客户的订单具有稳定性和持续性，对大金龙实现“又好又快”增长无疑是一大保障。

    4、海外市场稳健提升。

海外市场增势良好

    2007年，中国客车延续了2005年以来的“井喷”势头，外销规模持续爆炸式增长。从上世纪90年代就开始尝试外销的大金龙，被行业人士称为中国客车走向海外市场的开拓者和引路人。其在海外市场上积累了丰富的实践经验，形成了稳健、成熟的商业化运作模式，市场业绩表现突出。

    大金龙一直秉持稳健的长期性海外市场开拓战略。去年以来，尤其注重提升在产品和服务两大领域的专业程度，从产品细节和服务细节上培养差异化，在海外客户中积累和形成鲜明的“大金龙特色”口碑，为海外市场的持续性快速增长打下基础。

    据统计，1至6月份，大金龙的海外市场业绩同比去年有了大幅增长，其中销量增长超过120%，销售额增长超过130%，在销量快速增长的同时，销售额的增长幅度更大，显示出良好的增长质量。

    5、品牌提升助推市场。

    随着经济全球化进程加快，客车产业日益国际化。其中一个趋势就是品牌的重要性更加突出。中国客车已然走进一个充满品牌竞争的时代。在客车产品同质化日趋严重的背景下，如何通过品牌差异化、提升品牌竞争力来扩大市场份额、提高市场占有率已经成为中国客车行业的一个重要课题。

    2007年初，大金龙提出“中国客车专家”的品牌新定位和“细微之处，专业之道”品牌新主张，在营销、生产、服务等各个环节都更加注重细节，倡导从细微之处为客户创造价值的专业造车理念。

    据行业权威专家评价，大金龙提出“中国客车专家”的品牌定位，可以说是占据了民族客车品牌建设的制高点，这一步在日益激烈的行业品牌大战中个性非常鲜明，也吻合大金龙多年来在行业中建立的品牌感知形象和在广大客户中积累的良好口碑，对品牌价值的提升效果明显。

    经过数月的推广实践和市场反馈表明，大金龙的品牌新定位和新主张在客户和行业人士当中得到广泛认可，除了直接提升品牌价值外，还间接对市场销售提供了支持。大金龙以品牌助推市场的策略，其效果正在逐步显现。

    从大金龙的企业发展曲线上看，有两个阶段非常醒目，一个是1997年至2002年的爆炸式增长阶段，基本上达到了业绩一年翻一番的惊人发展速度，形成了一条陡峭的上升曲线。另一个阶段则是从2005年至今的连续3年增长超过30%的稳定、快速增长阶段，增势平稳，后劲十足。对大金龙而言，两个阶段分别有着不同的意义。第一个阶段完成了大金龙企业规模量的积累，连续4年销量第一的业绩奠定了其在行业内的领导地位。第二个阶段的走势则反映了大金龙在企业经营模式上的变化，即注重国际化，用国际化的标准来衡量企业的发展，用国际化的眼光来规划企业的未来发展，在这一过程中，不仅注重量的快速增长，更加注重质的提高。

    “以全球化视野，提供客户满意的客运解决方案，成为国内一流的客车制造商，并走向国际，行销世界。”大金龙的企业长期愿景清晰展示了其成为国际化客车强企的雄心。

    上述5个方面促成了大金龙自2005年以来连续三年保持30%的增长态势，同时，也透示出大金龙在企业经营管理上的转型获得了初步成功，正在朝其愿景迈进。