这已经是晏平接手玉柴集团的第三个年头了。

    在第二个年头里（2006年），玉柴集团旗下的核心企业——玉柴机器股份有限公司继续快速增长，实现产销28万台发动机、销售收入超过70亿元，连续四年保持全国内燃机行业产销量第一。

    在第三个年头里，晏平对玉柴机器股份有限公司提出了保33万台、争35万台的销量目标，并把对重机的重视提到了前所未有的高度。

    中型机的霸主进入重机市场，意味着攻守角色已经易位，玉柴由中机市场的防守者成为了重机市场的进攻者。从2000年客车发动机销量的4千台，到2006年超过6万台，玉柴用了6年的时间使其客车发动机销量翻了15倍；在进入重机市场两年后，玉柴能否在未来3～4年内重现昔日客车市场“战绩”呢？

    四大战役：兴衰攸关

    在玉柴机器2007年营销服务大会上，董事长晏平、总经理李天生和副总经理吴其伟都先后提到了四句话：“重机市场攻坚战，中机市场保卫战，轻机市场规模战，国Ⅲ市场争夺战”。即今年要实现YC6M、6L重卡发动机2万台目标；以品质和服务稳住中型机的市场份额；在乘用车和大轻卡领域实现轻型柴油机的规模化生产；大批量产销国Ⅲ产品，实现1.5万台目标。

    如果要论柴油内燃机谱系的话，玉柴无疑是产品系列最全的企业。从轻型机YC4F到中型机，再到国Ⅲ机和10升的重型机，作为独立配套商的玉柴“四面开花”。这带来的最大好处不仅在于收入的提高，也不仅在于销售总量的增加，而更多的在于经营风险的分散，即所谓的“东边不亮西边亮”。

    尽管如此，这四大战役仍然事关玉柴的盛衰荣辱；而重机和国Ⅲ机两场战事则事关玉柴未来的生死存亡。

    6M重机：另类诠释

    在玉柴机器2 0 0 6 年营销服务大会上， 最出风头的是一款名为YC6L-40的欧Ⅳ发动机；而在玉柴机器2007年营销服务大会上，YC6M这几个罗马字母四处“飘扬”，可谓是“风水轮流转，今年到我家”。玉柴机器股份有限公司销售公司总经理蒋世宏告诉记者，今年的重中之重就是YC6M，“如果玉柴重机不能在重机市场打出自己的品牌，那玉柴就不能算是一个成功的内燃机品牌。”

    同时，引起记者注意的是，东风商用车公司总经理童东城来到了营销服务大会现场，他是前来捧场的厂家代表中职务最高的VIP人物。童东城的到场，不仅仅是前来捧场那么简单。按照玉柴2007年的规划，10升的YC6M重型柴油机要寻求批量化突破，首先要依赖于东风商用车公司“天龙”系列的上量。对此，吴其伟表示，“2007年东风－玉柴重卡战略联盟更趋紧密。”蒋世宏也告诉记者，东风公司是玉柴最重要的合作伙伴。

    从玉柴与东风商用车公司在中卡、准重卡产品上多年来的成功配套看，两者的联合甚至服务并网也是水到渠成。同时，玉柴还与一些新老重卡企业（重庆红岩、江淮格尔发、东风柳汽、精功汽车等）密切合作，并寄希望于走自下而上的“曲线”营销路线，先在终端用户当中形成口碑，进而在集中度很高的重卡发动机市场赢得40％的份额。

    攻守易位：对手如何

    在客车市场，占据8米以上客车发动机市场70％份额的玉柴是守者，其最大的潜在对手是一汽解放无锡柴油机厂；在重卡领域，去年重机销量8000台左右的玉柴是攻者，它最难对付的同行是潍柴。

    就在玉柴机器2007年营销服务大会召开前一个月，一汽锡柴6DN1 13升重型柴油发动机正式投产；而与玉柴机器2007年营销服务年会相隔仅一天，锡柴正式吹响了进军北京国Ⅲ公交车市场的号角——1月30日，装配锡柴发动机的公交车被北京公交批量采购，这也是锡柴机首次进入京城。

    不知道是否“巧合”，曾在客车发动机市场上排名第一的锡柴今时今日同样希望通过国Ⅲ洗牌和重型机来拓展空间，这与玉柴“不谋而合”。所不同的是，攻守已经易位，玉柴由当年的攻者变成了今日的守者，而锡柴则正好相反。这一点得到了锡柴人士的认同，“我们希望借助国Ⅲ政策的洗牌效应，重新取得客车市场的优势地位。”锡柴一位内部人士告诉记者。吴其伟对此认为：“国Ⅲ是机遇，是挑战，也是新一轮的洗牌。”据了解，2006年锡柴客车国Ⅲ机共销售1000多台，2007年它还将加大对这块细分市场的投入。

    对于玉柴YC6M和锡柴6DN1重机而言，其排量虽不一样，但同样都面临着艰巨的挑战，即如何在潍柴近乎垄断的重卡发动机市场上“虎口夺食”（相比之下，锡柴形势还要比玉柴好一些，因为锡柴背后有一汽解放的批量采购做支持）。在去年连续推出“蓝擎”WP国Ⅲ重型机和12升WD12机型后，潍柴凭借着与陕汽、福田、北方奔驰等主流重卡企业的战略联盟，在2006年有望实现同比3万台的增量。

    对此，玉柴有着清醒的认识。“玉柴的优势在产品技术和营销服务。”玉柴机器股份有限公司技术中心主任钟玉伟这样告诉记者。晏平则认为：“玉柴要有紧迫的生存发展意识和顽强的市场竞争意识。”按照其设想，玉柴机器股份有限公司在3～5年的时间里要实现100亿元的销售收入；而利润较高的重型机无疑将在该目标的实现过程中起着举足轻重的贡献作用。

    记者手记

    玉柴重机6M成为2007年营销服务大会上的焦点，可以说是在记者的意料之中。在去年年底玉柴基地之行中，记者不但从各方面了解到了YC6L、YC6M重机的研发情况、产品优势和市场策略，也亲身去玉柴新落成的重机调试车间里感受了一把“自动物流输送车”的先进性。时隔数月，在北京再次见到玉柴的一些老朋友，并与一些新认识的玉柴朋友谈起YC6M机，无不觉察到玉柴人对重机的执着和追求。作为一个独立发动机配套商，玉柴有着别人所没有的危机感和忧患意识，也有着别人所没有的灵活性、独特的技术优势和敏锐的细分市场捕捉能力。然而，要做好一个细分市场，仅仅依靠玉柴一个企业是不够的，必须调动主机厂、经销商乃至用户的合力。而这需要时间。所幸的是，从记者了解到的数据和情况来看，玉柴目前所走的路线还是很有成效的。

    最后，祝愿玉柴重机在新的一年里一路走好！