“宇通推出校车了！”自3月份以来，无数媒体开始用一种欣喜的声音在惊叹。在3月中旬举行的2007年世界客车博览亚洲展会（BAAV，简称上海客车展）上，宇通集团重磅推出的校车新品ZK6799H招徕了众多目光，其中有青睐、惊喜、赞叹，同时也不乏猜测和担心。宇通为什么要推出校车？这款产品的市场前景究竟怎样？在其他对手尚无跟进计划的背景下，由宇通研制的国内首款校车在风光无限的同时，亦有着孤胆英雄式的悲壮，宇通在校车领域的积极开拓也成了一种另类的出牌方式。

    公交热之余的冷思考

    从2001年至今，中国的大客市场已经呈现连续五年的高速增长，其中城市化的发展、高速公路的发展、旅游市场的快速发展等产业政策和环境为中国客车企业提供了一个非常有利的发展氛围。而2006年底，建设部等部门颁布的《关于优先发展城市公共交通的意见》，确立了公共交通在城市交通中的优先地位，公交开始成为中国客车业新的增长点。

    对于中国客车市场这个年总销量不足10万辆、却有着140多家企业的特殊领域，公交热的出现无疑给众多的客车厂家们描绘了一个美好的明天。有研究表明，由于公交客车的增长速度快于公路客车， 2007年公交客车占客车总销量的比例将达到33%左右。在此前北京市公交系统的一批采购中，416辆宇通客车已经奔赴北京。在宇通看来，能进入北京这样的大城市，品牌效应要大于销量的意义。

    然而，在机遇面前，除了积极抓住机遇做大做强外，宇通开始了新的思考：如何在机遇来临之前就做好全面准备？下一个机遇会出现在哪里？各地频繁发生的校车安全事故报道成为宇通着重考虑的对象。此时，政府和社会公众对校车的聚焦达到顶点，学生家长对优质专业的校车有着强烈需求，而目前在国内尚无任何一款专门用于学童接送的客车产品，校车无疑是一个有着无限潜力的空白领域，客车行业下一个增长点极有可能是校车。一旦能够成功开辟这个新的领域，那么在今后校车得到国家产业政策支持的时候，宇通将拥有比别人领先几大步的先行优势。

    寻找“蓝海”的迂回之路

    有头脑有准备的人不止会受到机遇的垂青，更善于主动挖掘和创造机遇。05年底，在宇通公司高层的直接关注和领导下，宇通调动技术精英，迅速成立了专门的校车研发小组，依托其强大的技术研发实力，很快便成功研制出了中国第一款真正意义上的校车。考虑到最终的消费者多是7-13岁、自我保护能力较弱的学童，宇通校车新品的安全性能被大大强化，甚至连安全带、座椅、车门踏步等细节都体现出宇通对孩子们的贴心关怀，而流畅活泼的造型和可爱有趣的内饰设计也颇为抢眼。

    疑问接踵而至：产品如何定价？是否能规模化生产？能为宇通带来多少利润？如何让客户愿意购买？宇通能否做大这个市场？面对同行不理解的目光，宇通有着自己的看法。社会责任感是宇通作为一个企业公民必须具备的素质，宇通校车的诞生正是为了有效的解决学童乘车安全这一关系祖国下一代安全成长的问题，从这个角度来看，宇通校车的产品定位更多的考虑是社会价值而非单纯的经济价值，这也决定了该款产品的定价策略和利润预期。据透露，为了让更多儿童得到这种保护，宇通充分考虑到各地的经济承受能力，将以适中的价格推动在全国的普及。此外，在现阶段宇通集团对校车的销售要求不会太高，并不是把它作为集团盈利的主力产品。

    尽管短时间内可能无法做到规模生产，但宇通对校车的市场前景颇为看好，并将其定义为客车领域的新“蓝海”。在这个蓝海里，宇通不仅要做第一个敢于吃螃蟹的人，更要做这个市场的开拓者，带动更多的企业来做大整个市场，从而促进客车行业进一步健康发展。在营销模式上，宇通校车与其他领域的客车产品在营销上将会有所差别，最终消费者将是校车营销的主要对象，宇通会通过与最终消费者的有效互动，来让营运者看到这个市场的庞大实际需求，进而对购买起到促进作用。在宇通看来，从根本上说，成功的客车营销不仅仅在于企业的市场份额，更在于企业所推广的理念能与受众群体心理共鸣，在于其最终能为用户、为社会带来多少价值。

    无论是营销思路的创新，还是产品思路的创新，宇通在校车上的积极发力无疑将会在中国客车行业写上浓彩重墨的一笔。当龙头老大已经开始寻找新“蓝海”的时候，中国客车行业在暗流涌动的背后正酝酿着新一轮的洗牌，对此，其他140多家客车企业们，你们准备好了吗？